【中國鞋網(wǎng)-創(chuàng)新營銷】在職場上的員工，常常利用一些策略去對他人造成影響，來求取營銷的成功。希望在他人心中建立良好的形象，以及正向的人際關(guān)系，進(jìn)而達(dá)到員工自己的滿足和利益，以上這些行為就屬于印象管理的范疇。所謂印象管理，是指人們在人際互動時或自我表現(xiàn)中運(yùn)用各種技巧和方法左右他人，試圖影響他人對自己的態(tài)度和看法，以期在他人那里建立良好印象的過程。
本研究對銷售人員具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。銷售人員由于其工作的特殊性，必須面對形形色色的人。銷售人員的言語和非言語行為，直接影響著銷售的成敗。銷售，實(shí)際上是一門贏得顧客的藝術(shù)。一個人若能成功地推銷自己，幾乎就可以銷售任何有價值的東西。為獲得客戶所期望的印象，銷售人員必須進(jìn)行印象管理。
印象管理在營銷中的相關(guān)理論應(yīng)用
1.奉承
Jones(1965)提出印象管理戰(zhàn)術(shù)中的一種類型：奉承。Jones&Pittman(1982)對于奉承戰(zhàn)術(shù)的定義為表演者借由諂媚的舉動或幫助目標(biāo)觀眾，讓目標(biāo)觀眾對于表演者的好感度上升。
Gardner&Martinko(1988)對于奉承的定義為表演者利用一系列的肯定性戰(zhàn)略去獲得當(dāng)權(quán)者的贊賞及同意。他們并沒有將奉承行為套上一個負(fù)面形象來進(jìn)行評價，而是單純地以其進(jìn)行的內(nèi)容與方法來探討、研究，甚至還指出如果能審慎地使用此種奉承行為，是可以有效促進(jìn)良好人際關(guān)系并增加組織內(nèi)外和諧氣氛的。而此種印象管理行為是表演者利用某些不正當(dāng)?shù)姆椒▉碓O(shè)計、增加表演者對他人的吸引力。并提出四種不同的行為來探討奉承行為的實(shí)際戰(zhàn)略，分別是:
第一，強(qiáng)化他人。這種行為通常是諂媚，特意去夸大他人正面的地方而刻意忽視負(fù)面的地方。這種戰(zhàn)略會成功通常是因?yàn)槟繕?biāo)觀眾無法抵抗從事奉承戰(zhàn)術(shù)的個體把他們的地位抬高。有時候也可以用間接的方式，向第三者說些目標(biāo)觀眾的好話，再由第三者轉(zhuǎn)告目標(biāo)觀眾，可信度就在此一過程中建立。
第二，同意他人意見、判斷與行為。這種行為是指表演者表現(xiàn)出自己和目標(biāo)觀眾有許多共同點(diǎn)。這種假設(shè)是基于人們都喜歡和與自己擁有相同價值觀的人相處，此種行為范圍可能從簡單的意見一致到模仿都有可能。
第三，自我呈現(xiàn)。對目標(biāo)觀眾表現(xiàn)出自己擁有、而且他也喜歡的特質(zhì)。從事奉承戰(zhàn)術(shù)的表演者可以把焦點(diǎn)放在本身的長處和優(yōu)點(diǎn)上，或是目標(biāo)觀眾的長處與優(yōu)點(diǎn)上。實(shí)際的做法像是謙虛、誠實(shí)、向目標(biāo)觀眾請益或請求協(xié)助等都可以討他歡心。
第四，略施小惠。當(dāng)時研究者還不清楚從事略施小惠的表演者是否只是基于互惠的義務(wù)，而回饋給目標(biāo)觀眾。然而，如果略施他人小惠而不懷抱著任何回報的心理也是會是非常成功的一種策略。
2、自我推銷
Tedeschi&Melburg(1984)提出從事自我推銷戰(zhàn)術(shù)的個體，通常是希望他的目標(biāo)觀眾能夠感受到他的能力或是擁有其它的特質(zhì)，像是聰明、有智慧或是具有干勁等等。
然而，有時候從事自我推銷的戰(zhàn)術(shù)是為了得到眼前立即的利益。向世人們在面試的時候，因?yàn)楹芟氲玫皆摲莨ぷ鳎钥赡軙浯笞约旱暮锰帲垣@得面試者的青睞。而Jones&Pittman(1982)認(rèn)為自我推銷戰(zhàn)略是表演者向目標(biāo)觀眾表現(xiàn)出他們的能力與成就，讓目標(biāo)觀眾認(rèn)為他們是很有競爭力的。
自我推銷戰(zhàn)術(shù)，主要是表演者對自己不論正面或反面?zhèn)�人特質(zhì)的呈現(xiàn)，讓目標(biāo)觀眾形成某種既定的形象，使表演者能夠維持心中所期望的自我形象。
印象管理在營銷領(lǐng)域?qū)嶋H應(yīng)用
20世紀(jì)60年代,美國一些研究消費(fèi)者購買行為的學(xué)者將其運(yùn)用到賣場營銷領(lǐng)域，提出了“店鋪劇論”。其中心意思是把店鋪整體比喻成劇場，其中賣場是舞臺，設(shè)施、設(shè)備、燈光、廣告等是舞臺布景，顧客是觀眾，店長是導(dǎo)演，商品是演員。通過這些要素的系統(tǒng)組合，企業(yè)就能夠增強(qiáng)賣場對顧客的吸引力、注目率，喚醒顧客的購買欲望，在顧客心目中留下獨(dú)特而深刻的印象，從而提升顧客的忠誠度。
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