【中國鞋網-加盟學堂】許多企業在一對一招商的實際操作中，獲得的效果并不理想，暴露出許多問題，包括：在與經銷商一對一溝通中，遇到經銷商的“刁難”就不知所措;不知道如何判斷是否是潛在的經銷商;過于盲目的確定經銷商，對經銷商背景缺乏有效的了解;對潛在經銷商缺乏及時的跟進等。

　　中小企業如何實現有效的一對一招商呢?筆者針對企業在一對一招商中存在的以上問題，總結出了一套有效的“一對一”招商方法：

　　1、與經銷商初步接觸

　　經銷商信息搜集完成后，就要確定好主次與當地經銷商進行初步接觸了，以便于進一步更深入的了解每個經銷商的實力、經營情況、營銷能力等信息，為確定潛在合適的經銷商提供依據。

　　由于招商人員已經對當地市場做了調查，和經銷商初次溝通就多了一些共同語言，這時可以和經銷商重點聊當地的市場、消費、競爭情況，同時從側面了解一下經銷商的經營現狀、經營能力以及對經營的產品和企業的評價，關鍵是了解經銷商對經營的現有品牌有那些抱怨。

　　一次合作就確定經銷意向的情況非常少，所以，招商人員一次與經銷商接觸的目的主要是了解經銷商的相關信息，在沒有與剩余經銷商接觸的情況下，千萬不能盲目的確定合作經銷商，并且招商人員一次與經銷商接觸時，一定不能把報價單、營銷支持政策、當地市場拓展方案等需要保密的資料留給經銷商，以避免不能合作時，相關的企業保密資料被競爭對手獲知。

　　2、確定潛在經銷商

　　在與當地的經銷商初步接觸后，招商人員最好是以表格的形式對每個經銷商的信息進行登記，內容包括：經銷商通訊地址、經營品牌、資金情況、經營能力、對現有經營品牌的評價等信息，以便于清晰的知道每個經銷商的情況。

　　同時，招商人員需要對潛在經銷商信息進行分類整理，根據企業的經銷條件和經銷策略，來確定哪個是合適的重點潛在經銷商，哪個是次重點潛在經銷商。企業發展經銷商講究的是“門當戶對”，并非實力越大的經銷商越好，一般實力大的經銷商對企業的依賴性非常強，市場拓展的主動性也差，反而有些二級分銷商發展和拓展市場的欲望更強烈。

　　3、與潛在經銷商的深度溝通

　　與潛在經銷商的二次深度接觸時，招商人員就需要把原來準備的所有資料帶齊，包括：企業資料、產品資料、樣品;在市場調查時制訂的當地市場拓展方案;公司的營銷支持政策;經銷合同書、質量保證和售后服務協議;樣板市場經銷成功案例分析;一份有紀念意義的禮品等。

　　因為這時是與經銷商進行的是實質性的談判了，在接觸之前，招商人員同時必須要分析經銷商可能有哪些異議及制訂相應的應對策略。

　　在與潛在經銷商的深度溝通時，招商人員要根據溝通進程把相應的資料展示給經銷商，當地市場拓展方案可以讓潛在經銷商看到企業對當地市場推廣的信心，樣板市場經銷案例分析可以提高潛在經銷商的可信度，同時，在結束溝通時，一定要記住最好是留給經銷商一份紀念品，以增強感情溝通。

　　4、后續及時跟蹤

　　真正對企業招商條件有興趣的潛在經銷商，是不可能一開始就與企業達成合作協議的，為了增加談判的砝碼和爭取更有利的經銷政策，潛在經銷商一般是含含糊糊、似露非露的給招商人員一點有合作意向的意圖，所以，招商人員要學會在溝通時從經銷商的言談舉止中判斷是否有合作意向。

　　在與經銷商的深度接觸后，無論是否能即刻達成合作意向，招商人員都要定期與潛在經銷商溝通，或者根據雙方的意向進行三次或多次接觸，千萬不要因為當時潛在經銷商沒有承諾合作意向而放棄溝通跟進，即使對暫時不能達成合作意向的潛在經銷商，也要密切保持聯系，一旦潛在經銷商與經營的現有品牌出現“感情危機”，這時，我們就可以乘虛而入了。

　　耐心和毅力是招商人員的基本功，如果盲目隨意的確定經銷商，常常會給以后當地市場的運做留下嚴重隱患。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)