【中國鞋網-營銷診所】評價一個行業的核心競爭力，我們往往會關注到這個行業中領軍型的企業的核心競爭力，標桿的作用會影響到行業的發展。我們注意到會銷行業也有文化，可是冷不妨的想一下，會銷公司的營銷文化是什么?是服務?還是產品?好像服務多一點，可是“服務”能代表行業的文化特征嗎?如在IT 行業，倡導科技主導發展。會銷產品也離不開科研，但我認為“科技”不可能是會銷營銷文化的決定基因嗎?

　　我一直在思索會銷行業中的營銷文化基因是什么?從行業特色，到企業文化，戰略文化，乃至產品文化，服務文化，希望能從中找到某種關聯。這個行業存在了近二十年，如同一個剛出生的嬰兒現已成長為一個青年，應該有他的思想和主見，然而，當我想進一步了解會銷時，我又有些困惑，全國這么多大大小小的會銷公司，上百萬的會銷人，算不算是已經構成一個會銷行業呢?或是是已經形成了會銷產業?它成熟么?相關研究者會給“會銷模式”貼上一個什么樣的標簽呢?它的營銷搜索關鍵詞會是什么呢?

　　從規模上看如今的會銷行業儼然有產業化發展的趨勢，那么它是否真正能形成產業化呢?發展至今，與直銷相比，會銷的身份仍是令人尷尬，我們明顯無法回避它有著天生性的不足。身份不明，模式不定，遠景不清。已經成為了怎么也繞不過去的問題，而遠景不清直接導致了前兩項的定性。起碼在媒體的宣傳上表明會銷頭上的“欺騙”標簽是跑不掉的。

　　近距離觀察了很多會銷公司，各人只掃門前雪者眾多，火中取粟者居多，當初天年打響了第一槍，后有珍奧，夕陽美，中脈，新時代各有風采，2000年前后，會銷規模盛行一時，經營老板，員工方，酒店方，專家方，顧客方，連旅游租車方都是忙得不亦樂乎，皆大歡喜。為什么那個時候，會銷行業就能達到現在很多專家所呼吁的雙贏共生的和諧局面?反而是現在不行了?市場環境發生了改變，長嘆的不僅是公司老板，還有大量的員工流失，會務成本激劇上升，連整個會銷行業都不穩定，反對的聲音從沒斷過，最令人痛苦的是反對聲音最大的還有視為“衣食父母”的消費群體。如果連顧客都有意見，那會銷還會有未來嗎?不要不服氣，很多會銷公司都表示，他們對于現在的消費群體的了解和溝通程度還真不如以前的老顧客。

　　難道，溫水煮青蛙效應讓會銷公司無所事從了嗎?

　　會銷好像陷入了一個魔咒，一個存在有十多年的營銷模式，一個已經形成了龐大的產業大軍，至今還在為找不到發展方向而苦惱?這個魔咒讓會銷行業陰云密布，讓會銷公司舉步維艱，媒體把會銷問題炒來炒去，相關部門不斷向會銷行為質疑，頂著這個魔咒，一些偽會銷頻頻出手，給消費者傷口撒鹽，讓正規的會銷苦難言(報料的會銷問題，十之八九是非會銷公司所為，有的連工商執照都沒有)，那么，這個魔咒會是什么呢?

　　對于會銷我不陌生，我既從事過會銷也服務過會銷，工作的機會我走訪過很多會銷公司，平常也接觸到許許多多的會銷人和產品，會銷的會議也參加過多場，感覺是發現了一些問題，我常在思考：在對一些企業做調研時，發現公司的管理制度沒有什么特別，大多數公司的企業氛圍與傳統企業沒什么兩樣;員工的工作狀態，客戶接待方式，公司內部會議方式也是一樣，連作息時間也是一樣。在一家大佬級公司里，公司歷程和榮譽陳列室與央企一樣，新建辦公樓的現代化氣息撲面而來。參觀過的一些公司的服務店面，墻上的錦旗及榮譽，保健知識條幅，感覺干凈，整潔，規范。

　　但總覺得缺少點什么?我總在反問自己，會銷公司要與傳統商業公司不一樣嗎?可是誰又說會銷公司與傳統公司必須一樣呢?

　　帶著疑問我總是刻意留心了會銷公司中不引人注意的地方，發現了很多往往在多數人眼里忽視的地方，我不敢說這些細節與會銷行業的不穩定有直接關系，但是這些不經意的小細節肯定會潛移默化的影響著會銷公司的人和工作狀態。在這里我有些印象，一是2000年的武漢天年，那時候的天年員工在上海路是統一集體住宿，半軍事化管理，晚上經常還要培訓和進行工作討論，大家互助友愛，凌晨四五點鐘一起步行到公園收單，激情的集體生活讓家的氛圍很濃。很久以前在武漢珍奧的某家專賣店里，我見到了某位員工為老會員手抄的一本健康知識書。是用工廠內的那種粗糙的牛皮工作簿，一筆一劃的寫的，厚厚的一大本。某公司創業之初，每位員工都以“服務員”自稱，老總的編號為“001號服務員”。在我曾服務的一家會銷公司，還有員工專為老顧客設計制作的演出服，雖然簡單但可貴的是員工的一針一線。

　　不知不覺現在的會銷人已經遠離了那個激情澎湃的時代。現在的會銷公司已經不是以前那個草臺班子。我認為，今天的會銷行業看似壯大了，可是它在成長的過程中，也不知不覺丟棄了一些屬于自己模式特色的東西，選擇會銷，各個公司其實都是有各自理解的文化營銷，在本身不穩定的狀態下，不是去努力營造文化的凝聚力，而是不斷的去透支會銷模式中那僅有的市場價值，那么，丟棄的是什么呢?應當是文化。特別是屬于會銷行業的營銷文化，一直以來都是各個公司的個性化，人性化的企業文化共同凝聚在會銷行業，它們在無聲或是無形的傳導著會銷的精髓，傳播著會銷模式中最保貴的精神財富。

　　營銷決定生存。那么，會銷行業需要營造什么樣的營銷文化呢?它應當是行業的營銷文化，在行業整體內大家共同要遵守的基礎文化。在這一點上，我們的會銷公司從沒有意識到而已，在傳統商業模式中，其實這種行業的營銷文化是形成的，如4P理論。而在會銷模式中，這種行業營銷文化還沒有形成，多年來，他一直在傳統商業模式與直銷模式中抄襲。

　　由此，我們才發現，會銷行業的不穩定，企業的不規范經營和問題產品層出不窮，其根源還是在于營銷文化的迷失，會銷模式的成功離不開會銷營銷文化的引導，從現階段看這個營銷文化(強調親情和個性化服務，其實是突出了對人性情感的尊重，從簡單的商業需求向情感和尊重需求的消費轉變)是會銷中最寶貴的東西，它才能讓公司擁有穩定，有共同消費價值觀的消費群體，正是會銷獨有的營銷文化，在硬實力不比傳統商業公司的情況下，文化的軟實力才驅使會銷行業不斷前進發展。

　　不妨大膽的問一下，失去文化歸屬的會銷公司未來會怎樣?有一項數據表明，美國知名管理行為和領導權威約翰·科特教授與其研究小組，用了11年時間，對企業文化對企業經營業績的影響力的研究結論：

　　指標增長重視企業文化的企業不重視企業文化的企業

　　總收入平均增長率682%166%

　　員工增長282%36%

　　公司股票價格901%74%

　　公司凈收入756%1%

　　我們回過頭來想一想，近年來，正是由于會銷公司的營銷文化信仰集體迷失，很多公司根本就沒有注重營銷文化的基本建設，公司營銷推廣完全下沉到市場上，視目標消費群體為韭菜，割了一茬又一茬。會銷行業能夠生存的前提本來是在不斷尋找市場機會，在大眾化的買賣行為中，率先一對一溝通;在一對一溝通時，率先倡導個性化溝通;在社會上高喊“顧客就是上帝”時，率先訴求親情式服務;在社會能上對大包式產品銷售時，率先主張針對性定制式消費;在醫院只是進行醫物治療時，率先提倡專家膳食營養治療;在消費者不知道預防保健時，率先在社區普及科普知識講座等，會銷的每一前進都是建立在“以人為本”的價值上的。對市場敏銳的觀察力和差異化營銷是會銷生存的兩大法寶。而如今，會銷公司失去了對文化上的沉淀，竭力驅逐利益往前跑，使市場迅速由盛及衰，已由市場的先行者變成了市場的拾漏者，什么都要與傳統商業公司比，比完硬件比軟件，比到最后，自己也沒有了。

　　正因為沒有會銷的營銷文化，所在會銷公司中沒有形成會銷氛圍，銷售會就是作秀表演，會場的溫親與公司制度的嚴肅涇渭分明。所有的營銷文化只是對消費者說，顧客到公司也看不到，更何現在顧客也不到公司去，顧客怎么會有忠誠度呢?

　　正因為沒有營銷文化戰略，在長遠發展和-全球品牌網-利益面前。公司毫不猶豫的選擇利益，所以才有跟風產品，什么火就賣什么，蜂膠，核酸，納豆，航天生物，基因產品，納米科技的。