【中國鞋網-戰略管理】目前，為數眾多的中小型企業的老板們在面對市場招商之時，總是兩道眉毛緊鎖，一副憂心忡忡的樣子。為什么會這樣呢?原因很簡單，就是企業招商越來越艱難了，往往是花了更多的資金、精力和時間，卻得不到理想的招商業績。具體情況又主要表現在以下三大方面：

　　第一、不少中小型企業經過一年甚至數年的努力，企業招商之路未能奔向光明，反而是越走越迷茫，從而導致新的一年市場招商不知該如何辦?如何招商才能在控制成本的前提下，又能夠實現較為理想的招商業績?

　　第二、不少中小型企業在招商過程中常常為此而困惑：企業辛辛苦苦地展開市場招商工作，可忙活數月卻少有經銷商問津，即中小型企業能夠找到的經銷商，和前來咨詢洽談的經銷商的人數，都非常的有限——本想熱熱鬧鬧的招商，結果卻是門庭冷落，十天半月也難得接到幾個咨詢電話，更別談見面洽談和簽約合作了。這一點，不論是中小型企業采用行業展會招商，還是網絡廣告招商，抑或行業雜志廣告招商，甚至是業務員跑市場方式的招商，進程和結局都與企業的預想差距甚遠。如此，使得諸多中小型企業面對市場招商工作時，總是愁著眉苦著臉，不知如何是好。

　　第三、更加讓眾多中小型企業郁悶不解地事情是：企業在招商過程中，有一些經銷商原本洽談得好好的——來電話詳談了、索取了招商資料、留下了名片、深入溝通了，甚至不遠千里到公司總部考察了，但隨后拋出一句“回去后，會好好考慮的，到時候第一時間聯系您”的禮貌辭令后，從此杳無音訊，可謂是讓中小型企業的老板們望穿秋水，等到的卻是殘缺又無奈的回憶!

　　顯然，通過以上三大方面的“折騰”和“摧殘”，諸多中小型企業對于市場招商的滿腔熱情，就這樣被無情的現實吹打得七零八落，完全失去了主見，甚至對未來發展失去了信心。毋庸置疑，中小型企業的這種艱難和辛酸是可以理解的。但是，對于中小型企業而言，市場招商真的那么艱辛和難以征服嗎?對于這一點，擁有十多年市場一線實戰運營經驗，成功參與了30多次各類型企業的市場招商活動，并由此總結了系列實戰招商經驗，成功創建了《企業火爆招商快速勝利系統》這一企業實戰招商系統，和《企業火爆招商巔峰訓練營》這一實戰招商培訓課程的沈海中老師，有著完全相反的看法——沈海中老師通過對自己十多年的市場一線實戰招商經驗，總結認為：中小型企業要實現優良甚至火爆的招商業績并非是什么難事，只要如同庖丁解牛般掌握了科學的招商方法，并且高品質地執行到位，就能夠實現優良甚至火爆的招商業績——讓招商艱難從此變成肥皂泡泡，一吹即破;讓招商業績從此快速走向正軌，甚至一飛沖天，結出滿園碩果!

　　那么，中小型企業如何才能掌握科學的招商方法和高品質地執行到位，快速扭轉當前困局，使招商業績迅速由慘淡變成火爆，甚至一飛沖天，為企業全新和輝煌的發展奠定扎實地基礎呢?針對這個強大的問題，沈海中老師認為：中小型企業要想實現火爆的招商業績，就必須扎扎實實地做好以下四大系統工作，方能使招商業績一飛沖天，讓美麗的夢想從此變成觸手可及的現實!具體內容為：

　　一、緊抓經銷商加盟項目的真實需求。俗話說：對癥下藥，方能藥到病除。目前，為什么越來越多的中小型企業覺得市場招商越來越艱難呢?是尋找加盟項目的經銷商越來越少了嗎?顯然不是。沈海中老師通過對全國各行各業諸多經銷商的多年跟蹤研究，發現經銷商尋找加盟項目進行合作，就如同老百姓三餐都要吃鹽一樣，是一種剛性需求。所以，不存在經銷商減少的問題，反而是越來越多，因為現在越來越多的大學畢業生、工作數年后的小白領，以及下崗職工，等等，都爭先恐后地加入到經銷商的行列中來了。

　　那么，為什么多數中小型企業的市場招商效果卻越來越慘淡呢?顯然，除了招商企業數量有所增加這一客觀因素外，更主要的原因則是源于廣大中小型企業缺乏對經銷商的深入了解，無法抓住經銷商的加盟心靈，從而難以“滿足”廣大經銷商的內心真實加盟需求。如此，企業招商就如同對牛彈琴——經銷商自然對其視而不見，從不“暗送秋波”，更無法熱烈相戀了。

　　那么，廣大經銷商加盟項目的內心真實需求是什么呢?沈海中老師通過在多家企業共計十多年的市場一線作戰，接觸了上千位全國各地的經銷商，同時多年以來發表了系列的經銷商營銷文章，并通過QQ、郵件、電話、面談、培訓等方式，更是接觸了4000多位陌生經銷商的終端銷售咨詢與項目加盟探討，深深地懂得廣大經銷商的經營困惑與疾苦，明晰了他們的加盟方向與內心需求——99%的經銷商都訴說：自己代理的產品特點不明顯，品牌知名度又不高，市場競爭愈見激烈，而企業發完貨后缺乏對自己有效地營銷支持，甚至是不聞不問，任其自生自滅，再加上自己的營銷經驗又不豐富，這樣，銷售很艱難，而對于新項目的加盟，自然就要思索再三，不敢輕松加盟了。

　　顯然，這就是諸多經銷商不敢輕易加盟項目的關鍵所在。說句不中聽的話，至少一半的原因是被企業所傷害的——多數中小型企業只管打款發貨和催款，銷售問題從來不幫助解決，這自然傷害了經銷商的合作熱情和加盟積極性。事實上，很多經銷商是單純的，極好說話的，和易于加盟合作的，甚至產品出廠折扣比同類產品要高，他們都是可以快樂接受的。那么，為什么諸多中小型企業又搞不掂他們，快速實現加盟合作呢?這源于諸多中小型企業沒能有效地把握和滿足廣大經銷商真正的內心加盟需求，無法使他們對于合作“正中下懷”，自然收獲的就是不歡而散的結果了。

　　那么，廣大經銷商的內心真實的加盟需求是什么呢?簡單地說，經銷商要的就是通過代理產品賺大錢發大財，再進一步細化為——經銷商的需求和關注點是：優質的產品、特色的品牌、尖端的技術、合理的價格、優良的銷售方法、有效的營銷支持和更多為經銷商著想的關懷——有了這些，經銷商的銷售才會更好，才能真正賺到錢，甚至發大財。顯然，這些方面都滿足了經銷商的需求和想法，經銷商內心覺得可以把項目做起來，賺到錢了，這時，加盟合作就不再困難了。事實證明：中小型企業只有抓住了經銷商的內心真實加盟需求，并做好對應的工作，才能高效地征服廣大經銷商的心靈，最終實現愉快的招商與加盟合作。

　　二、高效吸引經銷商對招商項目的關注。目前，很多中小型企業在市場招商過程中，都碰到了這樣的尷尬之事，而且一直困惑不解，束手無策，那就是：企業本想熱熱鬧鬧的招商，結果卻是門庭冷落，清閑、憂愁和寂寞得很。例如企業參加各類展會，本想結識全國諸多經銷商，快速實現加盟合作，但辛苦布展，認真陳列，積極講解，但三天下來，真正到自己展臺內咨詢洽談的經銷商人數少之又少，很多經銷商只從展臺前經過，從不停留關注和咨詢，仿佛把我們的企業展臺當成真空一樣，視而不見。又如企業進行行業雜志招商廣告投放，或者進行網絡媒體招商廣告投放，原本期待廣告一出，電話就會響個不停，加盟費用就會滾滾而來。但結果卻是：電話常常靜悄悄，一天從早到晚睡大覺，而網絡留言更是沒有幾條，等等。如此，能讓中小型企業不尷尬不困惑嗎?

　　那么，是什么原因導致廣大中小型企業時常碰到這種尷尬之事，并且難以擺脫呢?很顯然，這是中小型企業在進行市場招商工作時缺乏足夠的“亮點”，無法高效地吸引廣大經銷商對自己招商項目的高度關注，自然就成為廣大經銷商“視而不見”的重點對象了。因此，中小型企業要想招商業績一飛沖天，就必須高效地吸引經銷商對自己的高度關注——讓自己成為廣大經銷商加盟心目中的“明星”，閃著“金光”——讓廣大經銷商從此對自己熱情追捧，而非視而不見。顯然，如果中小型企業的招商內容與招商創意不能有效地吸引廣大經銷商的關注，經銷商們主動來電咨詢或前來自己展位洽談的機會就會少很多。

　　因為中小型企業都知道：經銷商與自己沒有見面或者沒有電話抑或沒有QQ溝通的機會，就不會有咨詢的機會，沒有咨詢的機會就不會有洽談的機會，沒有洽談的機會就肯定沒有招商與加盟，并最終實現合作的機會。

　　所以，中小型企業要想使招商業績一飛沖天，首先就要通過優良的招商內容與招商創意表現，吸引更多的經銷商對自己招商工作的高度關注。毋庸置疑，有了見面的機會，才會有合作的機會。這就是所謂的“眼球經濟”——中小型企業不能高效地吸引廣大經銷商對自己的高度關注，又怎么可能實現火爆的招商業績，賺取豐厚的經營利潤呢!因此，《企業火爆招商顛峰訓練營》培訓課程主講人沈海中老師認為：高效吸引廣大經銷商對自己招商工作的高度關注，是中小型企業快速實現火爆招商業績最為重要的基礎和至為關鍵的一環。

　　三、高效征服經銷商加盟合作的心靈。目前，很多中小型企業非常納悶：為什么經銷商拿了資料、打了電話甚至來公司全面考察了，之后就杳無音信呢?事實上，這是中小型企業沒有滿足經銷商的內心真實加盟需求，從而沒有征服廣大經銷商的加盟心靈，最終導致雙方只有“一面緣”的情況發生。因此，中小型企業要想實現火爆的招商業績，就必須要明白廣大經銷商內心加盟的真實需求是什么?其實，通過本文對“一、緊抓經銷商加盟項目的真實需求”部分的深入研究，我們就不難發現——

　　簡單地說，經銷商要的就是通過代理產品賺大錢發大財，再進一步細化為——經銷商的需求和關注點是：優質的產品、特色的品牌、尖端的技術、合理的價格、優良(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關欄目閱讀)的銷售方法、有效的營銷支持和更多為經銷商著想的關懷——有了這些，經銷商的銷售才會更好，才能真正賺到錢，甚至發大財。毋庸置疑，這些方面都滿足了經銷商的需求和想法，經銷商內心覺得可以把項目做起來，賺到錢了，這時，加盟合作就不再困難了。

　　事實證明：中小型企業只有抓住了廣大經銷商內心真實的加盟需求，并做好對應的工作，才能高效地征服經銷商們的心靈——做到所談招商合作內容“正中經銷商的下懷”，雙方慢慢就會覺得相見恨晚，對加盟合作更是一拍即合。如此，中小型企業的市場招商就不再艱難了。

　　四、打造耀眼和可執行的營銷實戰系統。從本文“一、緊抓經銷商加盟項目的真實需求”內容，我們知道：為什么很多經銷商不敢輕易加盟新項目呢?原因就是廣大經銷商覺得自己代理的產品特點不明顯，品牌知名度又不高，市場競爭愈見激烈，而企業發完貨后缺乏對自己有效地營銷支持，甚至是不聞不問，任其自生自滅，再加上自己的營銷經驗又不豐富，這樣，銷售很艱難，而對于新項目的加盟，自然就要思索再三，不敢輕松加盟了。

　　這就是問題所在。雖然銷售工作主要應該由經銷商獨立完成，但是，企業對于指導經銷商實現理想的銷售業績，還是有責任和有必要的。畢竟，經銷商的銷售順暢，反復進貨和回款數量就越多，這樣，企業才能實現更加理想的發展。但是，不幸的是，現在莫說很多行業的很多產品，其經銷商因為缺乏營銷經驗而賣不動，而且諸多中小型企業自己做終端市場，同樣面對銷售也是愁眉苦臉，束手無策。顯然，這是非常嚴峻的現實。

　　試想，當資金實力、產品情況、技術熟知度、實施人員等諸多方面都明顯優于經銷商的中小型企業，面對終端銷售時也是一籌莫展，那對于廣大實力有限的經銷商們而言，又怎能因此實現理想的，甚至是火爆的銷售業績呢?如此，導致諸多經銷商加盟一個新項目，不到一年甚至是半載就打退堂鼓，這對企業而言，又有什么好處呢!因此，在這種情況下，諸多經銷商不再敢輕易加盟新項目，也就在情理之中的事情了!

　　顯然，中小型企業既然知道了經銷商不敢輕易加盟新項目的真正原因，就應該對癥下藥——組建企業實戰營銷團隊，打造耀眼和可執行的營銷實戰系統，全面指導經銷商把銷售業績做起來，讓經銷商對于項目加盟合作放一萬個心。如此，中小型企業進行市場招商并使其業績一飛沖天就指日可待了。事實上，這不但對于中小型企業的市場招商極具幫助，更對中小型企業的經銷商管理、反復回款、全國市場整體銷售業績的快速提升等諸多方面都極具幫助，可謂是一箭多雕，美不勝收呀!

　　那么，中小型企業如何才能打造耀眼和可執行的營銷實戰系統呢?針對這個問題，《企業火爆招商顛峰訓練營》培訓課程主講人沈海中老師通過自己的實戰營銷經驗總結認為：中小型企業應該根據自身企業的情況，打造和創建一套屬于自家企業與經銷商低成本高效益發展的實戰營銷系統，例如可命名為《(本企業的品牌名)經銷商火爆銷售快速制勝系統》。這個系統要將產品特色、產品賣點、產品說辭、品牌特色、品牌內容、技術特色、區域銷售戰略、終端銷售策略、員工培訓、銷售技巧、主題營銷、促銷活動、品牌推廣、店面裝飾、產品陳列、銷售服務標準、貴賓營銷、團購營銷、網點布局與開拓等系列方面扎實地做到位，還要充分考慮經銷商的資金實力有限，要盡量采用成本支付偏低，而操作效果較好的營銷方式，從而使經銷商能夠在低成本運營的前提下，一步一個腳印地把銷售業績做起來。做到了這一點，那中小型企業要快速征服廣大經銷商對于項目加盟合作的心靈，就易于反掌了。

　　顯然，通過以上四個系統方面的工作，廣大中小型企業就能對招商難題進行標本兼治了——通過對廣大經銷商不輕易加盟合作的深層次原因分析，從而緊抓廣大經銷商誠意合作的內心真實加盟需求，再通過一系列企業“內功”的錘煉與脫穎而出的宣傳，從而完美地“滿足”經銷商對加盟項目的內心真實需求，最終使企業的招商業績一飛沖天，成功抱得數量巨大的經銷商這一“美人”而歸。由此可見，中小型企業要想實現優良的甚至火爆的招商業績，并非是什么很困難的事情。而成功的關鍵，是既要了解經銷商加盟的內心真實需求，又要扎實地練好自己的“內功”，充分地滿足廣大經銷商的加盟需求，從而一拍即合，由此雙雙過上火爆銷售的神仙伴侶般的快樂生活!如此，中小型企業不再愁招商與發展，而經銷商也不再愁銷售與運營，并且通過雙方共同持續的努力，成功開創美好的未來。如此，豈不美哉!(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)