×磨村快餐店在中原某省會城市連開四家中式快餐連鎖分店，幾個月時間就只有一家獨力支撐，且生意不穩。筆者經過一番短期會診，在營銷上采取了五大措施，一個月時間就實現營業翻番，他們是如何做到的?

　　×陽糧食公司是中原某省的一家大型糧食企業，近年開始涉足有機農業，同時在省會城市開辦中式快餐連鎖店，以形成產供銷一體化的發展格局。有機農業產品如何在市場立足?名稱為×磨房快餐店連開四家后，只剩下一家社區店獨撐，如何立足發展?應企業之邀，筆者前往該省會城市考察了他們的農業生產和快餐店。并為他們做出診斷，針對性對提出五項營銷措施，一個月該店就實現營業額翻番。

　　找出六點不足

　　短短一天時間，筆者先是查看了先前兩家已經關門的快餐店，首先看選址，兩家店雖然都算處在商業街，卻都在商業街的二線外，且地址偏頗，只能算是鬧市中的偏靜。筆者明白首先選址不科學，這是失誤之一。進入店面看了看，包括大堂、廚房，甚至裝修、裝飾。店面首先裝修不統一，墻面更是貼滿了東西，本想把產品優勢，企業優勢，甚至企業文化都想表現出來，反而顯得零亂，沒有格調。這是不足之二。第三，從名稱和表現來說，既想表現出石磨磨面的自然特色，又標注手搟面，強調手工特色。信息有些雜亂。這是不足之三。再到正開張的社區店看了看，店面終端利用還不夠，沒有充分利用終端來展現促銷信息和營造特色這是不足之四。店面發布的信息，羅列了什么種優勢，信息雜亂，重要不突出，想把優勢全部告訴顧客，卻沒整理出最核心的和最有特色的。這是不足之五。在在促銷上，也做了外發單外發，店面也開始做一些消費獎勵的促銷活動。但是宣傳不到位，促銷辦法還欠缺科學性。這是不足之六。還有產品線的布局、店面管理等不一一羅列。

　　推出五點營銷措施

　　對于已經關閉了三家店，目前僅存的一家店來說，如何穩住生意?如何針對處在社區店的特點實現生意的穩步增長?筆者進行了思考后，給出了幾點建議：

　　1、針對性營銷：面對社區店的現實，注意培養忠誠客戶，以家庭消費為主。

　　注重對社區及周邊宣傳資料的發放

　　開展針對性促銷，如前期可以在宣傳單上印制現金券或折扣券，直接享受優惠。

　　對于光顧的顧客，再開展促銷活動，如消費多少贈送有機雞蛋等方式，讓他們了解產品的原料特色。

　　2、情感營銷：抬頭不見低頭見，作為街坊鄰居就是要體現溫情和情感。從以下方面介入：

　　注重忠誠客戶的培養，用感情與他們建立聯系。最好通過促銷活動的同時，他們留下電話等聯系方式，建立顧客數據庫，在生日，節日時段為他們發上神速的短信。為常來顧客打折優惠，給以實際的優惠的價值感。讓服務員有針對性地交朋友，觀察顧客的消費習慣，下次消費主動給以特色服務，用服務超出顧客期望，

　　具體措施如下：

　　服務溫情化。

　　服務不僅要體貼到位，還要給顧客驚喜和意外，滲透到心里。服務員要分區服務，定時巡臺，善于觀察，不要等顧客開口，盡量做到顧客沒開口就提供服務。

　　讓每個服務員記住，一些老顧客的偏好和喜好，在顧客開口前，主動提供服務，主動提供他喜歡的產品，喜歡的調料，及一些偏好。甚至可以送顧客，如有一個顧客喜歡芝麻醬，下次來送一瓶，讓她意外和驚喜。

　　在顧客有其它意外時，主動介入，噓寒問暖。下雨了，主動提供傘(公司做點傘，帶上公司標記，也起到廣告作用。)，為病人、孕婦提供特殊服務，用真情打動顧客。贏得顧客情感認同。

　　忠誠度高的顧客，給予一定的優惠，如折扣等，給點小利，感到被尊重和重視。

　　3、特色化營銷：

　　強化有機概念的營銷，外部可通過網絡傳播等方式，內容可用好自己的終端，可以玻璃上，桌子上制作海報和桌貼，強化有機概念。設計風格要簡潔、現代、創意。以強烈的視覺沖擊，良好的創意吸引注意力。

　　4、優勢概念導入，要用好的創意和傳播手段。

　　有機的概念，慢慢推廣。先開始以刺激性的語言，引發顧客好奇，先簡單記住有機二字就可以，把有機二字先在顧客頭腦中植入，再通過第二個階段，慢慢引導什么是有機，什么是生態，一旦這個概念和優勢讓顧客理解了，我們的優勢就確立起來了。

　　筆者為分店大門玻璃上海報策劃了一個創意，通過張貼異形海報，強化有機概念。

　　大概幾款創意如下：有雞?有機!有機雞!

　　有蛋?有雞蛋!有機蛋!

　　有肉?有肌肉!有機肉!

　　先通過這種概念性的傳達，初步傳播有機概念.。今后再進一步深化和提煉，導出廣告語，形成系列化的傳播。

　　5、技巧性促銷。首次派發宣傳單時，一定要有優惠，折扣券(最少八折)，現金券，新品推薦，給顧客一個來的理由。再次進入時，消費到一定水平，再贈送一定的優惠，又給顧客下一次再來的理由。

　　作雞蛋促銷時，用雞蛋做贈品。可以先請顧客留下電話和地址，告之客人積累到一定程度再贈送(就說雞蛋不在店里)，千萬不要在店里即時贈送，這樣顧客會感到羊毛出在羊身上。我們在淡市時，主動給顧客送過來，一來聯絡感情，二來留有顧客資料，建立起數據庫，三特別要在三伏天，三九天去送，要的就是讓顧客感動和意外。同時介紹雞蛋是有機雞，又宣傳了產品優勢。

　　周日節假日，做點氣球等送小孩子的禮物。故意擺在門口，讓別人排隊，慢慢打氣，動作慢一點，為的就是讓人感到門口人多，人們會因為人多好奇，吸引更多的人。顧客心理人多越認為分店好。

　　慢慢再做點積分獎勵之類的活動，促銷就是三目的：提高客單量、增加消費頻次、增加消費人數。

　　方案給到總經理，總經理感到筆者提出的即有策略性，又有實際操作性，非常實用，便開始組織實施。

　　筆者也離開了這座城市。

　　幾天后，筆者接到了總經理的電話，欣喜地告訴筆者，每天營業額在穩定的基礎上已經開始提升，一月后總經理電話里的聲音更是驚喜，“我們每天營業額已實現了翻番，且每天穩定在這個水平了。”

　　下一步規劃

　　短短兩天時間，筆者不能有太多的時間做更多的系統調查，也跑幾本市5家有特色和有一定影響力的餐飲企業。對同行的特色也做了初步的了解，有了總體的感覺，又為他們寫出了一份未來的規劃和建議：

　　一、目前戰略：

　　穩住現有店、積累保增長，探索新模式、擴展再騰飛。

　　穩住現有店、積累保增長：

　　一方面開始建章建制，規范管理，特別是樓面和廚房的出品、服務管理，這直接影響到生意的好壞，也為今后的擴展積累管理和經驗等。

　　另一方面通過挖潛，通過營銷，通過服務的提升，通過出品的改進，通過忠誠客戶的培養，不斷提高營業額。為今后擴張打下良好的基礎。

　　探索新模式、擴展再騰飛：

　　通過第二個店，從選址上，模式上開始新的規劃，通過選址和新項目，新模式重新取得市場的認可，強化自己的特色。

　　二、現有市場及模式分析：

　　通過觀察幾個特色飲食，及你們本身的項目特色和企業優勢。闡述自己的觀點：

　　1、本市市場大眾化餐飲市場需求大，部分連鎖店已具有現代快餐、城市風格的格調。如百×拉面已初具現代快餐風格，裝修品位已很具現代城市風格，明快簡潔現代的裝修風格，已經與一般大眾化的餐飲拉開距離。迎合了中檔城市消費人群的品位，定位于中檔，處于商業和商務區。

　　茄×面從裝修風格上看，偏于中低檔，大眾化風格。

　　2、特色餐飲與大眾化飲食共存。

　　與百×拉面相鄰的知×春，定位于中高檔，是既具備現代快餐風格與中高檔商務，以本市特色燴面為主的特色型現代風味餐廳。

　　××有味裝修極具特色，也是初具現代快餐與特色餐飲的結合。

　　3、本市飲食特色已經具備快餐的良好基礎。

　　本市人消費一是喜面，二是喜涼菜。這兩個制作都比較方便。完全具備了快餐連鎖的特征。以上所列四家餐廳，其實都有這種特色，產品出品快，消費時間快，主食品種單一，涼菜品種豐富。

　　三、×磨村現有特色分析及建設：

　　×磨村想從傳統與現代中找到結合，產品又以有機產品為原料，具備生態概念，但目前幾大特色都不明顯，且傳播沒有到位。

　　對于×磨村的模式，我給出三種模式的建議：

　　1、土到家的特色風格。

　　鮮明的特色酒樓和風味餐廳。

　　石磨、手搟給人的聯想是原始自然的農家特色;

　　原生態、有機給人的聯想是自然、天然的原生特色;

　　以上兩個特色都可以向健康、營養、美味、安全方面延展。

　　從裝修上就強化這種特征，裝修民俗化，以石磨等強化這種特征，裝修古樸，青磚綠瓦。這樣的風格馬上就會向民俗、農家、原生態和有機方面聯想。以通過這種強化，支撐價格。(我們目前這么好的原料，賣不出價格來，太可惜了。)

　　一樓可以是面和涼菜，少量熱菜的展示。側重于快餐化和大眾化。

　　二樓可以加上炒菜。側重于商務，中高檔消費。

　　產品品種上可以確立為：面(4至6款)，涼菜(20款左右，以素為主)、熱菜(燉、蒸類3-5款)、炒菜(款數待定)，如可以，還可以開發少數粥類，制作也比較簡單快捷。全部使用公司自有原料，確立有機的特色，倡導自然健康的飲食方式。

　　預計這種連鎖方式，一個城市只能開設3-5家左右。

　　2、大眾化風味餐廳。

　　目前，我們偏向這種定位。只是現代和傳統兩種因素結合的還不到位，兩種特點都沒呈現出來。我建議，裝修上還是以現代風格為主，間或有些石磨等農家、自然的象征物，以簡潔，素雅、明快為主體風格。檔口現代感覺可以強烈些，突出潔凈、衛生。品種選取上以現有品種為主。定價中檔，生活氣息濃厚些。這種模式一個城市可以開到10家、20家以上。介于快餐與風味餐廳之間。

　　3、快餐特點更明顯。

　　有點似百×拉面，裝修現代風格，內富格調，明快整潔，城市品味。產品也以面、涼菜為主，少許熱菜，間或增加燒烤、粥品等。價格定位中檔，中低檔和中檔間。這種模式更接近快餐風格。裝修面種，品種等方面可以上面少一些。更強調快捷、方便。

　　筆者期待著他們能找出自己新的模式出來，真正通過第二家店的開設，實現企業的更大騰飛。（來源：品牌中國網）