我做了多年的渠道營銷，開發(fā)，管理工作，橫跨建材(化工)，小家電等行業(yè)。從負責一個省到一個區(qū)，再到一個大區(qū)，我感受頗深。

　　人生最大的愿望：我希望我可以登上珠穆朗瑪峰。

　　近來，我接觸過不少客戶，他們都在抱怨，生意越來越難做，利潤越來越低;不少區(qū)域經(jīng)理人也在說，客戶開發(fā)越來越難，銷量越來越難起。提到這些，我倒是越來越樂觀。因為真正一個市場有銷量，賺到錢的經(jīng)銷商會越來越少，品牌資源會越來越集中。

　　“百年合作，百年經(jīng)銷商”，正是基于這些理念，我開發(fā)的經(jīng)銷商都一直合作多年，他們的銷量越來越大。

　　現(xiàn)在，我和大家分享一個經(jīng)銷商的成功故事。他從零做起，做到當?shù)氐谝弧?/P>

　　一、認準的事情堅持做，不拋棄，不放棄

　　曹總是我開發(fā)西南市場合作的第一個客戶。2010年，他還是個小經(jīng)銷商，沒實力、沒網(wǎng)絡(luò)。我當時去他公司的時候，他正在忙碌，很多事情親力親為。他有一個個性我很欣賞，那就是有一股不服輸?shù)膭拧．敃r公司的同事就問我，你怎么找他做代理呢?其實找他做代理，我是做足功課的。

　　曹老板這個人，樸實，為人忠厚。在我們談到如何選擇產(chǎn)品時，我們的理念一致。

　　產(chǎn)品的銷售力、競爭力，更要考慮企業(yè)的服務(wù)力和發(fā)展?jié)摿Α?/P>

　　經(jīng)銷商要根據(jù)“三好原則”來選擇產(chǎn)品：產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)經(jīng)營理念好。不少成功的案例告訴我們，選擇一個好企業(yè)比選擇一個好產(chǎn)品重要，其中最重要的是看企業(yè)老板的觀念和能力。

　　我和他合作，首先我們就砍掉一些非重點產(chǎn)品線，重點抓潛力市場。為此我給西南市場開了一下藥方：

　　1.調(diào)狀態(tài)，改變經(jīng)銷商的觀念，提高其積極性，同時調(diào)整其營銷人員的積極性。

　　2.定戰(zhàn)場，建立重點區(qū)域市場，充分利用比較競爭優(yōu)勢。

　　3.聚資源，集中全方位資源，專做重點市場。

　　4.打勝仗，重點開發(fā)大客戶，打造樣板市場。做競爭對手薄弱，忽視的市場(比如個別重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場)。

　　二、主動貼近市場，服務(wù)好客戶

　　那時，我花了3個月時間開發(fā)區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，動用5人戰(zhàn)斗組密集拜訪客戶。在這種情況下，我們購買了配送車輛，專門給分銷商送貨。同時重點市場適當鋪貨，擴大產(chǎn)品能見度。在一些重點市場，我們投放門頭廣告，專業(yè)市場戶外廣告。給客戶送貨可以迅速了解客戶的銷售，庫存情況，并且及時把貨補充到位，不留給競爭對手機會。同時通過我們的促銷，禮品發(fā)放等方式圈定了客戶也圈定了消費者，

　　三、我們是大廠

　　俗話說，背靠大樹好乘涼。我們公司是全國同行業(yè)最大，市場銷量第一的公司，同時我司的產(chǎn)品堅持環(huán)保理念，以國外的品質(zhì)來要求國內(nèi)市場。

　　經(jīng)銷商面對問題，動腦筋，想辦法。

　　我司也會大力支持這樣的客戶。

　　四、渠道為王，決勝終端。

　　誰的產(chǎn)品好，誰的服務(wù)好，誰的產(chǎn)品就能銷售得快。

　　頭幾年，我主要是做批發(fā)，把貨批發(fā)給一批，一批再批發(fā)給二批。這樣批來批去，美國一位營銷專家說，發(fā)現(xiàn)一個新的銷售渠道，就等于擁有了新的競爭優(yōu)勢。

　　我們不但做區(qū)縣市場，我們還做重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這樣別的競爭對手到達不了的地方，我們可以全方面覆蓋。

　　經(jīng)過幾年的發(fā)展，我們產(chǎn)品成為當?shù)刂攸c市場占有率，銷量等第一的品牌。