互聯(lián)網(wǎng)時代，人們不缺少信息與知識，缺乏的往往是情感與心靈的滿足。無論是知識還是信息，搜索一下即信手拈來，正因為如此，人與人間的情感或相互的依賴就自然下降了，變得極為潰泛，加之物質(zhì)方面也更為豐富了，相對來說這精神方面變得極為渴望。所以，情感營銷是當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的重要命題，無論是企業(yè)營銷戰(zhàn)略方面，還是個人的銷售行為方面。

　　有情感才有營銷

　　感情是最容易揪人心、動人情，記于心的。情感營銷就是把消費(fèi)者個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的情感營銷核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計等策略來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

　　“金利來，男人的世界”是一句耳熱能詳?shù)膹V告語，僅用八個字便把男性消費(fèi)者的情感捕捉住。廣告語告示人們只有性格魅力的男人才有資格加入“男人的世界。”它似乎象征著男人為事業(yè)拼搏的精神;金利來僅同男人有關(guān)，為男性所專有。追求金利來便成了男人追求個性的體現(xiàn)。可是后來，金利來又向市場推出了女式皮包和飾品，使金利來不再是“男人的世界”了，嚴(yán)重?fù)p害了那些追求男人個性和男人事業(yè)的消費(fèi)者的情感。按理講這是名牌擴(kuò)散戰(zhàn)略，似乎順理成章。然而，要害在于經(jīng)營者忽略了男性消費(fèi)者的情感因素。先前金利來獲得成功是因為它把握住男性消費(fèi)者追求事業(yè)的情感因素。后來金利來推出了女式用品使金利來變成了一個不男不女的形象，男人個性顯現(xiàn)的自豪感消失了。每個商家都懂得一道理：“顧客永遠(yuǎn)是正確的，”問題在于怎樣迎合消費(fèi)者的心理和情感。金利來的成功和失敗正是經(jīng)營者把握男性消費(fèi)者追求個性事業(yè)的情感需要和忽略了這一因素的不同結(jié)果。也許每個男人都懂得即使買了金利來，也未必使你事業(yè)成功。但他們寧愿自欺欺人，因為這里追求的只是一種心理享受，使情感得到某種慰藉。

　　紅豆集團(tuán)以其富有人情味、質(zhì)量上乘、款式多樣的“紅豆”襯衣，在市場競爭中脫穎而出。紅豆的崛起與其擁有一個令人倍感親切的商標(biāo)名稱有關(guān)。唐代詩人王維有詩云：“紅豆生南國，春來發(fā)幾枝，愿君多采擷，此物最相思。”正是由于“紅豆”二字能勾起人們的相思之情，以紅豆命名的產(chǎn)品一經(jīng)問世，便受到不同層次的消費(fèi)者青睞：老年人把紅豆襯衫看做吉祥物，年輕的情侶用它相互饋贈，海外華人看到它倍感親切。由此可以看到商標(biāo)命名中的情感魅力。

　　看過雕牌洗衣粉廣告的人都會為那個滿臉泡沫說著‘媽媽我能幫你洗衣服了’，的女孩感動良久，這則被稱為國內(nèi)情感廣告的代表之作，在洗衣粉品牌理性所求的競爭中鶴立雞群，為抗擊國際大牌立下汗馬功勞，雕牌洗衣粉隨后又推出系列同類型的廣告，同樣引起了社會的強(qiáng)烈反響。分析雕牌情感營銷成功之處，一是它緊跟時事熱點，引入時下人們關(guān)注度最高的下崗潮，在一點就是她直接人們心底最柔軟部位的情感手法，使得它在某些意義上已經(jīng)超出了商品市場意義而升華為社會意義。

　　向情感帳戶投資

　　一個銷售員銷售的不只是信息或產(chǎn)品，而是你的情感，如親切、真誠。關(guān)懷、肯定、贊美、放心…如果你指望把信息賣給客戶，收到的往往是拒絕與抱怨。美國推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作98%是情感工作，2%是對產(chǎn)品的了解。”

　　隨著人們生活水平不斷地提高，感性層面正越來越受到消費(fèi)者關(guān)注，成為他們評價商品的依據(jù)。精神利益可以使消費(fèi)者找到感情的寄托、心靈的歸宿，用當(dāng)代人最流行的一句話講，叫做“花錢買感覺”。

　　所有的事情、所有的生意都是以關(guān)系為基礎(chǔ)的，而關(guān)系都是建立在以下基礎(chǔ)之上：信任、尊重、感激、理解、寬容、光明正大、坦誠地溝通、仁慈、同情和友愛，孔子稱之為“仁”，今天可以被稱為：愛。

　　每個客戶都有兩組需求。一種需求是邏輯的、理性的和實用的。而情感上的需求是感性的、非邏輯的，有時甚至是無理的，但是卻有很重的分量。

　　滿足客戶在保障計劃上的需求，通常會使他第一次走進(jìn)門來和你做生意——他要買，你要賣。而滿足客戶在人性上的情感上的需求，就會使他不斷地光顧，因為一旦保障的需求得到滿足，他們就會在回來時尋找滿足情感需求的體驗。

　　1、與客戶建立起長期的信任關(guān)系：定期的電話問候及回訪，舊客戶可以按照區(qū)域，每月或每兩月一次固定回訪;客戶生日時的問候或送禮物;

　　2、及時向其表示感謝與反饋：簽了單后，送單時贈送小禮物，讓客戶有意外的小驚喜;

　　3、將自己的成長與其分享：每次取得的成績電話或短信告訴客戶，同時感謝他的支持，因為他的支持才取得這么好的成績;如果外出旅游時，可以在當(dāng)?shù)剜]寄明信片給客戶，也可以從當(dāng)?shù)貛б恍┬《Y物回來送給客戶，同時也有了回訪的理由;

　　4、關(guān)注客戶的需要，并及時盡力提供相關(guān)幫助：針對不同的客戶需要提供幫助，需要學(xué)習(xí)的、需要介紹朋友的、需要提供法律援助的、在失落時需要安慰和關(guān)心的。

　　5、運(yùn)用情感銷售，創(chuàng)造銷售奇跡

　　某市內(nèi)一家中學(xué)的地理教師，本本分分固守三尺講臺已有十余年，不知誰撥動了他敏感的神經(jīng)，去年三月份他毅然辭去令人羨慕的教師職務(wù)，投入到保險推銷的大軍。包括我在內(nèi)周圍的朋友都為他的舉動捏把汗，但月前的聚會，我們看到的卻是一個意氣風(fēng)發(fā)、充滿自信，月收入上萬元的成功人士。好奇的追問揭開了他成功的謎底。

　　剛開始，他并未像我們常看到的保險人一樣，無頭蒼蠅般找朋友、拉下線，而是靜下心來做準(zhǔn)備：系統(tǒng)地接受公司的保險產(chǎn)品知識和銷售技能培訓(xùn)，并向我借了有關(guān)銷售方面的書籍學(xué)習(xí)

　　〖點評：工欲善其事，必先利其器;或曰不打無準(zhǔn)備之仗〗

　　機(jī)會總是給有準(zhǔn)備的人。六一節(jié)上午，他背著相機(jī)陪女兒到碧沙崗公園參加學(xué)校組織的小學(xué)生歌詠比賽。他發(fā)現(xiàn)大部分家長未帶相機(jī)，看到他為女兒照相，無不透著羨慕的神情。他看在眼里，喜在心里，一個銷售方案誕生了。他馬上在旁邊的攤位買下8個膠卷，主動為沒有帶相機(jī)的小朋友拍照，并告訴他們家長：照片洗出后將免費(fèi)給他們送去，但要記下了孩子及他們的姓名、單位地址、個人聯(lián)系方式。這么好的事情，誰會拒絕呢?一個上午下來，他用去了10多個膠卷，記錄了200多個家長、孩子的資料。

　　〖點評：審時度勢，抓住父母愛子之情，順勢接觸，拉近與目標(biāo)顧客的距離〗

　　三天后，照片洗出來了，他按照留下的姓名、單位地址與照片一一對應(yīng)，用精美別致的信封裝好，并將自己的名片放入其中。他又按照地址的遠(yuǎn)近排序，排好了自己的送照片、拜訪的順序。周一大家剛上班，一堆事物都需處理，肯定比較忙，無暇顧及自己的拜訪，于是他把自己的拜訪時間安排在了周二----周五。并決定預(yù)約在先，避免撲空。

　　〖點評：態(tài)度決定高度，細(xì)節(jié)決定成敗，好的銷售策略必須靠科學(xué)的銷售計劃支撐〗

　　一個周三的上午10點，他打電話確認(rèn)一號家長林XX在單位，便騎車趕過去，并從該單位的傳達(dá)室得知林XX在XX房間，但他并未直接去XX房間，而是去別的房間，故意問大家：林XX是咱單位的嗎?他在哪個房間?我是特意免費(fèi)給他的孩子送照片的。聽到“免費(fèi)”，大家好奇地問他是怎么回事，他便把六一的事情講了一遍。大家聽完都夸他熱心腸、人真好，并你一言我一語與之攀談開來，他趁機(jī)遞上名片，并見好就收地撂下一句話：我還得去送照片，以后再聊。他如法炮制幾乎敲開了林XX所有同事的門，最后一個才到林XX的辦公室。林XX見他果真送來了孩子的照片，驚喜連連，熱情地非要請他吃飯不可，他們的談話自然也是投機(jī)融洽。但他始終避而不談保險業(yè)務(wù)，而是發(fā)揮自己十余年教師的優(yōu)勢把話題聚焦到家長們特別關(guān)心的孩子的學(xué)習(xí)教育方面，但此問題剛展開便見好就收的撂下一句：我還得去給別的孩子送照片，以后需要幫忙請聯(lián)系，并趁機(jī)補(bǔ)上一張名片，走人。后來他聽林XX說不到一天時間，“照片事件”和他的名字便傳遍了林XX的單位。

　　〖點評：欲擒故縱，淡化商業(yè)氣息，找準(zhǔn)機(jī)會點進(jìn)一步拉近與目標(biāo)顧客的情感距離，并適時傳播，挖掘潛在顧客群〗

　　沒隔幾天，林XX便打來電話邀請他和家人去他家做客，一是感謝，二是請他對孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)行指導(dǎo)。從此他順理成章地成為了林家的朋友，保險單到手自然不在話下了。

　　如此這般，200多個孩子他足足跑了大半年，僅依靠這200多個孩子及家長，他已經(jīng)構(gòu)建了一個龐大而穩(wěn)定的客戶網(wǎng)。目前，“孩子”市場已開發(fā)殆盡，基本處于正常維護(hù)階段。他正通過孩子家長著手 “單位”市場，這200多個單位又夠他開發(fā)一陣子了。

　　買信用卡的，消費(fèi)者買的不是金融服務(wù)，買的是瀟灑的生活方式。

　　買鮮花的，消費(fèi)者買的不是玫瑰百合，買的是戀人的開心，母親的安慰。

　　買衣服的，消費(fèi)者買的不是衣服材質(zhì)，而是獨特設(shè)計，領(lǐng)導(dǎo)潮流的那種感覺。

　　買高爾夫球用具的，消費(fèi)者買的不是球桿，買的是高雅的、與眾不同的生活品質(zhì)。

　　買減肥藥的，消費(fèi)者買的不是一個月減5斤這件事，而是自信的恢復(fù)，眾人羨慕的眼光。

　　“情感維護(hù)”是一種長期的人文情感的關(guān)懷，是對后續(xù)服務(wù)的有力補(bǔ)充。事無巨細(xì)，營銷人員要從關(guān)心顧客生活中的點滴小事做起，例如顧客購買時建立好顧客檔案，不定期電話跟蹤回訪，在節(jié)假日或顧客的生日、結(jié)婚紀(jì)念日為顧客送上祝福，定期舉辦顧客聯(lián)誼會，從情感上滿足顧客心理的需求。只有后續(xù)服務(wù)和情感維護(hù)兩者之間達(dá)到有效的統(tǒng)一，才能達(dá)到品牌和顧客的雙贏。總之，一個品牌只有充滿情感感染力，才能“俘虜”消費(fèi)者的心! (來源：博銳管理在線)