時間：2011年3月下旬

　　地點：湖南懷化

　　2011年3月下旬，湖南省懷化市魅力家園的劉老板通過福建寧德的朋友聯系到世紀良謀營銷策劃團隊，她的店里剛剛引進了新產品，不知道該如何下手進行推廣，因為此前不久剛剛做完了三八節的促銷活動，感覺顧客剛消費過，還會再接著消費嗎?所以，開店一年多的劉老板犯難了!

　　世紀良謀營銷策劃團隊了解到：湖南懷化是一座正在崛起的年輕城市，全市城鎮人口200余萬人。懷化區位條件獨特，交通優勢明顯。自古就有“黔滇門戶”、“全楚咽喉”之稱，是東中部地區通向大西南的橋頭堡和國內重要交通樞紐城市。2010年，懷化市生產總值已經突破700億元，全市城市人均可支配收入達到30025元。在國家城市調查隊“關于城市綜合實力”的調查中，懷化在國內265個地級城市中排在第73位，并且入選“中國特色城市”200強。懷化市旅游資源豐富，是“大西南橋頭堡、原生態植物園、古建筑博物館、多民族文化村、雜交稻發源地、抗戰勝利受降坊”。全市游客接待總量已經突破1000萬人次，實現旅游總收入50億元左右。

　　由于時間緊張，魅力家園來不及做太多的準備工作和宣傳工作，因為老板剛剛巨資引進了新產品基于賣貨收錢，也不想投入太多。有鑒于此，世紀良謀又開始了解魅力花園店內老顧客的情況，得知開店一年多登記在冊的老顧客右邊1000多人。試想，如果在這1000多人老顧客身上下點功夫，還是很有潛力可挖的。但是，怎樣才能讓這些剛剛消費國的老顧客再消費，怎樣讓老顧客愿意掏錢消費的更多?針對劉老板提出的這個問題，世紀良謀提出了“辦卡充值”的營銷策略。

　　目前市場上大部分專營店也都有會員制，一般都是購買產品滿多少金額就成為會員。而且，這也是非常傳統的營銷方式。世紀良謀為湖南懷化魅力家園提出的“辦卡充值”的營銷策略，就是要打破這種傳統模式，就是要讓顧客充值辦卡。這在專業美容院線本來是很正常、很自然的事情，但是在專營店也可以嗎?面對質疑，世紀良謀的回答是肯定的，沒有什么不可以!

　　合理設置卡項

　　對于會員充值卡，卡額的設定大有講究。最低卡項是多少，最高卡項是多少，都不是隨意設計的。最低卡項象征著入會的門檻，最高卡項代表著店內的檔次。具體以多少為標準，我們還是要參考現有老顧客的消費情況。當世紀良謀營銷策劃團隊翻閱顧客檔案發現大部分顧客在魅力家園一年的消費是10000多元時，感覺這真是讓人非常興奮，消費潛力簡直太給力了!所以，我們把卡項分別設定為2980元、4980元、9800元、12980元、19800元、39800元。其中，主要目的是為了讓顧客多辦4980元、9800元、12980元這三種卡，首先是符合大多數顧客消費水平，其次可以讓他們得到更多實惠，從而容易辦卡。19800元、39800元卡項的設定是為了襯托，有沒有人辦并不重要。因為我們都知道最高卡項一般都是很少有人辦或者沒有人辦，顧客已經習慣了辦中間卡項的行為。至于2980元卡，完全是為了和后面的卡項拉開距離，同時也是為了滿足一部分低消費群體而準備。

　　給力的辦卡優惠待遇

　　歸根結底，顧客能不能辦卡，最重要取決于顧客是否感覺到充值辦卡能帶來多大的利益。

　　這一點，顧客心理自己會有小算盤。對于專營店來講一方面是購買產品的折扣，另一方面就是會員應該享有的附加值。所以顧客只要辦理會員充值卡就會享受到優惠折扣、新品體驗、生日禮物、感恩反饋、每月驚喜、友情鏈接等附加值。在會員享有的折扣方面，從2980元卡開始分別為8.8折、8.3折、7.8折、7.3折、6.8折、6.3折。每月驚喜是指每個月的額外贈送的贈品，新品體驗是指新產品免費送試用裝，感恩反饋分別為價值200元、400元、1000元、1500元、2000元、5000元的卡額。也就是說，假設如果顧客辦理了9800元卡，實際上卡里額度是10800元。友情鏈接是為了讓顧客帶新顧客，同時如果會員介紹親朋入會，則會員和朋友個享受辦卡金額5%的超值回饋。

　　最牛的顧客邀約話術

　　話術，說話的戰術與藝術，用最準確最精煉的話來回答拒絕，達成銷售的一種行銷方式。化妝品導購在每天的銷售工作當中，會遇見各類形形色色的問題與拒絕，當面臨顧客的拒絕時，巧妙的回答，將會帶來不一樣的效果。針對魅力家園專營店的情況，事先設計了邀約話術，在沒有想辦法對新顧客進行宣傳外，讓顧客進店最直接的方法就是電話邀約。電話邀約的噱頭首先是新品上架，有美麗大禮包贈送，大禮包里除了化妝包、太陽傘等類之外，還有一次抽獎(分別為價值300元、500元、800元的現金券，辦卡可以當場抵現金用)。以下是具體話術：

　　XX姐，您好!我是魅力家園專賣店的專業美容顧問XXX，我們店現在引進了今年最流行的產品。XX姐，幾月幾日一定要來呀，我給您準備的有一個大禮包啊，價值2000元左右的大禮包呢!等你來哦!

　　大禮包里都有什么呀?

　　答：這大禮包啊，可實惠了!里面的內容保證都是您需要的，具體什么內容，在電話里就不方便告訴您了，您來了不就知道了嗎!好久沒見面了，我們也向您啊!來吧，啊，親愛的。

　　領取這個大禮包還需要掏錢嗎?

　　答：這個您盡管放心。這個大禮包，您一分錢都不需要掏，這是我們專門回饋老顧客的。我如果收您錢，我們店會懲罰我的。

　　我那天沒有時間?

　　答：沒關系的，姐姐。如果你那天真的沒時間來，我也會給您保留三天。現在就先給您預定上了呀，姐姐。如果三天之后，您仍然沒有來，那就對不起了姐姐，我只能表示遺憾。

　　以上話術首先明白告訴顧客領取美麗大禮包不要錢，以此打消顧客的防備心理;其次又給顧客強調只限三天時間，加強顧客緊迫感。為了保證邀約成功，現場制定了導購的分工和要求，每個導購每天至少邀約50人，滿50人每個獎勵5元，不夠50個差一個罰5元。

　　超強“殺傷力”的現場成交措施

　　顧客進店之后能否成交，這是最重要的一環。針對一大部分在三八節剛剛購買消費過的顧客，我們制定了三八節消費多少對半入會員卡的措施。比如說顧客三八節購買了2000元，現在辦會員卡卡上多出1000元金額。從而讓顧客感覺占到了大便宜。

　　另外針對現場付全款的顧客，允許再抽一次獎，獎品為部分店內特色產品。同時為了鼓勵員工，臨時制定了團隊日獎勵，當天銷售滿5000元獎勵100元，滿10000元獎勵500元，滿2萬元獎勵1000元。這是正常提成外的額外獎勵，是獎勵整個團隊的，這些錢大家可以花掉也可以分掉。

　　讓顧客購買新品耗卡

　　讓顧客辦卡的目的是為了讓顧客購買新品。當顧客進店后，首先要給顧客介紹新品，只不過再進行引導的時候，讓顧客以“辦會員充值卡”的形式完成購買。顧客只有買了新品才能耗卡，卡上余額耗完了才能繼續續卡，繼續消費。

　　通過以上一步一步的策劃措施，讓人意想不到的是在短短一周的時間，湖南懷化魅力家園專營店辦會員充值卡的營業額差2萬多不到20萬元。劉老板所進新品的庫存脫銷了。雖然利潤薄了一點，但是畢竟把貨變成了人民幣，緩解了資金壓力。(來源：價值中國)