【中國鞋網-渠道管理】搶占客戶庫房容積，擴大客戶庫存，對競品進行分銷堵截，已經成了新品上市推廣及打擊競廠的一個常規(guī)手段。激勵客戶經銷熱情，推廣重心轉移到自身品牌上，成為分銷的競爭熱點。

　　新品推廣坎級獎勵制

　　一般采取進貨坎級制，有的廠家采取一次性進貨1000件，贈送100件市場旺銷產品，達到2000件，贈送300件、達到3000件，贈送500件，……為控制配額，設定進貨的上限。弊端是：因為新品推廣，且有旺銷產品搭贈，客戶愿意進貨，一旦市場推廣失利，將會造成客戶庫存大量積壓，贈品回收利潤后，積壓產品就會低價甩貨，導致產品價格體系混亂。積壓過多，占據庫存的另一個弊端就是造成其它品項進貨困難。

　　這種手段操作較為成功的前提是：具有終端市場較強的掌控力，根據市場的售點數量分配配額，客戶進貨并堵截競品的情況下，進行迅速而有力的分銷，實現庫存的良性循環(huán)。

　　有的廠家采取先鋪貨，后兌現獎勵的方法，效果也比較不錯;有的廠家采取一次性進貨金額以幾個點折扣貨款的方式，此操作作法必須嚴格要求客戶的分銷價格，防止終端價格體系混亂。

　　新品包銷制。

　　隨著冷飲深度分銷客戶的加密，區(qū)域市場的客戶設立已突破傳統(tǒng)意義上的一批商獨家壟斷經營的局面。區(qū)域內評估優(yōu)秀客戶進行新品推廣的包銷，既增加優(yōu)秀客戶的利潤點，調動其經銷和推廣熱情，同時也刺激其它客戶，提高自身的運作水平，爭取下次新品推廣的包銷權。按品項進行的包銷，也一定程度上抵制了同區(qū)域的客戶在競爭上的爭相低價傾銷，擾亂整個區(qū)域價格體系的行為。

　　在廠家要求銷量最大化的今天，這種規(guī)范化的操作，能實施的廠家寥寥無幾。

　　新品分銷坎級獎勵制

　　廠家為了保證新品推廣上市的成功，保持新品銷售的強力勢頭，對客戶設定了新品銷售的坎級獎勵制度，新品銷售累計達到10萬元—30萬，進行3個點的獎勵，直接計入下次進貨的貨款折扣或獎勵同等價值的新品，達不到的不享受以上獎勵。依此類推， 30萬—50萬獎勵4個點; 50萬—80萬獎勵5個點;80萬以上獎勵7個點。

　　此作法更多局限在區(qū)域性小廠的操作上，最顯著的效果就是直接獎勵現金，客戶為了爭得現金獎勵，進行了大力度的分銷和儲貨，一定程度上搶占了部分終終端，對競廠形成壓力。此作法更適用于廠家利用一批商進行分銷的市場，對于廠家直營市場，效果不是很理想，直營市場的功夫下在了終端上。(中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)