銷售是一種極富挑戰性但也極具挫折感的職位：前一刻你滿心歡喜的完成了一份訂單，但下一刻你用同樣的方法卻敗興而歸。有時你成交了很多的訂單，但回頭一算，大部分的利潤都被客戶“榨干”了，內心不免燃起“為誰辛苦為誰忙”的感慨。

　　問題出在哪?我們還能做什么?

　　銷售人員也是一個消費者，作為消費者，當你要購買一個商品時，你的心態是如何呢?無非是能買到一個有品牌、質量好、價格低、服務佳的商品。進行換位思考，就會發現這些期待本來應該是銷售時的最佳籌碼，但是隨著消費者的消費經驗積累，市場成熟度增加，我們發覺現在市場產生了下列幾種現象：一、市場的信息越來越普及;二、廠家的營銷手法同質化越來越高;三、消費者的要求越來越多;四、消費者決策時間越來越長。于是乎，銷售人員心態更加急躁，這就給消費者很多“忽悠”的機會。

　　我們來分析一下消費者“忽悠”的方式有哪些?

　　一、以大客戶自居：消費者首先給你一個假消息，他要大宗消費，希望你給他最優惠的底價，當你透露出商品優惠價時，他卻告訴你用底價購買單項產品，當使用合宜時在進行大宗購買，結果事后卻百般推托。

　　二、制造假象：告訴你只要價格合適，他立馬會做決定，但事實是不斷在探詢底價、壓低價格。

　　三、信息誤導：把其他品牌的優惠誤導為同級品的優惠，或者將競品的優惠加價來比價。

　　四、選擇性的說明：有些商品的優惠是套裝式的，消費者卻將它拆開單獨列出以降低單價。更有甚者，將各個廠家的優惠品項集中成優惠列表，據此要求照單全收。

　　五、嘗試性議價：有時消費者心中也沒個譜，但卻胡亂開價，一些銷售新手信以為真，結果是掉進了圈套。

　　其實整個銷售成交的過程，也是一種心理對決的過程，誰最先露出底牌，誰就可能成為對決的輸家。照理說，銷售人員是銷售的行家，應該居于上風，怎么反而被消費者給“忽悠”了呢?原因不外乎下列幾點：

　　一、急于成交：追求業績的企圖心是一個成功銷售人員的基本條件，但這股企圖心應該藏于內，而不要露于外，當你太急成交時，就會失去冷靜思考的理智，而導致誤判或失去判別客戶信息真偽的能力。

　　二、被迫成交：部分銷售人員因平時疏于經營客戶，或是沒有有效的管理意向客戶，因此客源不足，在業績壓力的壓迫之下，不得不被迫成交。

　　三、專業不足：銷售需要相當的專業能力，消費心理、專業形象、銷售流程、成交技巧、異議處理等，某一環節疏漏了，都會讓消費者有“可乘之機”。

　　如果你經常被消費者“忽悠”，就應該及時從以下五個方面做出改善，扭轉頹勢。

　　一、探尋過程中加強深入度

　　很多銷售人員都了解銷售溝通也就是問、聽、說三個技巧，其中問占了50%的比重，聽占30%的比重，而說只占了20%的比重。

　　問要怎么問才是有效而深入地詢問方式呢?大部分銷售人員都只問了第一層次的問題，譬如多少預算?要買哪種形式的產品?什么時候要?其實客戶想要購買一項商品時，就是表示他有一個需求，這個需求的產生就是背后有一個待解決的問題，所以我們的銷售行為是在幫客戶解決他現存的問題。因此在詢問時必須清楚且完整的問出客戶的情形和環境，并且更深入的了解客戶的所有需求及需求的優先級，這樣我們就能像剝洋蔥一樣把客戶的需求一層一層的剝開，讓客戶感受到我們是專業的、了解他的，當客戶有這種認同時，“忽悠”的情形就會減少。

　　二、多方探尋并進行印證

　　除了對需求的詢問外，也應該對客戶提供的信息、產品了解程度、親朋好友的影響力等做適度的多方探尋。一個接近成交的銷售，常常會因為一個不真實的信息或者忽略響應而導致功敗垂成。譬如說當一個消費者告訴你，你的產品可以優惠多少錢時，你應該進一步的探尋信息來源，他可能回答你說是朋友告訴他的，當你再進一步探尋他的朋友是否曾經購買本產品時，答案可能會讓你啼笑皆非，因為他朋友的信息也是道聽途說來的。所以，適當的多方探尋印證可以理清真相。

　　三、了解競爭對手動態

　　平日應多搜集競品信息、了解市場行情。所謂知己知彼，百戰不殆，身為專業的銷售人員，要隨時掌握競爭對手的動態，才不至于被客戶誤導。我們常常發覺，有些客戶對市場了解的程度更甚于我們銷售人員，顯示銷售人員已慢慢在脫離市場，所以為了強化自己的競爭力，必須常做市場調研。了解競爭對手動態的方式有很多種，例如同業交流、網絡收集、客戶回饋等。

　　四、尋找客戶“忽悠”你的目的與背后真實原因

　　一般客戶忽悠銷售人員的目的無非是怕吃虧，但造成客戶這種心理的大部分原因其實是對銷售人員或產品的不信任、不了解、錯誤的信息等，所以在銷售的同時，要把握雙贏原則，建立客戶的信任，唯有在彼此互信的基礎上，銷售的方向才會朝向互利的原則進行。另外平日也應搜集官方或者具公信力的雜志、評論等，作為銷售時的支撐工具，減少客戶忽悠的意念。

　　五、把握銷售節奏，不要出完全部底牌

　　現在的銷售氛圍，讓價優惠幾乎已變成無法避免的事情。但即使如此，我們仍然應該把握幾項原則：

　　1.非到關鍵點，絕不輕言讓價：太輕易的讓價會讓客戶有很多的想象，所以當客戶提出要求時，仍應以個人的專業、產品對客戶的利益點來爭取客戶的認同，提升銷售方案對客戶的價值。當非得讓價時，也不應完全亮出底牌。

　　2.每次的讓價都要要求客戶做出相對的承諾，這樣才能將讓價聚焦在成交的焦點上。

　　其實，客戶的忽悠很多來自于銷售人員的疏忽，不明就里的信以為真也好，市場信息掌握不佳也好，客戶的信口開河也好，都是對我們專業度的挑戰，所以專業職能的修煉是必須隨時與時俱進的，面對未來更嚴峻的市場挑戰，期待每位銷售人員，都已做好最佳的準備。