6、延續推進，不斷拓展

　　開業后15天，店長將店員分為2個服務班，每周一次，聯系當地大型的生活社區做“男士著裝顧問現場服務小組”公益推廣活動。老板娘高價從省城聘請交誼舞高手以一月二次的方式來該市施教標準交誼舞，牢牢占據了該市中心廣場每晚大型露天的群眾交誼舞舞臺。

　　時值十一國慶前夕，許多新人亟待在這舉國同慶的喜慶日子完婚，故開業促銷活動選擇的主商品為套西，同時配合VIP的獨特尊貴價值，所以開業活動主題為“6.6大順，珍緣國慶”。活動內容為2大項：其一為“婚慶西服，買一送五”，即買一套婚慶西服，送領帶+襯衣+皮帶+底褲+襪子，此優惠限前60名新人，同時提取西服消費額的10%金額儲存在VIP卡中作為免費干洗費用，購買的西服可以由該店免費干洗至此儲存金額完畢;其二為“舉國同慶，VIP緣分”，十一當日前60名消費金額在588元以上的VIP顧客，額外贈送建國60周年尊貴紀念品一套，其余VIP消費顧客額外贈送襪子一雙。

　　“幫扶小組”設計的新店開業方案很快成為當地的范本，新店開業5日后有4家店鋪跟進模仿本方案。僅僅3個月時間，J品牌成為當地最為知名的男裝品牌之一，月銷售同期增長280%!見此成功榜樣，筆者攜“幫扶小組”邀請全省加盟商到此參觀、考察、學習和研究，后3月內又成功同模式改造了4家店，均提升銷售200%以上!

　　筆者注：“幫扶小組”是由品牌總部或分公司/總代臨時跨部門和職種組建而成的“特種部隊”，是以貨品物流、終端運營、企宣、人力培訓這幾方面的資深人員和行業高手組建而成的專家團隊，旨在綜合診斷和調整規范單店運營水平，提升其盈利能力。

　　何為“單店營銷”?

　　要理解“單店營銷”，我們先分解消費流程。消費行為一般遵循這樣的流程：信息認知(含電視、戶外路牌、車載、廣播、短信、DM傳單、路演、口播等)→店招吸引(店面形象，含櫥窗，主要為進店率)→商品體驗與購買(店內消費影響：店控)→售后服務(基于美譽度的口碑傳播)→品牌認知認同(VIP資源積累)。

　　“單店銷售”是當前鞋服行業大多數店鋪的零售狀態，基本為“坐商”狀態，守株待兔。這種局面的形成有歷史原因(以前這樣生意很好做)，有品牌方原因(沒有可執行的指導)，也有加盟商的原因(系統和本地化不足)。“單店銷售”位于消費流程的第三步，僅僅是單店消費行為引導和控制的其中一個環節，主要體現為店內消費控制，其余環節均為自然發展，直接導致消費客源非常有限。

　　通過以上案例，我們可知，所謂“單店營銷”，就是用一切行之有效的傳播方式對店鋪3—10公里的目標人群進行信息發布、收索、吸引，通過系列價值活動而轉化為店鋪的消費者，用專業增值的服務去固化和控制使之轉化為基于品牌忠誠度的VIP顧客，從而循環影響周圍人群的消費理念，擴大消費群的一種零售管理模式。“走出去，引進來”是對單店營銷的形象概括。

　　我們認為，“單店營銷”是新型的單店運營管理模式，其實質是一種精準營銷的流程再造，將營銷行為滲透到消費行為流程的每一個環節，發揮VIP顧客和VIP銷售人員的兩大基石作用，是傳統門店“坐商”向“行商”的轉變，是更為積極主動的目標銷售方式，顛覆了傳統的業務流程作業。因此，筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們，請將自己的“單店銷售”模式升級為“單店營銷”。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心，作者/李華濱）