【中國(guó)鞋網(wǎng)-加盟學(xué)堂】市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，很多企業(yè)招商廣告一期接一期的投放，各類展會(huì)參加了一個(gè)又一個(gè)……好像整個(gè)世界都在“激進(jìn)加盟”、“盛大招商”，唯招商加盟是大事。這未必不好。但是，大多數(shù)企業(yè)接下來(lái)的做法，讓人不無(wú)擔(dān)憂，即這些企業(yè)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)找到了代理商或加盟商，便馬不停蹄地轉(zhuǎn)移“戰(zhàn)場(chǎng)”，到另一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)尋求“拓展”，難得有把“現(xiàn)成”的區(qū)域市場(chǎng)全方位的做起來(lái)，做強(qiáng)做大，使本品牌成為區(qū)域市場(chǎng)的銷售明星。很多企業(yè)都犯了片面追求代理商或加盟商的數(shù)量，忽視了做好每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售質(zhì)量的錯(cuò)誤，最終耗費(fèi)了資源，把通路的空架子樹(shù)立起來(lái)了，卻弱不禁風(fēng)，一擊即倒。這樣的“戲劇”，每天都在上演。
當(dāng)企業(yè)找到代理商或加盟商之后，其它區(qū)域市場(chǎng)的工作要展開(kāi)，但同時(shí)也要抽取力量把當(dāng)前的區(qū)域市場(chǎng)做起來(lái)，爭(zhēng)取做強(qiáng)做大，以便更好的支持其它區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓與發(fā)展，而不是在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都夾縫里求生存——與其成為“海洋中的小魚(yú)”，不如成為“池塘中的大魚(yú)”，采取步步為營(yíng)的策略，把每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做強(qiáng)做大，顯然比只追求代理商或加盟商的數(shù)量而不注重提升每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售質(zhì)量要明智得多。同樣不難看出，當(dāng)企業(yè)找到代理商或加盟商之后，還有很多事情需求科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、實(shí)效、快速的去完成，尤其以下幾個(gè)方面更應(yīng)扎實(shí)地做好。
一、門(mén)頭和整體店面形象 有個(gè)醒目的、奪人眼球的品牌視覺(jué)形象和輕松休閑的購(gòu)物環(huán)境，可以“誘惑”更多的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)駐店中，達(dá)成售買。因此，門(mén)頭、專柜、專賣店等銷售場(chǎng)所的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是馬虎不得的。以做到整體視覺(jué)形象凸出、店內(nèi)干凈整潔、展示出獨(dú)特的品牌風(fēng)格為標(biāo)準(zhǔn)，一般是越精致越能“收買”人心，越粗制濫造就越拒絕目標(biāo)消費(fèi)者。當(dāng)然，地?cái)傌洝㈦s牌貨等除外。
二、賣手質(zhì)素與日常管理 品牌再?gòu)?qiáng)大，所有產(chǎn)品也得經(jīng)過(guò)賣手的良好服務(wù)才能賣出去。把普通賣手培養(yǎng)成優(yōu)秀的賣手是多么的重要。言語(yǔ)禮貌、穿著舉止、精神風(fēng)貌等屬于基本的，懂得察言觀色，能進(jìn)行眼前消費(fèi)者的消費(fèi)心理分析，做出正確的判斷和解說(shuō)服務(wù)才是最為需要訓(xùn)練和培養(yǎng)的。除了賣手服務(wù)素質(zhì)的提升，日常店面管理、銷售管理水平也要注意提升，做得井井有條是基礎(chǔ)，店長(zhǎng)和專手們能根據(jù)銷售情況作出正確的導(dǎo)向銷售分析和產(chǎn)品推廣，則是服務(wù)質(zhì)素和市場(chǎng)思考成果的又一大飛躍。
三、售前、售中和售后服務(wù) 有營(yíng)銷人士說(shuō)，如今的顧客更加重視優(yōu)良的服務(wù)和體貼的關(guān)懷，失去顧客往往不是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，而是顧客對(duì)服務(wù)的不滿。筆者非常贊同這種觀點(diǎn)。市場(chǎng)中“不厭其煩”的演繹著這樣一幕：當(dāng)你服務(wù)好的時(shí)候，這位消費(fèi)者就會(huì)持續(xù)不斷到你這里消費(fèi)，包括推薦親朋好友來(lái)此購(gòu)買，而當(dāng)你服務(wù)得不好的時(shí)候，就很難再看到他的光臨了。售前和售中服務(wù)是售買過(guò)程中的一種感覺(jué)，服務(wù)滿意與否往往可以從最終售買的結(jié)果中看出來(lái)，而售后服務(wù)則給消費(fèi)者一個(gè)無(wú)后顧之憂的“定心丸”。因此，任務(wù)商家在做好售前、售中服務(wù)的同時(shí)，更要明確甚至“大張旗鼓”地告訴消費(fèi)者，本店提供長(zhǎng)久優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，并如言做好。
四、新產(chǎn)品熱鬧上市 小孩子出世的時(shí)候，都要呱呱呱的大叫起來(lái)，以宣告他或她的到來(lái)。同樣的道理，新產(chǎn)品的上市，也應(yīng)該進(jìn)行實(shí)效而有新意的上市策劃，實(shí)施得熱熱鬧鬧，樹(shù)立起鮮明的品牌形象，讓更多的消費(fèi)者能前來(lái)了解、認(rèn)知和參與。這樣才能更好的在區(qū)域市場(chǎng)展開(kāi)推廣和銷售工作。
五、小區(qū)推廣 小區(qū)推廣是營(yíng)銷發(fā)展的又一方向。雖然現(xiàn)在有些小區(qū)會(huì)明確禁止商品在其內(nèi)叫賣推廣，但實(shí)質(zhì)上禁止的是以個(gè)人形式的上門(mén)推銷，通過(guò)物業(yè)管理處的批準(zhǔn)和交納一定的場(chǎng)地使用費(fèi)，還是可以在眾多小區(qū)里面通行的。另外，小區(qū)推廣的效果，一般也優(yōu)于平時(shí)商場(chǎng)內(nèi)的推廣。例如筆者去年在桂林進(jìn)行某音響品牌的小區(qū)推廣工作，當(dāng)月售出近三十套價(jià)值不等的音響，就有七成多是做過(guò)專門(mén)推廣的小區(qū)住戶購(gòu)買的，問(wèn)其原因也是因?yàn)槲覀冞M(jìn)行了小區(qū)推廣，他們覺(jué)得好，令人信賴。
六、特色實(shí)效的促銷 促銷活動(dòng)是需要的，因?yàn)橄M(fèi)者需要，但次數(shù)適宜為好，多卻無(wú)益，重要是每次促銷活動(dòng)都應(yīng)該做出自己的品牌特色，做到點(diǎn)子上，做出實(shí)效來(lái)。把每一次促銷活動(dòng)，都辦得紅紅火火，極具實(shí)際效應(yīng)，這就需要對(duì)品牌、新產(chǎn)品、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況、消費(fèi)者情況等方面進(jìn)行科學(xué)的分析和評(píng)測(cè)，設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的方案，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行，而不是隨意拿兩件產(chǎn)品作為特價(jià)品，印點(diǎn)單張或制作幾個(gè)X展架就完事了。
七、利用新聞公關(guān)等手段進(jìn)行品牌形象傳播 新聞、公關(guān)的威力是巨大的。企業(yè)除了在全國(guó)進(jìn)行統(tǒng)一的新聞公關(guān)推廣活動(dòng)外，尤其是很多企業(yè)暫時(shí)并未在全國(guó)進(jìn)行統(tǒng)一的新聞公關(guān)推廣活動(dòng)，更應(yīng)在區(qū)域市場(chǎng)抓住機(jī)會(huì)，進(jìn)行新聞公關(guān)活動(dòng)推廣，樹(shù)立起良好的品牌形象，提升本品牌的知名度和美譽(yù)度，最終促進(jìn)系列產(chǎn)品的良好銷售。在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行新聞公關(guān)推廣，方式也是多種多樣的，例如當(dāng)?shù)貓?bào)紙的新聞報(bào)道、新聞報(bào)道式廣告軟文刊發(fā)、與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)合作展開(kāi)企業(yè)專題報(bào)道、積極參與當(dāng)?shù)責(zé)狳c(diǎn)事件等等，只要很好的控制其傳播品質(zhì)與實(shí)施質(zhì)量，就可以為品牌形象的良好傳播助一臂之力。
八、進(jìn)行區(qū)域廣告的統(tǒng)一傳播 除了全國(guó)統(tǒng)一廣告?zhèn)鞑ネ猓�應(yīng)根據(jù)各區(qū)域的不同特點(diǎn)，進(jìn)行區(qū)域的統(tǒng)一廣告?zhèn)鞑ィ蛊溥_(dá)到更深的滲透率，更好的促進(jìn)銷售。例如，大型戶外廣告、公交車身廣告、路牌廣告、報(bào)紙廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等，要合理的投放，數(shù)量不在于多，而在于選擇最為關(guān)鍵的傳播載體和位置。
另外，傳播內(nèi)容不要苛求面面俱到，但力求精要傳神，并且做到各種載體都進(jìn)行統(tǒng)一品牌內(nèi)涵的重復(fù)傳播。 總的說(shuō)來(lái)，當(dāng)企業(yè)找到了代理商或加盟商后，全國(guó)的戰(zhàn)略推進(jìn)計(jì)劃要執(zhí)行，各區(qū)域市場(chǎng)的銷售促進(jìn)更要展開(kāi)全面有效的進(jìn)攻。只有這樣，才不會(huì)違背企業(yè)招商、加盟的真實(shí)意愿。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
