【中國鞋網-戰略管理】每個意識到商業模式重要性的外貿企業，他們都期待能夠找到卓越的內銷商業模式。是否能夠找到卓越的商業模式，我們可以遵循上述卓越商業模式的6個標準入手，找到一些共性的方法。

　　首先，是如何進行精準的定位，并在定位中找到你能提供價值的差異化細分市場，我們可以從以下5個方向出發：

　　1、對市場進行差異化分析，從中找到尚未得到滿足的差異化需求;

　　2、判斷你是否能夠為差異化市場提供他們所需要的價值;

　　3、在差異化的市場內，對你的業務做獨特的市場定位;

　　4、對標桿競品做對比，挖掘你提供價的值與競爭者的差異;

　　5、為此設計客戶所需要的產品或服務，承載你欲向客戶提供的價值。

　　我會給外貿企業決策者一個中肯的建議，做市場定位的時候，應重點研究終端客戶的需求和主要標桿競品。研究終端客戶需求，會發現差異化的細分市場;研究主要標桿競品，可快速熟悉行業，更能避開標桿競品的鋒芒。

　　第二，確立目標市場，找到具有良好發展趨勢和較大空間的市場，我們應該關注四個問題：

　　1、找到擁有足夠的規模市場;

　　2、找到滿足這個市場客戶需求的辦法;

　　3、這個市場是否具備快速成長的可能;

　　4、找到持續增長的辦法。

　　確定目標市場，我們往往會忽略什么呢?一般都會考慮到市場空間規模，卻忽視市場為成長性，進入缺乏成長性的市場最終將會后勁不足。更容易忽視的是，這個市場是否是企業有能力進入的，并確保自己能夠在該市場在未來持續高成長。

　　所以，確定目標市場，我們務必要保持戰略性的眼光，更多看未來，而不是追求短時銷量呼呼上升的快感。

　　第三，找到盈利方式的組合，商業模式根本目的就是如何從客戶身上最快最多地賺錢，我們可以從4個方面入手：

　　1、找到快速獲取客戶的方法;

　　2、為產品及服務做合理的定價，即可快速發展客戶，又能實現利潤最大化;

　　1、找到促使客戶持續購買的辦法;

　　2、做好你的產品或者服務的盈利結構。

　　外貿業務的盈利方式僅停留在產品交易環節，所以盈利能力有限。豐富的盈利組合，被海外客戶攫取，這就是為什么我們為生產一雙鞋可能賺不到1美元，而海外客戶利潤能超過10美元。

　　內銷市場則不然，沒有了海外客戶“吸血鬼”一樣，不斷榨干你的盈利組合空間，內銷就擁有了豐富的組合空間。盈利方式組合包含兩個方面的含義：盈利結構組合和盈利手段組合。

　　2006年，我和我的團隊幫助一家地板企業發現了他們新的盈利結構，這個發現對我們的咨詢服務任務達成，起來關鍵性的作用。

　　從2002年該企業剛剛由外貿業務向內銷延伸的時候，就一直為這家企業服務。經歷了這家企業內銷品牌的建設、經銷商團隊打造、終端系統建立幾乎所有的歷程，2006年的主要任務是，提升經銷商的區域市場運營和管理能力，推動經銷商由夫妻店向公司化運營的轉變。

　　經銷商公司化運營，直接會導致運營成本的上升，而地板產品的盈利能力也隨著競爭加劇開始下降。原來一平方平均25元左右的利潤，下滑到15-20元之間。只有保證經銷商盈利水平不降低甚至更高，經銷商才愿意投入資金施行公司化運作。

　　經銷商還沒有看到公司化運作帶來的好處，要讓他們加大投入真是比殺了他都難。不要說他們短視，國內的經銷商就是這樣現實。

　　那么如何提升他們的盈利能力呢?產品提價不可能，會導致銷量的直接下滑。我們在地板產品安裝中找到了辦法。這家企業的主導產品是強化地板，2006年消費者購買地板，由經銷商負責安裝，強化地板地板安裝是免費的，而且安裝中所用到的輔材也是免費的，有經銷商提供。既然輔材是免費的，經銷商自然不會給你好東西!

　　消費者愿意花很貴的價錢賣我們的地板，為什么不能再加一點錢賣更好的輔材呢?要知道，輔材的質量對地板安裝效果也起著不可小視的作用。我們給企業提出建議：企業為經銷商統一按照成本價提供優質輔材，然后經銷商加一定的價賣給消費者。

　　結果比我們預料的要好很多，消費者非常容易接受。“買了一匹好馬，難道還愁給它配個好鞍?”，當然，非要送輔材的還是送原來的。其實兩種輔料一對比，消費者很容易做出我們設計好的選擇。

　　對于經銷商而言，盈利結構發生了根本變化，原來依賴產品利潤，現在多了輔材的利潤。要知道，一平方輔材與地板相比雖然售價很低，但是輔材價格不透明，利潤非常高，平均到每平方有10元左右。每賣一平方米地板再配以輔材，其平均盈利由原來的15-20元，上到25-30元，要知道多出來的可是純利潤!