邵氏理論1：消費(fèi)者滿意不如消費(fèi)者記憶
邵氏理論2：好的策劃要為消費(fèi)者打造一個(gè)記憶的“把”
去飯店吃飯，當(dāng)你結(jié)完賬準(zhǔn)備離開的時(shí)候，服務(wù)員或許會(huì)問(wèn)：“先生(女士)，你對(duì)本店的服務(wù)還滿意嗎?”你十有八九會(huì)發(fā)自內(nèi)心地回答道：“滿意，下次請(qǐng)客我還會(huì)選擇這里。”因?yàn)檫@里的飯菜很合你胃口，這里的上菜也及時(shí)，服務(wù)員的服務(wù)也熱情到位，一切均讓你非常滿意。
然而，時(shí)過(guò)境遷，等過(guò)一段時(shí)間你要請(qǐng)客時(shí)，你很可能會(huì)“一不小心”就選擇了一家更具特色的店，為什么?因?yàn)檫@家令你“很滿意”的店并沒(méi)有占據(jù)你的“大腦抽屜”，當(dāng)你甄選欲請(qǐng)客的飯店時(shí)，它沒(méi)有從你“大腦抽屜”中躍然而出，盡管你一度對(duì)它非常滿意，卻總無(wú)法把它記起和提取。
那么什么樣的店才有利于消費(fèi)者的“記憶”呢?誠(chéng)如面對(duì)一個(gè)盛滿開水的玻璃杯，你不敢冒然直接用手去端，因?yàn)槟阒滥菢幼鰰?huì)很燙手;但對(duì)一只帶“把”的杯子呢?可能這壓根不是問(wèn)題了。所以，邵珠富要告訴你的是，一個(gè)能夠產(chǎn)生營(yíng)銷力的產(chǎn)品，是需要有一個(gè)能讓消費(fèi)者時(shí)時(shí)記住、時(shí)時(shí)提起的“把”的。
孩子要補(bǔ)鈣，你首先想到的可能就是“藍(lán)瓶的”，因?yàn)檫@個(gè)“藍(lán)瓶的”就是補(bǔ)鈣產(chǎn)品留在你大腦記憶中的一個(gè)“把”，盡管你知道瓶子的顏色與產(chǎn)品品質(zhì)之間無(wú)任何必然關(guān)系。
同樣，類似有“把”的產(chǎn)品和企業(yè)還有很多：
“收禮就收腦白金”——腦白金成了禮品的一個(gè)“把”了;
“買家電，到三聯(lián)”——家電成了三聯(lián)的一個(gè)“把”了;
“穿在人民商場(chǎng)”——時(shí)裝成了人民商場(chǎng)的一個(gè)“把”了;
……
在濟(jì)南餐飲行業(yè)中，這種有“把”的企業(yè)就很多：湘鄂情懷是有名的“魚頭專家”，魚頭就是湘鄂情懷的一個(gè)“把”。同樣，“豬蹄”是老憨豬蹄的一個(gè)“把”，“鴿子”是鴻鯤樓的一個(gè)“把”，“牛頭”是原糧粗菜的一個(gè)“把”，“烤鴨”是全聚德的一個(gè)“把”……
細(xì)心的朋友不難發(fā)現(xiàn)，這些有“把”的企業(yè)，規(guī)模可能不一定大，但卻個(gè)個(gè)是贏利高手，相反，我們還經(jīng)常見到一些規(guī)模、裝修、服務(wù)均不錯(cuò)的餐飲店，如鼎X樓、聚X山寨、燕豐樓等，雖然硬件還不錯(cuò)，但經(jīng)營(yíng)上卻相形見絀，原因就在于沒(méi)有這樣一個(gè)可拿捏的“把”。
當(dāng)然，也有朋友會(huì)問(wèn)：“為何個(gè)別有‘把’的餐飲店也經(jīng)營(yíng)得不好?”在此，邵珠富要告訴你的是，你說(shuō)的這些店雖然也有“把”，但這個(gè)“把”在打造的過(guò)程中存在著這樣或者那樣的缺憾和先天不足，或者沒(méi)有針對(duì)企業(yè)自身的客觀實(shí)際而打造，或者沒(méi)有充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際情況，或者沒(méi)有充分考慮消費(fèi)者的客觀需求而，等等，不一而足。關(guān)于這一點(diǎn)，邵珠富將在“邵珠富營(yíng)銷策劃21條”之第“19條”進(jìn)行相關(guān)闡述，敬請(qǐng)關(guān)注。
邵珠富，知名營(yíng)銷策劃人，國(guó)內(nèi)多所大學(xué)廣告營(yíng)銷專業(yè)的客座教授、山東大學(xué)天下講壇講師，“邵珠富軟文神話創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)”首席創(chuàng)作人，曾打造過(guò)“一篇600字軟文三天賣出20萬(wàn)海參”“一篇軟文救活一家企業(yè)”“一篇800字軟文當(dāng)天帶來(lái)1000多食客”等神話，擅長(zhǎng)平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體的軟文創(chuàng)作，目前是中國(guó)尖銳化營(yíng)銷理論的創(chuàng)始人，中國(guó)“一厘米營(yíng)銷”理論的創(chuàng)始人，中國(guó)深入力營(yíng)銷理論的探索者和實(shí)踐者。
