營銷是一項系統工程，將營銷效果差強人意僅僅歸咎于營銷團隊的不給力是極為不負責任的態度。經歷過那么多來自現實中的實戰案例，我們很遺憾地得到的一個深切感受就是：很多時候機構與產品的營銷，都不是營銷團隊的問題，在真正根源沒有改善之前，武斷地針對營銷團隊進行裁撤甚至懲罰，都是舍本逐末的行為。

　　銷售之前需要做足準備，將相應的流程梳理清楚;營銷是前端，單純靠勇猛的士兵做炮灰，是無法取得戰爭的勝利的。做企業需要穩固后防，講求相應的謀略，然后才是針對自身的銷售團隊進行優化的過程。

　　在準備工作之中，很多問題都是需要決策者時刻捫心自問的。

　　你的銷售工具是否準備好了?你的銷售管理平臺是否搭建完善了?你的銷售流程是否梳理清楚了?你的營銷培訓話術是否已經做到了精益求精?當你的營銷團隊面對來自客戶的拒絕與負面消息的時候，是否能在最短的時間之內有最合理的應對技巧?

　　銷售工具并不單純是電話、工作環境之類的硬件設施，銷售資料是讓客戶有清醒而理性的決策的必要依托，即使是最簡單的商品，都需要系統的銷售資料。任何商品都有其專業性，任何關于商品的說明，都需要有相應的儲備，有備則無患。

　　你的銷售管理平臺，需要有清晰的內容，讓外界針對不同的機構都有相應的切入點。對他們的需求進行適當的管理與接洽。不僅是在網絡上，更重要的是在線下有相應的接口。

　　銷售流程不僅需要在一線銷售團隊之間的協作管理，也需要前端沖鋒和后勤保障部門之間的協調，更需要在企業的不同項目之間進行有效協調。

　　營銷策略不能不包含假想敵的因素，就是針對競爭對手的策略。你與競爭對手之間，不單純是刺刀見紅、你死我活一般的搏殺關系，而更多的是和諧共存的互補關系。

　　在雅俗之間，在競合之間，在奇正之間，總是需要有一定的融合策略的。

　　在市場競爭中，不僅需要在以正對正的情況下，兩強相遇勇者勝，而且需要專業對專業;以奇對奇，用“野路子”攻其不備，講求實效。或者是以奇對正，來獲得實際利益;或者是以正對奇，突出其積極正面的形象，總之，需要看對方如何出牌，再結合具體實際情況來制訂相應的策略。

　　在結構性的競爭中，不僅可以在環節對全體，集中優勢兵力打擊對手的薄弱環節，或者在特定領域突出自身的優勢;而且可以全體對環節，圍而殲之。

　　在傳播策略中，企業樹形象造聲勢，從來都是在大眾媒體之中進行的。而將所造出的聲勢轉變成為銷售力，需要有營銷團隊、營銷體系、營銷管理平臺的支撐。

　　在訴求策略上，當競爭對手都在理性訴求的時候，自身感性訴求，以優惠價格應對，直擊消費者最期待的環節。當別人都在算細賬的時候，自己卻需要以概念和形象傳播去應對。讓自己站得更高，更有全局觀，放棄那些在當下唾手可得的蠅頭小利。

　　如此，跟你的競爭對手之間有了區隔，才能構成相應的和諧氛圍。

　　真正的商業戰爭，不是讓對手消失，而是你中有我，我中有你的共存。

　　自古商場與戰場之中，都有共通的原理，那就是淡季競爭險中求;以奇致勝，需要提高傳播力，讓自己脫穎而出。相反旺季競爭拼專業，提高自身的專業度，讓別人提高信任感。

　　面對市場和客戶，至少需要做到相對專業或者貌似專業，從形象到流程，從平臺搭建到細節管理，都需要力求無懈可擊。

　　在房地產項目的銷售傳播策略之中，區位優勢用于協作共享，這種協作共享可以通過多參與別人的活動的方式達成，而與周圍形成和諧的氛圍不僅會讓自己顯示出寬廣的胸襟，更可以贏得相應的實在效果，奠定堅實的基礎。如此在區位資源之中，突出自身定位與相對市場細分，形成差異化的營銷。

　　在別人都進行市場細分的時候，突出自身平臺布局的合理性，在小環境內相應角色的稀缺性，以及在自身平臺中的造星策略與傳播渠道。通過活動平臺為自己的生活增添內容及色彩。

　　面對市場要記得!你賣的不是商品，而是針對客戶的獨特感受，是強化他們對未來的積極正面的期待。你賣的不是商品，而是邀請客戶融入一種向往的氛圍，進入一個全新的世界，享受一種他們喜愛的文化。

　　人往往由于自己需要而認同，由于別人需要而被認同，人更多的是追求一種認同感，那種認同感由認同與被認同組成。而這種認同感是通過資源的相對稀缺性和獨特性而存在并強化的。

　　在賣自身的產品時，要時刻從對方的角度考慮，當然是以自身的獨特性為基礎。而在賣別人的東西時，要從他們的需求者的角度出發，當然要突出資源的稀缺性。

　　對誰說、說什么、怎么說，這些都是必須有明確而清晰的目標與期望值的。

　　銷售必須有些要素。

　　首先是不能搞人海戰術，營銷團隊成員并不應該是多多益善，即使你希望證明自己的企業重視前端銷售環節，如站街拉客一般地逢人就推銷，總是會讓人有一種惡心想吐的感覺。

　　在推銷與促成的過程中必須是一對一的，否則會給客戶一種壓迫感，一種逼宮的感覺。會有強烈的負面效果。

　　在制訂價格策略的時候，到“臨門一腳”的促成環節，優惠的姿態必須要有，那會讓客戶感覺自己“砍價”的努力沒有白費，以客戶的成就感成為促銷的因子。

　　優惠的時間限定的概念也要有，要讓客戶感覺，拖延是在提高他們即將付出的成本，決策過程需要簡單清晰。

　　倒計時的策略也應該有，讓客戶有一種不斷被強化的緊迫感。那種焦慮會讓人有“占便宜”的機會難得之感，甚至會呼朋引伴地來團購。

　　你的營銷策略，要解決的焦點問題，是讓客戶有清晰的概念：從是否選擇你到選擇你的什么，從關注企業變成關注自己所面對的商品，上升的價格策略也必須要有，因為你有義務為客戶描繪出美好的未來。

　　你在形象傳播的時候，以吸引人氣為核心，需要突出緊迫性，稀缺性，服務性。讓人記住你，并給人以震撼感。

　　銷售環節需要突出緊迫性，造成焦慮感，讓人有機會不容錯過之感。銷售的時候讓人有壓力，以實惠的預期收益而理性分析為核心。

　　有一個比較實用的技巧，就是把你的商品的編號變成無可替代的代號與名字，突出個性化，是突出自己的傳播力的重要表現。

　　針對客戶的營銷策略通俗而簡單地說，就是：

　　來吧!選對了!別放過!——然后你要給他更多，比如專業服務，平臺傳播，成功形象的塑造，當然更包括推崇所帶給他的尊崇感。（來源：價值中國）