【中國鞋網-創新營銷】最近，一部商戰、愛情都市劇《浮沉》在各大衛視首播，頗為抓人眼球，這樣的商戰大劇，也并非現在才流行，早已有之，之前也看了，但大多講述的是怎么在金融領域叱咤風云、呼風喚雨的，很少有這種離我們普通的大多數營銷人更近的商戰大劇。細細看完(網上看的，不知道是不是盜版!)，感覺無論對剛入行營銷人，還是對有一定經驗的營銷人，都會有一些啟發，有些還是深刻的啟示。特別是對大客戶營銷的人來說，更可以從中汲取一些養分或者是感悟到一些什么。

　　這部電視劇講述的是一個叫晶通的國有企業的改制的過程。圍繞著改制，兩家跨國公司軟件供應商為了獲得這個單子竭盡所能的相互競爭;晶通一把手和二把手以及其他人所扮演的不同角色及心理;當然重頭戲還有辦公室戀情、職場潛規則、即將卸任的官員心態等等。

　　這部電視劇對我們做營銷的人有什么啟示，或者最主要的可以吸取的經驗和教訓是什么?要重申一下的是，這只是一部電視劇，雖然總體劇情和關鍵細節都不錯，但有些情節還是不符合事情的，我們只要能在某些方面獲得啟發就好，而不必太苛求。

　　啟示一：大客戶營銷的本質是找到關鍵決策者

　　大客戶銷售，我們可以理解為“向關鍵決策者的銷售"。銷售的本質是什么?我認為是為客戶創造價值。不管你是制定了企業，團隊什么營銷目標，如果你不能為客戶帶來實在的幫助，都是無用功。那么，大客戶銷售的本質又是什么呢?——了解關鍵決策者，成為關鍵決策者。

　　這就是大客戶銷售的本質。

　　什么是關鍵決策者?是具備最終否決權的人，這是關鍵決策者。《浮沉》中的王貴林，起初看起來是，中間不是，但后來又是了，所以這個決策者也不是不變的。

　　大客戶營銷的三段論：第一，高效的準備，第二，有效的接觸，第三，最佳的行動。至于專業的部分就不展開了，展開了就是一門課程——大客戶銷售管理和技巧。

　　有時候，見面就談專業不是唯一，也不是最好的選擇，喬莉的“另類成功"是一個對我們有所啟發的例子。

　　啟示二：不可得罪“看門人"

　　什么叫“看門人"，就是沒有決策權，但可以阻止你前進，阻止你接觸到關鍵決策者，甚至把這個單子跟你搞砸，這就叫“看門人"，諸如方總工這樣的人也算是“看門人"。

　　這些人有的是把雞毛當令箭，有的是身在其位，必須盡其責，有的是有點權利必須要用，過期就作廢的心態，種種都有可能，無論是哪種，這樣的人，不能得罪。

　　中國有句俗話：做生意，不樹敵。

　　啟示三：市場部、銷售部是一對“天敵"

　　在企業里，銷售部和市場部的矛盾看起來總是無法調和的。但我們都知道，市場部和銷售部最終的目的都是一樣的，怎么用最少的資源，把產品賣得多，賣得貴，賣得久。但實際的過程中，卻不是這樣的了。

　　首先是位置不一樣。從電視中也可以看出，賽思新來的市場總監史蒂夫為了樹立自己的權威，肯定要有所表示，就算不完全知道情況，也要做來個“下馬威"，這也是為了顯示自己的價值，建立自己的威信。