彼得•德魯克曾說過一句非常經(jīng)典的話，也是我們都耳熟能詳?shù)脑挘捌髽I(yè)的宗旨是創(chuàng)造顧客，所以工商企業(yè)具有兩項(xiàng)職能—而且只有這兩項(xiàng)基本職能：創(chuàng)新和營(yíng)銷。”
創(chuàng)新、營(yíng)銷、創(chuàng)造顧客都是中小企業(yè)里的熱詞，很多企業(yè)將創(chuàng)新作為自己公司的理念和口號(hào)，大家都很重視創(chuàng)新，但創(chuàng)新和營(yíng)銷有何關(guān)聯(lián)，如何理解兩者的關(guān)系，兩者如何創(chuàng)造顧客卻是一個(gè)比較冷門的話題了。
一、創(chuàng)新和營(yíng)銷的關(guān)系
提起創(chuàng)新，人們通常想到的是技術(shù)創(chuàng)新，其實(shí)創(chuàng)新包括技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、文化創(chuàng)新等等。營(yíng)銷創(chuàng)新也是尤為重要，他可以幫助企業(yè)獲得成功并改變競(jìng)爭(zhēng)格局。
創(chuàng)新和營(yíng)銷是一對(duì)相互支持、相互促進(jìn)，不可分割的組合體。技術(shù)創(chuàng)新的成果，比如產(chǎn)品和服務(wù)，需要借助營(yíng)銷手段才能使創(chuàng)新成果市場(chǎng)化。營(yíng)銷本身也需要進(jìn)行創(chuàng)新，創(chuàng)新的營(yíng)銷能使創(chuàng)新成果創(chuàng)造革命性的價(jià)值。根據(jù)創(chuàng)新和營(yíng)銷的關(guān)系，我們可以總結(jié)出四種組合方式
1.現(xiàn)有技術(shù)(產(chǎn)品和服務(wù))結(jié)合常規(guī)營(yíng)銷的方式，這就是我們企業(yè)的日常工作，一種正常的狀態(tài)，雖然也會(huì)改變一些東西，但大部分會(huì)維持原樣。
2.技術(shù)(產(chǎn)品和服務(wù))創(chuàng)新結(jié)合常規(guī)營(yíng)銷的方式，可以確保企業(yè)穩(wěn)步漸進(jìn)式發(fā)展。
3.現(xiàn)有技術(shù)(產(chǎn)品和服務(wù))結(jié)合營(yíng)銷創(chuàng)新的方式，也是一種穩(wěn)健的發(fā)展之道。
4.技術(shù)(產(chǎn)品和服務(wù))創(chuàng)新結(jié)合營(yíng)銷創(chuàng)新的方式，能使企業(yè)快速的、跳躍式發(fā)展。
第一種是創(chuàng)新和營(yíng)銷工作的初級(jí)方式，第二、第三是中級(jí)方式，第四種就是高級(jí)方式，企業(yè)的創(chuàng)新和營(yíng)銷方式呈現(xiàn)著連續(xù)式、遞進(jìn)式發(fā)展的狀態(tài)，他們不是間斷式的，創(chuàng)新元素是從少到多逐漸發(fā)展變化的，量變到質(zhì)變，最后形成核聚變，企業(yè)就會(huì)爆炸性的發(fā)展。
二、創(chuàng)新和營(yíng)銷如何創(chuàng)造顧客
創(chuàng)新和營(yíng)銷是手段，創(chuàng)造顧客是目的，創(chuàng)新和營(yíng)銷都是為了創(chuàng)造顧客而服務(wù)的。創(chuàng)造顧客，簡(jiǎn)單來理解就是創(chuàng)造價(jià)值以滿足顧客需求。所以你開展工作應(yīng)圍繞滿足顧客需求和創(chuàng)造顧客需求。顧客的需求有三個(gè)層次：
1.現(xiàn)實(shí)需求：
就是這個(gè)需求是現(xiàn)實(shí)存在的，你要做的工作就是發(fā)現(xiàn)它，結(jié)合自己現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)，通過系列有效地營(yíng)銷活動(dòng)滿足它。滿足現(xiàn)實(shí)需求，企業(yè)運(yùn)用創(chuàng)新和營(yíng)銷的初級(jí)方式即可。創(chuàng)新和營(yíng)銷發(fā)展到中級(jí)，企業(yè)就能夠做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足顧客需求，獲得優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)地位。
2.深層需求：
也可以理解為潛在需求，一種形式是需求存在于內(nèi)心深處，雖然具有，但并未浮現(xiàn)出來，另一種形式是需求尚處在萌芽狀態(tài)，需求的動(dòng)機(jī)不強(qiáng)烈。這時(shí)，你就要開展中級(jí)階段的工作去激發(fā)、挖掘并滿足這種需求。創(chuàng)新的產(chǎn)品服務(wù)、或者創(chuàng)新的營(yíng)銷模式能夠?qū)⑾M(fèi)者某種剛剛萌芽的需求和若有若無的需求強(qiáng)化，能夠?qū)⑾M(fèi)者深層次需求牽引出來，成為表面的、可意識(shí)需求，并產(chǎn)生購(gòu)買的欲望和沖動(dòng)。
需要注意的是，產(chǎn)品創(chuàng)新不僅僅是指研發(fā)出革新式的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品概念的創(chuàng)新同樣有著異曲同工之妙。山東天地健公司推出四世同堂快清膠囊時(shí)，產(chǎn)品并不是無中生有式的發(fā)明，快清的主要原料就是海狗油，北極神海狗油已經(jīng)先于快清面市多年，海狗油的基本成分是一致的，但是天地健公司并沒有給自己的產(chǎn)品命名為四世同堂海狗油，而是命名快清，品牌名稱直觀的體現(xiàn)了產(chǎn)品的功效定位，筆者會(huì)同公司多位著名的醫(yī)學(xué)專家、藥學(xué)專家，又發(fā)現(xiàn)了快清的海狗油里存在的“羅藍(lán)金”調(diào)脂活性因子，將此作為快清的核心概念，將相同的產(chǎn)品賣出來不同，為四世同堂快清膠囊的招商、市場(chǎng)運(yùn)作奠定了良好的基礎(chǔ)。
同樣的道理，創(chuàng)新性的營(yíng)銷模式也并不僅僅是指天馬行空式的創(chuàng)意和發(fā)明，將現(xiàn)有的營(yíng)銷模式賦予新的含義或者新的用途同樣可以起到意料不到的好效果。體驗(yàn)營(yíng)銷可以理解為一種新的思考方式的營(yíng)銷，這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。體驗(yàn)營(yíng)銷也可以稱得上是一種古老的營(yíng)銷方式，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的水果小販早就運(yùn)用先嘗后買的手段銷售產(chǎn)品，試吃、滿意、引導(dǎo)、銷售;同樣道理，服裝小販賣服裝時(shí)，也是讓顧客先行試穿，滿意后，進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，直到達(dá)成銷售。現(xiàn)代體驗(yàn)營(yíng)銷將水果小販的方式內(nèi)涵豐富、外延擴(kuò)大，成為一種創(chuàng)新的營(yíng)銷模式。如今在裝飾的富麗堂皇的大型超市里，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些身著標(biāo)準(zhǔn)式服裝的、形象氣質(zhì)俱佳的女士請(qǐng)顧客品酒、品茶、品嘗食品，代表著新營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)，也是經(jīng)常運(yùn)用試玩、免費(fèi)下載、同類產(chǎn)品對(duì)比、使用評(píng)論等傳統(tǒng)的營(yíng)銷手法。
3.創(chuàng)造需求：
當(dāng)消費(fèi)者自己也不知道他的需求是什么，或者需求微乎其微，可以視為需求不存在，或者認(rèn)為自己的需求不可能實(shí)現(xiàn)，這個(gè)時(shí)候就需要?jiǎng)?chuàng)造需求。需要技術(shù)創(chuàng)新結(jié)合營(yíng)銷模式創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新和營(yíng)銷模式創(chuàng)新結(jié)合可以產(chǎn)生裂變式的力量，能夠從根本上改變行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，喬布斯領(lǐng)導(dǎo)下的蘋果極好的為我們?cè)忈屃诉@種力量。技術(shù)創(chuàng)新層面，蘋果公司不斷地推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，如ipod、iMac、iphone、iPad，更為了不起的是蘋果均能將其成功的推向市場(chǎng)，蘋果營(yíng)銷創(chuàng)新的作用同樣是一流水準(zhǔn)的，喬布斯沒有像其他產(chǎn)品一樣在媒體猛打廣告，而是抓住了營(yíng)銷的精髓：新聞營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等等，善于造勢(shì)、善于借勢(shì)，善于攻心、善于伐謀，“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善也”。蘋果發(fā)布任何一款新產(chǎn)品，都能使全球的蘋果“粉絲”為其產(chǎn)品而瘋狂，媒體更是爭(zhēng)先恐后的廣泛報(bào)道，而且還能影響產(chǎn)業(yè)，這就是蘋果公司的“喬氏”營(yíng)銷。 (來源：博銳管理在線)
