【中國鞋網(wǎng)-超級導(dǎo)購】也許你剛踏上營銷的道路，對于如何走好這條路你眼前是一片茫然;也許你因每天沒完沒了拜訪客戶而感到疲乏。目前對于營銷工作者來說，從來都沒有哪一本營銷書籍可以成為“圣經(jīng)"，但我們依然可以在別人的營銷故事或者營銷理論里，找到走完營銷路的無數(shù)捷徑和無限智慧。當(dāng)你讀完這篇文章后能讓你在感覺疲乏的時候找到一點靈感，在工作茫然的時候辨清方向。

　　企業(yè)招聘業(yè)務(wù)人員后，總希望在最短的時間內(nèi)就能看見業(yè)務(wù)員創(chuàng)造好的業(yè)績出來，心情可以理解，但是對于一個業(yè)務(wù)新手來說，一個新的領(lǐng)域如何開拓市場?如何一步步去接觸客戶?等等問題，對于一個業(yè)務(wù)新手就茫然不知了。但據(jù)調(diào)查，社會很少有企業(yè)告訴這些業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎樣一步一步開拓市場。殊不知“千里之行始于足下"，如何第一步就走得正確?這就需要我們具有如下意識：

　　第一步—業(yè)務(wù)應(yīng)具備的意識

　　因業(yè)務(wù)工作的性質(zhì)決定了業(yè)務(wù)人員的流動性較大，大部分企業(yè)為了節(jié)約人力資源成本，招聘新業(yè)務(wù)員后很少進(jìn)行規(guī)范而實戰(zhàn)的培訓(xùn)，而是不約而同地選擇了“師徒帶領(lǐng)法(即老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)新業(yè)務(wù)人員)"，可是很多“師父"自身并不具備帶“徒弟"的能力，這就需要“徒弟"具備一定的意識觀察學(xué)藝了。

　　1、說好每一句話的意識：認(rèn)真觀察“師父"在與經(jīng)銷商溝通過程中的一些技巧，如：根據(jù)新老客戶不同，“師父"在進(jìn)門后是如何跟經(jīng)銷商打招呼的(新客戶采用的是什么方式的開場白，老客戶采用的什么方式的開場白)?當(dāng)客戶有異議時“師父"是怎么處理的?甚至在吃飯敬酒時“師父"是怎么說話的等都需要認(rèn)真細(xì)致的觀察。觀察的過程中應(yīng)根據(jù)“師父"說每一句話時客戶的反應(yīng)來判斷其效果，并甄選出有效的說辭，以便自己直接借鑒。

　　2、細(xì)節(jié)意識：注重“師父"與經(jīng)銷商打交道的每一個細(xì)節(jié)，如：怎么遞名片(遇到多個人時遞名片的順序?遞名片時的正確方法，名片的正面應(yīng)該對著客戶�？蛻舻拿�片是怎么放的?)怎么寒暄(在寒暄的過程中是如何了解到經(jīng)銷商的銷售情況的?)，怎么談進(jìn)貨等?

　　3、根據(jù)細(xì)致地觀察，對于“師父"比較好的工作方式、方法進(jìn)行有意識的模仿。讓經(jīng)銷商打款進(jìn)貨時的一些好方法，面對經(jīng)銷商抱怨時所表現(xiàn)出來的優(yōu)良作風(fēng)。

　　第二步—正確理解廠商關(guān)系

　　有很多人把廠商關(guān)系比喻成“魚水關(guān)系"、“戀愛關(guān)系"、“哥們關(guān)系"等，這就極大的誤導(dǎo)了業(yè)務(wù)人員，勢必將部分人塑造成為一個簡單的“傳話筒"。此類業(yè)務(wù)人員只知道將廠家的銷售政策對經(jīng)銷商進(jìn)行宣讀，然后將經(jīng)銷商的意見如實反饋給領(lǐng)導(dǎo)，無疑這類業(yè)務(wù)人員是“聽話"的，可是企業(yè)是不是需要這樣的業(yè)務(wù)人員呢?另一部分人則成為了“交際花"，為了跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系，經(jīng)常出沒于卡拉OK廳、夜總會、酒吧等，以為跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系就萬事大吉了，有時為了討經(jīng)銷商歡心，不惜犧牲工廠利益。跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系當(dāng)然是好事情，但以犧牲廠家利益為代價的好關(guān)系，是廠家所不能接受的。什么才是廠商關(guān)系的實質(zhì)呢?首先讓我們來看幾種不正常的廠商關(guān)系，再揭開廠商關(guān)系的面紗。

　　一、幾種不正常的廠商關(guān)系

　　1、“王明"派：認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商僅僅是買賣關(guān)系。

　　業(yè)務(wù)人員總是在月底到來之前挖空心思地要經(jīng)銷商壓貨，銷售任務(wù)完成就萬歲。至于分銷那是經(jīng)銷商的事情，他的貨愛賣那里去就賣那里去，反正已經(jīng)收了款，其它事情就一概不管了。而能是業(yè)務(wù)人員存在這個想法的主要是家電行業(yè);

　　2、“陳獨秀"派：和極端“王明"派剛好相反!認(rèn)為廠商關(guān)系應(yīng)該是“生死相許、患難與共"的關(guān)系。對經(jīng)銷商，恨不得把心窩子都掏出來，結(jié)果卻常因?qū)Ψ降?ldquo;背叛"而使自己“傷筋動骨、以淚洗面";

　　3、“哥們義氣"派：把廠商關(guān)系簡化成“哥們義氣"。如果認(rèn)為這個經(jīng)銷商對自己不錯，就為了“哥們"不息“拋頭顱、撒熱血"，不顧廠家利益，反而處處維護(hù)對方的利益，贈品、特價機(jī)、導(dǎo)購設(shè)置、渠道政策等統(tǒng)統(tǒng)讓他優(yōu)先;如果認(rèn)為某個經(jīng)銷商不夠“哥們"，就板起面孔，一副拒人于千里之外的模樣，甚至經(jīng)銷商要進(jìn)貨時也難覓芳蹤。

　　二、揭開廠商關(guān)系的面紗

　　在廠商關(guān)系中，經(jīng)銷商最關(guān)心的是：更高的利潤保障(返利的高低、對于滯銷產(chǎn)品是否可以退貨、廣告支持力度、降價后對庫存產(chǎn)品是否補差、各種促銷支持、產(chǎn)品如出問題廠家能否及時處理等)，更大的區(qū)域代理，更多的政策優(yōu)惠等;

　　在廠商關(guān)系中，廠家最關(guān)心的是：最大銷量的利潤最大化，最大銷量的成本最小化(通過經(jīng)銷商良好的實力，有效降低營銷成本)。如：嚴(yán)格遵守廠家制定的市場規(guī)范，對經(jīng)營公司的產(chǎn)品有極大的忠誠度，合作經(jīng)銷商有成熟的網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大的配送能力，對廠家各種促銷政策的執(zhí)行力度，對銷售本公司產(chǎn)品的投入情況等。

　　經(jīng)銷商追求的是廠家給予最優(yōu)惠的銷售政策，廠家追求的是以經(jīng)銷商給予開拓市場的最大支持，以降低營銷成本。由此不難看出經(jīng)銷商是廠家打開當(dāng)?shù)厥袌龅蔫�匙，是廠家與終端市場之間的橋梁。經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系是既對立又統(tǒng)一的辨證關(guān)系。

　　第三步—有效開發(fā)市場

　　一、新客戶開發(fā)過程中常見的問題

　　1)開發(fā)新客戶是基于什么目的的?是完全新開區(qū)域?還是一個區(qū)域市場不夠飽和我們再需要開拓新的客戶來擴(kuò)大我們的市場份額?

　　2)實力強(qiáng)大的經(jīng)銷商不太愿望合作，而比較愿意合作的經(jīng)銷商又實力不夠;

　　3)是選擇經(jīng)銷商的忠誠度還是選擇經(jīng)銷商的綜合實力，或者是如何才能使兩者兼顧;

　　4)通過什么渠道能獲得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀的真實綜合信息;

　　5)如何找到判斷一個網(wǎng)點的開發(fā)價值和潛力的科學(xué)方法;

　　6)不知道如何從幾個目標(biāo)對象里挑選出適合自己的那一個;

　　7)如何處理與平衡新開發(fā)客戶與原有老客戶的關(guān)系?

　　要開發(fā)一個新的客戶，我們首先需要做的工作是判斷對象客戶的經(jīng)營實力，如何通過自己的眼睛和嘴巴來做出有效的判斷呢?在這里給大家提供一個初步判斷經(jīng)銷商實力的方法：