【中國鞋網-渠道管理】如何做大商戶?如何選擇大商?圍繞大客戶，是做大市場的核心工作。

　　1、如何做大商戶?

　　做大商戶，第一是扶植小商，通過對有思路、有團隊、有資源的小商進行扶植，因為受操作時間的限制，短時間內快速上量有難度，但是操作商業的有效途徑;在扶植小商的另外兩個途徑是：

　　A：通過股權激勵，捆綁小商，建立商業操作平臺，廠家產品大輸出，經銷商平臺通過公司化管理消化大輸出;并在商戶中，成立商會管理委員會，處理管理問題;相當于商業組織的聯邦制;這種模式由企業主導。

　　B：通過小商聯合組建公司，實現1+N大于N+1的效果，同時作為約束的機制，制約商戶之間的競爭和對于竄貨的制約，作為一個利益共同體，也激發小商戶之間操作市場的激情。

　　2、如何選擇大商?

　　選擇大商是可遇不可求的事，更是一個慢功夫;一般大商從三個方式轉化而來，第一操作時間長，積累了大量的固定客戶，如從糖酒公司轉化來的商貿公司，經常操作茅臺五糧液，也擁有大量的團購客戶，也有操作大流通的客戶，他們在市場上有大規模的分銷網絡;第二是廠家刻意扶植，很多大型商貿公司通過廠家“被成長”，快速成為當地的大商，這類商戶跟隨企業一起發家，對企業懷有濃濃的神情，這類客戶不到萬不得已，絕對不會倒戈，忠誠度是他們經歷從小到大的烙印，同時，他們有領先的經營理念和操作市場的實戰經驗;第三是外行業資本投資，他們擁有大資源、大資本、大市場(大系統客戶或內部大消化能力)。

　　因此，招大商不是立竿見影的事情，一般招大商時，需要企業放權，要么給予主導產品和開發產品的權力，要么共同組建公司，并以商戶為主導，協助其操作市場，再從商戶操作市場的規模效應中獲取利潤和品牌對于市場的占有率，或者通過周邊招商來獲取市場的占有和利潤。

　　3、如何做好大商服務?

　　很多方案在操作項目時，規劃了區域、產品、渠道、組織等，但對于商戶沒有太多描述，還有項目對于終端客戶進行規劃分類，從這個意義上看，對于商戶的分級管理可以有效的給商戶個性化的服務，例如給商戶分星級管理，每個星級有不同的待遇和任務，每個坎級有不同的要求和特點，一方面激勵商戶，另外一方面針對大客戶樹立服務意識。

　　大客戶服務與其他客戶不同的是，在提供市場服務同時，需要考慮很多微妙的感受，并在可能的情況下，還要能以柔克剛。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)