日前,與江淮汽車營銷總經理王朝云剛一落座,他就拋出一個話題:如何打破定位理論的框框?自主品牌汽車進不了主流頻道,價格擺在那里,不能往高里去;不占有主流頻道,又不會讓買車人知道自主品牌的魅力。

　　時下流行定位理論,不會幫助你清晰傾聽到客戶的心聲。定位理論說俗一點是給你一個媚俗流程,說雅一點是給你提供一個去把握現實的框框。大多數情況下,商家借此所傾聽到的不是客戶的心聲,而是他自己的某個經驗或者框框發出的怪叫,擾亂了心神,又被強加在客戶身上罷了。

　　如果把王朝云的問題提給喬布斯,他或許會這樣回答:讓顧客“占便宜”,而不要“賣便宜”!顧客并非要“買便宜”,而是想“占便宜”!你能提供絕佳品質和醉人體驗,讓他覺得物超所值,像撿了個大便宜,再貴他也趨之若鶩。

　　定位理論外求,喬布斯內求。喬布斯認為,人生時間有限,不能將生命浪費在重復其他人的生活上。頂禮那些成功的條條框框,就是被其他人喧囂的觀點掩蓋了你內心的真實聲音。最重要的事是,鼓起勇氣深入一下,再深入一下,去傾聽你的直覺和內心的想法,去找到你內在的出發點,去搞明白自己究竟想要成為什么樣子,那么,所有其他的事情都是次要的。

　　在這樣一次次探索內心的過程中,喬布斯找到了自己的出發點:創造妙有,改變世界。他堅持:永遠不該懷著賺錢的目的去創辦一家公司。你的目標應該是做出讓你自己深信不疑的產品,創辦一家生命力很強的公司。他在乎錢,最后也沒有把他的財富捐給社會,而是留給了他的家人。但是他的出發點卻不是錢。比爾·蓋茨把自己的財富都捐了出去,但依然得到喬布斯的不屑。他認為,蓋茨的出發點有問題,那不是創造“妙有”,而是形成一個貪得無厭的商業模式。

　　當然,喬布斯并不是孤芳自賞。他一直鐘愛“現實扭曲力場域”,在學生時代就對扭曲力場背后的哲學心理學做了有益探索。他早期就明確了“蘋果營銷哲學”三個點:第一點是共鳴(empathy),創造妙有與顧客形成共鳴和共振;第二點是專注(focus),為了把一件事做到極致,就要1000次拒絕其它的好主意;第三點是植入(impute),以創新的、專業的方式呈現產品,把“妙有”植入客戶心里。這個出發點,已經包含了所有的東西。(來源：中國營銷傳播網)