【中國(guó)鞋網(wǎng)-創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷】最近在新浪微博看到原走秀網(wǎng)同事——龔文祥提到“雙單品”的推廣，于是進(jìn)行了一番研究和分析。現(xiàn)在將這個(gè)思考的過(guò)程進(jìn)行一些總結(jié)和分享。

　　“單品策略”或者叫“明星單品”，我最早是從沃爾瑪市場(chǎng)部通過(guò)DM推廣商品時(shí)得知的，并且在往后的DM推廣中，這個(gè)策略一直被嚴(yán)格地執(zhí)行，還通過(guò)我們內(nèi)部強(qiáng)大的RETAIL LINK系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，不斷加強(qiáng)“明星單品”的選擇能力，創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)“明星單品”的銷售奇跡。

　　什么是“明星單品”呢?實(shí)際上就是推廣資源在單個(gè)商品上的傾斜，使某一款商品在這種方式上創(chuàng)造出超出其它所有商品的銷售額，使其成為“明星”!這個(gè)是山姆.沃爾頓在實(shí)際的賣場(chǎng)銷售中創(chuàng)造出來(lái)的一種銷售形式。

　　在賣場(chǎng)里，推廣資源包括廣播、堆頭、DM等。那么將這個(gè)形式轉(zhuǎn)換到B2C里，那么推廣資源相應(yīng)就多了許多，創(chuàng)造“明星單品”超高的銷售額的可能性就被放大更多倍。

　　而網(wǎng)絡(luò)銷售和推廣有其特殊性，那么使得“雙單品”策略成為可能，而且這種方式在我看來(lái)，比單純的“明星單品”策略取得的效果要更明顯。那么什么又是“雙單品策略”呢?

　　按照龔總的操作方式，就是“超低價(jià)單品”與“超過(guò)最少30%利潤(rùn)單品”相結(jié)合，在同一個(gè)廣告位上進(jìn)行推廣的方式。通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)看，這種策略對(duì)整體銷售的提升幫助非常大。但是我從兩個(gè)單品的采購(gòu)金額和售價(jià)來(lái)進(jìn)行計(jì)算分析，這種方式對(duì)利潤(rùn)率的貢獻(xiàn)卻不太明顯。因?yàn)樗麄兺茝V的商品均為同一品牌商品，而且均是知名品牌商品，那么在這個(gè)前提下，利潤(rùn)率很難有大的提升空間。

　　那么如何更好的來(lái)運(yùn)用這個(gè)“雙單品”的推廣呢?如果使效果(銷售+品牌)最大化?讓我們來(lái)做個(gè)簡(jiǎn)單的可行性分析：

　　1、單品選擇：從銷售、品牌和利潤(rùn)率三個(gè)方面來(lái)看，最好的方式是知名品牌+非知名品牌，還有品類最好也不要是同一品類，例如手表+化妝品或服裝+3C產(chǎn)品，這樣一來(lái)，可以使得最大化人群的點(diǎn)擊并帶來(lái)轉(zhuǎn)換。畢竟買高價(jià)格表的男生占多數(shù)，如果輔以女性喜愛(ài)的化妝品，那么廣告受眾面大大增加，一個(gè)廣告位的價(jià)值就能夠最大化。當(dāng)然，分析到單品，還涉及到品牌在網(wǎng)絡(luò)的鋪貨程度和推廣的程度、價(jià)格的設(shè)置、廣告的表現(xiàn)形式等許多方面，這里就不再過(guò)細(xì)去分析，感興趣的朋友可以加我QQ：190798457進(jìn)行討論。

　　2、單品推廣：除了在廣告位上的顯示之外，這些被推廣的單品還需要同時(shí)在各種渠道中加以推廣，這些渠道主要是第三方渠道：如CPS、淘寶/拍拍、各類B2C、銀行積分、銀行在線支付推廣、DM、EDM、短信、論壇、新聞營(yíng)銷等。有些渠道的時(shí)間無(wú)法和廣告刊登的時(shí)間平衡，那么我的建議是先在渠道中推廣，然后再進(jìn)行廣告的推廣。

　　中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)高級(jí)專家、中國(guó)移動(dòng)研究院專家及智囊團(tuán)成員——莊帥認(rèn)為單品推廣能夠使得推廣費(fèi)用分?jǐn)偸沟肦OI上升，同時(shí)降低整體的采購(gòu)成本，與供應(yīng)商建立更好的關(guān)系，而且?guī)��?dòng)整個(gè)平臺(tái)的其它商品的銷售。那么未來(lái)B2C的推廣競(jìng)爭(zhēng)，更多也會(huì)集中在這個(gè)方面。“明星單品”策略將成為B2C們的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一!(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)