【中國鞋網(wǎng)-店鋪經(jīng)營】17年前，中國零售業(yè)不怎么發(fā)達，當時不太需要專業(yè)的陳列展示服務，有產(chǎn)品就可以賣。店鋪主要是買賣場所。我們最開始是做店鋪道具的，主要考慮道具的材質、功能等，而對店鋪整體的營銷、定位、品牌等沒有太多考慮。這個領域原來是廣告制作產(chǎn)業(yè)的一個細分行業(yè)。隨著行業(yè)發(fā)展，客戶需求引導市場往更高處走。

　　做店鋪道具，得有相應的設備才可以，沒有相應的設備就提供不出相應的店鋪道具。這就好比是有花圃的花匠。如果是個種花的花匠，他一定賣自己花圃里的花給客戶，做出來的東西就千篇一律，可能是他有的，客戶才會有，而不是客戶想要的都能得到。我買過兩個別墅，買第一個時認為要找個自己有花圃的花匠才行，因為這樣的花最便宜，事實確實如此，但他做出來的花園跟鄰居的沒有區(qū)別，因為他把他花圃里的花都搬出來給我，是銷庫存，但那不是我想要的。買第二個別墅的時候，我就找了一個沒有花圃的花匠，根據(jù)我的需求在市場上尋找我喜歡的花草，為我打造獨特的花園。

　　我們現(xiàn)在的服務模式，就是做“沒有花圃的花匠”，根據(jù)客戶的需求尋找各種資源，而不是根據(jù)我們的供應應對客戶的需求，這是兩個不同的方向，一個是從“需”尋找“求”，一個是由“供”尋找“需”，區(qū)別是在供需關系中究竟哪個做主導。生產(chǎn)型企業(yè)是以供為主導的，服務型企業(yè)是以需來作為主導的，我們必須切除供應部分的限制，不能讓客戶問我—你能滿足我店鋪的所有需求嗎?如果回答“不行啊，我工廠里面沒有這種設備”，這是我們做道具時就知道一定會遇到的很尷尬很無奈很不爽的問題，但現(xiàn)在我們可以靈活地滿足他們關于店鋪服務的各種需求。

　　全方位店鋪服務

　　經(jīng)常有人問，日先是做什么的?做柜臺的嗎?好像不全是。做展架的嗎?也不太對。做商場裝修的?也不全是。那到底是做什么的?我們很長時間沒搞清怎么去解釋。我們試著定位于賣場、終端、專賣店等服務商，但這些術語比較專業(yè)，說了一段時間覺得不好記，消費者也不好理解，就想應該通俗一點嘛。有個傳統(tǒng)的說法是“百年老店”，也是有歷史的一個叫法，我們就確定了“要開店，找日先”這樣的品牌口號，讓普通人都能明白，然后我們就更加聚焦在店鋪服務和衍生產(chǎn)業(yè)上發(fā)力，提供360度店鋪服務。

　　經(jīng)過這么多年，店鋪的形態(tài)有了很多變化，從單一的陳列銷售到現(xiàn)在有更多的功能和需求。店鋪可以說是個售賣“機器”，以前我們是做這個“機器”的零配件，現(xiàn)在是做買東西的“機器”，包括這個“機器”后面的一系列服務，比如促銷互動、維修保養(yǎng)、品牌定位、信息更換、新產(chǎn)品的配套道具、新品牌與消費者接觸，或者針對消費者的調查活動等等，就好比我們以前是賣水泥的，后來變成地產(chǎn)商賣房子，就有一些衍生的東西，像物業(yè)管理、士多店，這樣就從一個業(yè)態(tài)變成另一個業(yè)態(tài)，會產(chǎn)生一系列連貫性的需求。我們的理想是不斷增加客戶，在一個相對大體量的范圍里能夠提供綜合性的店鋪服務。

　　很多客戶說“決勝在終端”，但終端的陳列越來越趨雷同，而且如今處于信息和產(chǎn)品過剩時代，消費者天天面對各種各樣的廣告和產(chǎn)品，不太懂怎么區(qū)分，他們到一個大賣場，哪個柜臺最吸引他們就去哪個柜臺，最終影響他們決定的那一刻只是幾秒鐘，拉長來講可能也就幾分鐘。

　　在這個過程中，所有品牌都想搶著得到消費者認同。對于品牌來說，肯定希望店鋪在推廣產(chǎn)品的同時最好加上品牌植入，強化消費者認同，通過店鋪對他們洗腦，增加購買量。而商家希望盡可能利用空間，理貨和管理要方便。其實對于消費者來說，他們跟商家是有沖突的，他們希望有更舒適的環(huán)境，更多的自由選擇，空間寬敞，簡便，時尚，能夠互動和體驗，具有多樣性，充滿新奇，滿足好奇心。

　　從消費者的角度說，我覺得能打動消費者產(chǎn)生購買的就是好的店鋪，從最初不認識到認識，再到促成交易，店鋪就是一個媒體、一個媒婆，是個會說話會勾引人的“機器”。在我們提供過服務的那么多店鋪中，你要是問我最喜歡哪一個，其實我都喜歡，我永遠不會滿足，最好的永遠是下一個。漂亮只是一個外衣，跟不跟得上潮流、貼不貼近消費者的需求才更重要。當然，最理想的店鋪應該是品牌、商家、消費者之間達到一定的平衡度。我們希望店鋪不過于偏重某個方面而忽視別的，畢竟是幾方面利益的角逐。不能光要美觀而不考慮空間利用，或者過于偏重品牌而忽略消費者，或者偏重消費者而忽略商家。在店鋪設計方面要充分考慮，達到一個平衡。這是無止境的，因為變化一直存在。

　　案例效應

　　我們的客戶是怎么來的?最有效的方式是案例效應。服務好一個客戶，就是一個案例，當其他企業(yè)看到這個客戶的店鋪這樣做很好，他們就會尋找背后的服務商。我們被客戶尋找出來的幾率大于通過業(yè)務員和媒體廣告找客戶的幾率。因為這是老板工程，就像推系統(tǒng)一樣，也叫解決方案，一開始起步都非常困難，獨家很難推動，需要行業(yè)形成一定的氣候才會比較順利。

　　對于這個行業(yè)來說，營銷就是案例組合，形成適合客戶的解決方案。我們相當于是做醫(yī)生，醫(yī)生就是做解決方案的，或者像法官，國外的法官也是引用案例的。我們用這種方式也是營銷創(chuàng)新。以前我有什么產(chǎn)品就賣給你，比較傳統(tǒng)。現(xiàn)在我們沒有具象的東西，每次賣給客戶的服務都不一樣。可以說，讓客戶感到驚喜就是我們的品牌追求。我們是幫客戶解決店鋪問題，而不是只找到產(chǎn)品，提供產(chǎn)品是一種手段。客戶并不懂買什么“藥”，他們需要的是“醫(yī)療方案”。我們?yōu)榭蛻籼峁┑赇佋O計與管理方案，促進終端營銷，這是我們的強項。我們是客戶進行終端營銷的“幫兇”。現(xiàn)在客戶只有接觸過我們才會相信我們，那什么時候可以把這個過程反過來，讓他們認識和相信我了再來接觸我們，讓更多的企業(yè)與我們合作或相信我們，還要不斷努力。

　　我們在跟客戶溝通時，能說出具體要求的客戶很少，他們需要的都是沒見過的東西，只能說出一種感受，因為這個行業(yè)需要新、奇、特異，與眾不同。標新立異是這個行業(yè)的一大特點。我們會把握客戶求新求異的需求，做一些引導性的開發(fā)。日先能在行業(yè)里脫穎而出，就是能夠求新、求異、求變，還有先于同行做出一些大膽的理解，對客戶的意愿能做到預測性的理解，參與到店鋪營銷的過程中，結合營銷策略進行思考，創(chuàng)造一些比較特別的方式和服務。從設計到實踐，這部分比較簡單，比如快速消費品行業(yè)，以前做促銷活動，每次都會做一批道具，這樣速度很慢，效率很低，有時因為時間跨度太長，商家的檔期可能被取消了，變得比較被動，活動沒有得到很好的實施。我們就想，先幫他們制造一套東西，隨著活動內容的改變只要局部更換，就能變成一套新的促銷道具，把效率提高，而且先用租用的方式把道具放在賣場附近，運輸效率就上去了。運作效率大大提高，成本節(jié)約了一半，一次活動投下去的錢可以做兩次，可以把錢騰出來做銷售。