“是生存還是死亡,這是一個值得考慮的問題”這句哈姆雷特經典臺詞,對于正在做2012年營運規劃的民企營銷總經理而言,有著特別的寓意。

　　2011年大批沿海企業倒閉,歲末將至又逢境外資本出境狂潮涌動.2012年勢必將秉持金融危機延續跡象。國內企業經過長達數十年高速發展，近年來也明顯感覺增長乏力。很多企業問道于專業營銷咨詢公司，不管成敗與否，這些積極的舉動都讓人倍受鼓舞。這說明一點，國內企業的變革之心與日俱增。

　　但縱觀其勢，咨詢公司與企業的核心焦點絕大部分都在于渠道與品牌的側重點上。這不得不讓人深思。

　　企業戰略如何執行，主要依靠還是中堅力量。老板對于企業的決策方向，終究要由中堅層予以實施方能奏效。在渠道與品牌兩大策略方向上，往往也是老板與中堅層的研究焦點。

　　眾所周知近年來國外企業憑借強大的品牌力優勢搶占了消費者心智制高點，而國內民企則占據先入為主的環境優勢，在渠道建設方面擁有優先權。但隨著近期的渠道優化戰略普遍實施，渠道扁平化成為營銷主流，部分民企以往的渠道優勢在實施扁平化時受到經銷商阻力日益強勁。改革乏力之聲遍布神州大地。

　　然而事與愿違，國際企業在憑借自身資金實力優勢的前提下，已初步完成品牌戰略布局。但他們的腳步并未停歇，隨之而然便是針對渠道進行改革。面對國際企業如此咄咄逼人，國內民企生存態勢讓人憂心忡忡。

　　關鍵問題擺在我們面前，2012年是品牌建設還是渠道精進，這將是決定國內企業未來命運的關鍵時刻。

　　那我們來研討一下，此抉擇的困難程度到底有多大。

　　首先企業是需要業績作為基礎，利潤作為支撐的團體。為保2012年業績增長，管理層最為簡單的戰略便是渠道擴充，這一點毫無疑問筆者舉雙手贊成。因為此法操作簡易、行動快捷、投入產出回報頗豐。但渠道資源畢竟有限，往往優秀的渠道客戶對廠家已形成了默契的配合關系，搶奪難度大，資源耗費較高。而劣質的渠道客戶比比皆是，長期的更換合作廠商以讓其心神疲憊、資源流失嚴重。面對強大的競品客戶毫無還手之力，更不要指望他們能自立為王成為方霸主。

　　而造就此狀況的原因有二，其一是客戶自身管理、經營思路老化，無法面對如此競爭激烈的市場環境。其二是前期合作廠商品牌建立全部依靠客戶自己，公司指導不清晰、品牌建設能力滯后，導致終端客戶流失。在此雙管齊下的壓力之下，渠道資源也逐步向兩級化轉移。渠道優勢資源的稀缺性展露無遺。

　　其次讓我們來研究品牌建設問題。

　　首先請允許我老生常談一句，品牌在書中的核心定義相當明確，即“代表了擁有獨一無二特性的產品或者服務”。品牌的一詞的關鍵點就這與區隔市場中的獨一無二性。如果將品牌知名度作為公司戰略，而并非搶占“獨一無二”這一關鍵點，那么2012年企業必將淪為價格戰的犧牲品。

　　如果選擇品牌建設作為2012年戰略核心重點，對于企業而言必須通過陣痛之苦。

　　比如企業在行業中處于第一、第二的品牌地位，增加品牌知名度對于業績提升有著不可置疑的效果。但如果是處于第三、第四…….甚至第七、八的品牌地位，想快速提升銷量只有一個辦法，那就是區隔市場，搶占細分領域的第一寶座。這將意味著企業必須拋棄掉某部分業績貢獻產品，甚至是盈利產品。這對于營銷總經理而言就猶如晴天霹靂七月飛雪了。畢竟營銷總經理是靠業績、利潤吃飯的啊，損失的業績如何挽回、缺失的利潤指標如何填補，都將是一直騷擾2012年營銷總經理頭疼的關鍵問題。

　　當然有時也會碰到老板“皇恩浩蕩”不予追究的慷慨態度。但畢竟市場是殘酷的，不進則退的案例還血淋淋的展現在我們面前。

　　怎么辦?我建議借鑒一下歷史。經營國家及經營企業其實都是一樣的。歷史往往可以給我們提供很多線索。

　　戰國七雄中成為強國者，均以變法為根本，建立了雄厚的實力。而變法的根本原因是國家遇到了困境。當困境到了不可調停之時，變法的力度才能如此堅決，執行才如此之徹底。

　　所以，我們可以借鑒，如果企業發展尚算可以，還未到瀕臨絕境之處，變不變法。我的回答是“變，以彌補不足為主”，原因很簡單。企業發展速度尚在滿意之列，說明企業目前運營方針正確，最起碼市場給予的業績回報可以證明一切。但如果企業業績增長率較上一年下滑50%以上，那么我們需要慎重了。除去市場環境因素，如果同行業企業業績增率保持不變，那說明自身經營策略出現問題，革命之火必須燎原。

　　從何下手問題，迫在眉睫。

　　核心問題在哪?這是我們研究重點，是消費者轉移了?消費需求變革了?渠道忠誠度下降了?

　　那我們學習一下國外企業的“強盜邏輯”吧。我沒研究過歐美人士的大腦如何構成，但卻認真拜讀了一下他們的精神著作-------“圣經”。

　　他們的思維模式實在是太簡單了“找到問題，解決它”，如果把這個答案放在市場上如何解答呢。

　　歐美企業想法很單純，他們會問營銷總經理，誰真正掏錢購買我們的產品?是渠道商嘛?如果不是，那就找出真正掏錢的人，滿足他們的需求就行了。那渠道商怎么辦。回答很簡單，不管他，世界上如果有能掙錢的事，會沒人做嘛?

　　他們就是這么簡單，這么強盜。但不得不佩服他們，他們找到了解決所有辦法的思維模式--------為人民幣服務(即誰掏錢，為誰服務)。

　　好了，我們也找到了問題點。如果是第三、第四品牌商，我們必須趕在國際品牌大規模渠道變更前，開始市場細分工作，占領未來的生存空間。(來源: 中國服裝網)