【中國鞋網(wǎng)-渠道管理】目前國內(nèi)有關(guān)分銷渠道方面的著作作者大都是大學(xué)教授，理論觀點和研究方法大都來自于歐美學(xué)派。這就出現(xiàn)了一個問題，一則，泊來品不服水土，過于理論的東西與實際有些脫節(jié);二則，國內(nèi)的分銷渠道的實踐還沒有形成具有較普遍指導(dǎo)意義的理論;三則，國內(nèi)大都企業(yè)家、營銷經(jīng)理人對分銷渠道的系統(tǒng)理論重視與學(xué)習(xí)不夠。

　　目前不少企業(yè)家和營銷經(jīng)理人對“渠道”的認識是：“渠道”是指銷售途徑中間環(huán)上的經(jīng)銷商和二批商，而將“渠道建設(shè)”窄義的理解為發(fā)展經(jīng)銷商隊伍;將“渠道管理” 窄義的理解為竄貨管理和回款管理。大都認同4P(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)營銷理論，片面地認為渠道只是營銷的四要素之一，而忽視了渠道和其他3P的組合。不少人贊同這一觀點：品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝在終端!但是也有片面的看法是：做市場的關(guān)鍵是廣告與促銷。

　　分銷渠道的正確定義是：分銷渠道是指商品所有權(quán)從生產(chǎn)者或商人手中轉(zhuǎn)移至消費者手中所經(jīng)過的路徑。也就是說分銷渠道的范疇涵蓋了銷售的全過程，品牌必須通過成功的分銷渠道來達成，而終端只是分銷渠道中的一部分。它內(nèi)容包括：分銷渠道的規(guī)模、組織、流程的設(shè)計，分銷渠道的物流、資金流、信息流、促銷流、渠道成員的管理。

　　對一個企業(yè)來說它的分銷渠道體系的建立是一個長期、系統(tǒng)的工程，不是一蹴而就的，一個公司可以短期內(nèi)變動產(chǎn)品價格、更換宣傳廣告、聘用或解雇營銷策劃機構(gòu)、調(diào)整營銷計劃或者生產(chǎn)線，但是管理者一旦建立起營銷渠道系統(tǒng)，就很難，也不愿意對其進行改動。

　　今天的企業(yè)家、營銷經(jīng)理人必須對分銷渠道重新認識、正確定位：一要高度重視分銷渠道的重要性，把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要地位來定位;二要加強分銷渠道的理論學(xué)習(xí)和實踐分析，把它作為一個系統(tǒng)體系來設(shè)計管理。

　　本文在第一部分中所述的目前市場存在的大量問題，如竄貨問題、市場秩序問題、欠款問題、終端問題和促銷疲軟等問題，其實都屬于分銷體系中的環(huán)節(jié)出問題，如果頭痛治頭，腳痛治腳是無法解決根本問題的，它需要通過系統(tǒng)設(shè)計和流程管理才能解決。

　　分銷渠道是整個市場營銷的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，渠道成員必須高度重視，系統(tǒng)設(shè)計與管理，它既需要做長期戰(zhàn)略性建設(shè)和營造，又需要根據(jù)市場的變化進行不斷的修正、完善、創(chuàng)新與變革。擁有強勢的分銷渠道體系與擁有著名的品牌一樣重要!(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)