賣(mài)產(chǎn)品，也賣(mài)理念

　　說(shuō)起理念，就不得不舉Lululemon(露露檸檬)的例子。

　　它是加拿大一家主營(yíng)瑜伽服的運(yùn)動(dòng)服公司。從表面看起來(lái)賣(mài)瑜珈服幾乎就是它的副業(yè)，各類(lèi)配套服務(wù)才是正事。2008年Lululemon在香港開(kāi)了第一家叫做“陳列室”的零售店：只在每周三四五開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，其他的時(shí)間都用來(lái)開(kāi)瑜珈班、健身研討會(huì)等等。而如此三天打漁四天曬網(wǎng)的營(yíng)業(yè)方式反而讓這家零售店充滿(mǎn)了新鮮感，因此很快獲得了粉絲。在美國(guó)曼哈頓的Bryant(布萊恩特)公園里，Lululemon每周舉辦兩次免費(fèi)的開(kāi)放式瑜珈課程，每次大約有400名女士參加。而比起店員的推銷(xiāo)，瑜珈班上老師穿著的瑜珈服更容易說(shuō)服學(xué)員們選擇Lululemon。

　　和Lululemon相似，蘋(píng)果在客戶(hù)服務(wù)方面被視為先鋒。這得益于它的一種非同尋常的銷(xiāo)售哲學(xué)：不是為了銷(xiāo)售，而是為顧客解決問(wèn)題。

　　在新員工的培訓(xùn)手冊(cè)說(shuō)，你的工作是了解客戶(hù)的所有需求，其中有些需求可能是客戶(hù)自己都沒(méi)有意識(shí)到的。鑒于此，員工們沒(méi)有銷(xiāo)售提成，也沒(méi)有銷(xiāo)售配額。他們都是固定年薪制，個(gè)人銷(xiāo)售額和薪水沒(méi)有任何關(guān)系，提供服務(wù)讓顧客高興才是他們的最高宗旨。

　　他們當(dāng)中不少是蘋(píng)果的粉絲，精通蘋(píng)果的各種產(chǎn)品，并樂(lè)于和你侃侃而談他的使用心得。他們沒(méi)有森嚴(yán)的職位等級(jí)分別，不需要恪守嚴(yán)格的規(guī)章制度，甚至沒(méi)有固定的工作范圍。每個(gè)人可以根據(jù)自己的興趣選擇工作重點(diǎn)：做活動(dòng)講解員、柜臺(tái)收銀或是售賣(mài)配件等。但是不管自己的本職是什么，店里的員工都必須對(duì)顧客有求必應(yīng)：就算是自己解決不了的問(wèn)題，也要充當(dāng)合格的導(dǎo)引。

　　每逢中西節(jié)假日，Apple Store都會(huì)有相應(yīng)的主題活動(dòng)，六一兒童節(jié)的iPad游戲大賽，母親節(jié)用iPhoto為媽媽制作賀卡，圣誕節(jié)用Keynote(幻燈片演示軟件)演示圣誕旅游指南。這些活動(dòng)把零售店變成了一個(gè)特殊的公共空間供人們娛樂(lè)，但又沒(méi)有失去其本身推廣蘋(píng)果產(chǎn)品體驗(yàn)的功能，還能創(chuàng)造親切的社區(qū)感。

　　對(duì)于蘋(píng)果來(lái)說(shuō)，開(kāi)零售店并不只是為了賣(mài)產(chǎn)品給顧客那么簡(jiǎn)單。它營(yíng)造了一整個(gè)和蘋(píng)果有關(guān)的空間，你可以飯后來(lái)散步，可以來(lái)上網(wǎng)沖浪，甚至可以來(lái)跳個(gè)舞并拍下視頻傳上網(wǎng)─順便還幫Apple Store做一次營(yíng)銷(xiāo)。比起賣(mài)東西，Apple Store花更多的心思塑造自己的品牌形象。

　　雖說(shuō)盈利是零售店的最終目的，可是通向最終目的的途徑卻有很多，蘋(píng)果靠?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品和品牌理念輕易占領(lǐng)了中國(guó)市場(chǎng)。正在為價(jià)格大戰(zhàn)打的頭破血流的中國(guó)鞋類(lèi)品牌零售店，是否能從中悟出一二?（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，作者：天天）