【中國鞋網-超級導購】也許你剛踏上營銷的道路，對于如何走好這條路你眼前是一片茫然;也許你因每天沒完沒了拜訪客戶而感到疲乏。目前對于營銷工作者來說，從來都沒有哪一本營銷書籍可以成為“圣經"，但我們依然可以在別人的營銷故事或者營銷理論里，找到走完營銷路的無數捷徑和無限智慧。當你讀完這篇文章后能讓你在感覺疲乏的時候找到一點靈感，在工作茫然的時候辨清方向。

　　企業招聘業務人員后，總希望在最短的時間內就能看見業務員創造好的業績出來，心情可以理解，但是對于一個業務新手來說，一個新的領域如何開拓市場?如何一步步去接觸客戶?等等問題，對于一個業務新手就茫然不知了。但據調查，社會很少有企業告訴這些業務人員應該怎樣一步一步開拓市場。殊不知“千里之行始于足下"，如何第一步就走得正確?這就需要我們具有如下意識：

　　第一步—業務應具備的意識

　　因業務工作的性質決定了業務人員的流動性較大，大部分企業為了節約人力資源成本，招聘新業務員后很少進行規范而實戰的培訓，而是不約而同地選擇了“師徒帶領法(即老業務員帶領新業務人員)"，可是很多“師父"自身并不具備帶“徒弟"的能力，這就需要“徒弟"具備一定的意識觀察學藝了。

　　1、說好每一句話的意識：認真觀察“師父"在與經銷商溝通過程中的一些技巧，如：根據新老客戶不同，“師父"在進門后是如何跟經銷商打招呼的(新客戶采用的是什么方式的開場白，老客戶采用的什么方式的開場白)?當客戶有異議時“師父"是怎么處理的?甚至在吃飯敬酒時“師父"是怎么說話的等都需要認真細致的觀察。觀察的過程中應根據“師父"說每一句話時客戶的反應來判斷其效果，并甄選出有效的說辭，以便自己直接借鑒。

　　2、細節意識：注重“師父"與經銷商打交道的每一個細節，如：怎么遞名片(遇到多個人時遞名片的順序?遞名片時的正確方法，名片的正面應該對著客戶。客戶的名片是怎么放的?)怎么寒暄(在寒暄的過程中是如何了解到經銷商的銷售情況的?)，怎么談進貨等?

　　3、根據細致地觀察，對于“師父"比較好的工作方式、方法進行有意識的模仿。讓經銷商打款進貨時的一些好方法，面對經銷商抱怨時所表現出來的優良作風。

　　第二步—正確理解廠商關系

　　有很多人把廠商關系比喻成“魚水關系"、“戀愛關系"、“哥們關系"等，這就極大的誤導了業務人員，勢必將部分人塑造成為一個簡單的“傳話筒"。此類業務人員只知道將廠家的銷售政策對經銷商進行宣讀，然后將經銷商的意見如實反饋給領導，無疑這類業務人員是“聽話"的，可是企業是不是需要這樣的業務人員呢?另一部分人則成為了“交際花"，為了跟經銷商搞好關系，經常出沒于卡拉OK廳、夜總會、酒吧等，以為跟經銷商搞好關系就萬事大吉了，有時為了討經銷商歡心，不惜犧牲工廠利益。跟經銷商搞好關系當然是好事情，但以犧牲廠家利益為代價的好關系，是廠家所不能接受的。什么才是廠商關系的實質呢?首先讓我們來看幾種不正常的廠商關系，再揭開廠商關系的面紗。

　　一、幾種不正常的廠商關系

　　1、“王明"派：認為廠家和經銷商僅僅是買賣關系。

　　業務人員總是在月底到來之前挖空心思地要經銷商壓貨，銷售任務完成就萬歲。至于分銷那是經銷商的事情，他的貨愛賣那里去就賣那里去，反正已經收了款，其它事情就一概不管了。而能是業務人員存在這個想法的主要是家電行業;

　　2、“陳獨秀"派：和極端“王明"派剛好相反!認為廠商關系應該是“生死相許、患難與共"的關系。對經銷商，恨不得把心窩子都掏出來，結果卻常因對方的“背叛"而使自己“傷筋動骨、以淚洗面";

　　3、“哥們義氣"派：把廠商關系簡化成“哥們義氣"。如果認為這個經銷商對自己不錯，就為了“哥們"不息“拋頭顱、撒熱血"，不顧廠家利益，反而處處維護對方的利益，贈品、特價機、導購設置、渠道政策等統統讓他優先;如果認為某個經銷商不夠“哥們"，就板起面孔，一副拒人于千里之外的模樣，甚至經銷商要進貨時也難覓芳蹤。

　　二、揭開廠商關系的面紗

　　在廠商關系中，經銷商最關心的是：更高的利潤保障(返利的高低、對于滯銷產品是否可以退貨、廣告支持力度、降價后對庫存產品是否補差、各種促銷支持、產品如出問題廠家能否及時處理等)，更大的區域代理，更多的政策優惠等;

　　在廠商關系中，廠家最關心的是：最大銷量的利潤最大化，最大銷量的成本最小化(通過經銷商良好的實力，有效降低營銷成本)。如：嚴格遵守廠家制定的市場規范，對經營公司的產品有極大的忠誠度，合作經銷商有成熟的網絡、強大的配送能力，對廠家各種促銷政策的執行力度，對銷售本公司產品的投入情況等。

　　經銷商追求的是廠家給予最優惠的銷售政策，廠家追求的是以經銷商給予開拓市場的最大支持，以降低營銷成本。由此不難看出經銷商是廠家打開當地市場的鑰匙，是廠家與終端市場之間的橋梁。經銷商與廠家的關系是既對立又統一的辨證關系。

　　第三步—有效開發市場

　　一、新客戶開發過程中常見的問題

　　1)開發新客戶是基于什么目的的?是完全新開區域?還是一個區域市場不夠飽和我們再需要開拓新的客戶來擴大我們的市場份額?

　　2)實力強大的經銷商不太愿望合作，而比較愿意合作的經銷商又實力不夠;

　　3)是選擇經銷商的忠誠度還是選擇經銷商的綜合實力，或者是如何才能使兩者兼顧;

　　4)通過什么渠道能獲得當地經銷商經營現狀的真實綜合信息;

　　5)如何找到判斷一個網點的開發價值和潛力的科學方法;

　　6)不知道如何從幾個目標對象里挑選出適合自己的那一個;

　　7)如何處理與平衡新開發客戶與原有老客戶的關系?

　　要開發一個新的客戶，我們首先需要做的工作是判斷對象客戶的經營實力，如何通過自己的眼睛和嘴巴來做出有效的判斷呢?在這里給大家提供一個初步判斷經銷商實力的方法：