【中國鞋網-營銷策略】以競爭為中心的營銷，使得中國企業在條件不足的情況下，在營銷的博弈中，找到了生存和發展之道，但在內功修煉上、內涵發展上，還存在諸多問題。在此前提下，鼓勵中國企業采取更大的動作，無異于鼓勵它們冒險、涉險。經歷了充分競爭的行業，要么處于競爭僵局，市場不溫不火，要么干脆呈現衰退跡象。為此，許多企業也往往糾結在一些不知如何解決的“怪圈”當中。

　　“營銷升級”和“薄弱基礎”

　　長期以來，中國企業營銷通過強化優勢，搶占市場，搶占機會。長期積累下來，雖然形成了較強的競爭能力，但在企業功能建設上進步不大，企業綜合實力和營銷機能沒有與企業市場規模匹配起來。在一定意義上，營銷為企業家帶來利潤，而企業家決定著企業營銷戰略，同時，企業家的營銷戰略也決定了是否能夠造就營銷升級的超級企業。但為數不少的優勢企業無論是在國際化或者品牌并購上都采取了較大動作，但企業基礎薄弱，其中就包括了營銷基礎非常薄弱，沒有合格的企業家和優秀的經理人作支撐，營銷動靜過大無異于在冒險。并且，企業規模擴大和智力資本積累不足也使營銷非常糾結，使得包括專利、品牌、獨特經營模式以及專業人員和經理人的經驗知識，以及其互動關系的智力資本成為企業營銷很特別的薄弱點，中國企業雖然取得了長足的進步，但更多是在薄弱的基礎使得營銷無法順利升級上的糾結。

　　“戰略空間”和“增長乏力”

　　由于區域間經濟發展差距較大，由于存在城鄉二元結構，由于我們處于世界產業鏈的底端，所以，中國經濟擁有巨大的戰略空間。但對企業來說，占領這個巨大的戰略空間，是通過行業增長空間實現的。行業增長空間主要表現在兩個方面：其一是銷售量的增長空間;其二是銷售價值的增長空間。銷量增長表現為市場的持續擴大;銷售價值增長，表現為產品持續升級。如果一個行業市場持續擴大并且伴隨產品升級，那么，行業就會表現為突破性增長，保住一頭，企業增長也不成問題。如果兩個方面都出現問題，那么，在行業增長乏力的前提下，企業必然處境艱難。

　　一方面，企業營銷的戰略空間巨大;另一方面，行業增長壓縮。這對糾結反映的是中國企業在把握企業發展和行業周期之間的關系方面還不成熟，還缺乏經驗。

　　“贏利能力”和“無形資產”

　　觀察一個企業的贏利發展能力，不能僅僅評估其生產要素規模。比生產要素更重要的是更具經濟價值的新觀念、新思想。一個企業如果沒有自成一體的新觀念、新思想，那么，它就不可能成為超級企業。沒有這些東西，就沒有足夠的整合資源的能力，就謀取不到足夠的發展空間。

　　在觀察企業的贏利發展能力時，最重要的是企業對無形資產的投入歷史和規模。這里指的無形資產包括：新開發的產品和工藝中的知識產權、企業品牌、數據資料、企業自身組織運行模式、人力資源開發能力(培訓和任用模式)。企業的無形資產甚至決定了一個公司屬于哪個國家。換句話說，這些“無形勝有形的東西”具有十分強烈的國別色彩，不是有錢就能夠全部買到的，但很多企業卻糾結于兩者的矛盾之中。

　　“一線策略”和“低線市場”

　　長期以來，中國企業，尤其是今天的行業龍頭企業，堅持的都是營銷一線策略和低線市場相結合的方式。

　　毫無疑問，中國企業發展歷程已經證明，這種“高開低走”的戰略是正確的、有效的。但一方面低線市場競爭激烈，另一方面低線市場變化迅速，這對企業實質性地推進營銷一線策略構成了巨大挑戰。時至今日，即使是行業龍頭企業，市場主體也依然在低線市場。

　　由于首尾難顧，企業出于現實經營的考慮，就不可能全力推進營銷一線策略。而處于一線的跨國企業，幾乎都從容地建立了市場的“防火墻”，一時之間，本土行業龍頭企業處境非常尷尬，既無法繼續通過占領中小企業的市場繼續增長，也無力通過搶占跨國公司的市場繼續升級。這些營銷中的糾結，使得中國企業，尤其是舉足輕重的行業龍頭企業處于十分艱難的境地。面對更大的發展空間，既找不到行業支點，自身長期粗放發展的弊病也在此時凸顯出來。

　　破局：營銷糾結后的“止痛療傷”

　　不必再去討論營銷是否需要整合，也不必疑惑營銷能否進行創新，真正的問題是我們如何去富有成效地實踐，去理順糾結中的關系，去很好的釋放好糾結帶來的不良影響。從而推動營銷創新的進程，提高營銷創新的質量，探究營銷創新的奧秘。

　　打破平衡搶機遇，目標市場要吃透

　　營銷的最終目的是為了增加產品的銷量、占領更多的市場。雖然也會出現可共同分享的“蛋糕”，但根本的途徑還在于對現有市場的爭奪。不要畏懼前方的困難，不要屈從固有的格局，不要放松警惕的眼光，市場競爭就是沒有硝煙的戰爭。有日落西山，也有后來居上;有舉步維艱，也有突飛猛進。凸顯差異性，占領制高點，吹響沖鋒號，不等靠要，先入為主和先下手為強仍然是解決營銷糾結的良方之一。

　　正如一篇好文章，選題要嚴、開拓要深，解決營銷糾結的問題也是如此。發現機遇不一定能抓住機遇，參與競爭不一定能競爭獲勝。對待目標市場，營銷需要的就是深耕，就是洞察，就是能更到位，就是厚積而薄發。怕就怕淺嘗輒止，怕就怕半途而廢，怕就怕知難而退。有決心有信心還不夠，還要有恒心、耐心和精心。

　　相互忠誠互信，品牌和傳播共享

　　“企業與經銷商之間的相互忠誠”是對產品銷售的保證，也是對品牌傳播的保證。企業與經銷商之間的相互忠誠，既是雙方利益的需要，也是品牌傳播的需要，更是建立百年工廠和百年老店的需要。企業的忠誠不僅體現為利益分配、質量保證和市場共建等方面，也體現在企業文化“授人以魚，不如授人以漁”的方法上。

　　充分考慮經銷商利益是企業定價的基本原則之一。企業所提供的產品質量是優秀的，而對銷售終端的市場支持又是強有力的，這就保證了企業強大的市場競爭力，在這個大前提下，企業再確定產品批發給經銷商的利益，給銷售商以多少利潤空間。

　　與此同時，也通過經銷商實現品牌利潤最大化。除此之外，企業的忠誠在企業承諾兌現方面應該更加突出，只要是合同明確了的承諾就一定要及時兌現。經銷商對企業的忠誠不僅表現在與企業精誠合作、專注不二等方面，還體現在與企業一起傳播品牌，真正做到所有促銷都在終端落地，才能體現品牌的影響力，并最終達到發展品牌和提高品牌影響力的目的。

　　欲望很強烈，超值來打動人

　　營銷工作需要激情，營銷創新需要膽識。

　　在困惑或營銷新局面難以打開的時候，不妨先去理順一下，是否已清醒認識到營銷創新的強大動力和巨大壓力，是否已堅定擁有創新的強烈欲望，是“要我創新還是我要創新”。沒有要去樹立，淡了要去加深，丟了要去找回。“不創新就滅亡”，“逆水行舟、不進則退”，營銷創新，最需要的是一種敬畏的思想，而絕不能是安于現狀、墨守成規。

　　無論是維系已有市場，還是爭奪新的市場，競爭最大的法寶是比較優勢下的物超所值，營銷創新也正是朝著這個方向去努力。雖然營銷創新的形式可以靈活多變、創新的內容可以精彩紛呈，但營銷創新的宗旨不能動搖。責任，信念，趨勢，潮流。也正是有了這竭誠為用戶著想、讓用戶分外滿意的追求和誠意，營銷創新的道路才會越走越寬、營銷創新的源泉才不會枯竭。

　　超前意識大局眼光，培育職業經理

　　正如人的欣賞水平一樣，營銷糾結問題中，不同企業往往會產生層次高低之分。洞察先機，引領潮流，睿智嫻熟，平凡中見大器，質樸中有創意，事半功倍之成效，這是雄厚實力的體現，這也是精心打造的結晶。今天的形勢離不開昨天的醞釀和準備，明天的藍圖需要今天來規劃和建設，營銷創新除了要挖掘當前的機遇，更要把眼光放長遠，立足于大局，著眼于未來。夯實市場營銷基礎也是最有效最高明的營銷糾結解決方案。

　　同時，實現的途徑需要人才做保障，培育職業經理人無疑則是最直接有效的。職業經理人是企業的中堅人才。他的職責定位是以其良好的職業境界、道德修養、專業管理能力，合理利用企業的資源，幫助企業獲取最大利潤。目前很多企業缺少職業經理人，尤其是一些民營企業普遍缺乏。而這恰恰是阻礙企業向高檔次發展的嚴重障礙。今后加快培育職業經理人應是企業營銷管理的一個重點。

　　鞏固拓展兩手抓，激勵機制并重

　　新的營銷手段的應用，不是簡單的標新立異，不是全盤的否定過去。未來銷量的大幅增長不僅可以通過爭奪他人的市場來獲得，也蘊藏在往往被忽視的已有市場中。事實證明，對原有的市場進行不斷鞏固和持續創新，所獲得的成效與開拓新市場相比要更便捷、更富成效。今年銷量上去了，明年指標定增加，類似這樣的營銷定勢在很大程度上制約著營銷新舉措的發展。真正富有成效的營銷源于積極主動、源于共同的努力。

　　創新無所不在，創新永無止境。無論是哪一個層面，都需要公平公正公開的創新氛圍、合作分工的創新體系、責權利對等的創新機制。營銷創新，最實在最見效的還是激勵機制的創新。創新也是營銷界一個持久的熱點話題，但我們如何創新，從什么樣的思路引導創新，把創新的點子變成實際的價值，在競爭越來越激烈的中國市場，無論對外資公司還是本土公司，都將是巨大挑戰。

　　未來十年將是中國營銷事業高速發展的十年，還有更多的營銷問題糾結其中，諸多企業能否有效“釋放糾結”，抓住時間成本和機會成本躋身全國行業前茅，不僅取決于決策層的睿智和果敢，取決于經銷商網絡的數量和質量，取決于企業團隊的執行力和創造力，更取決于品牌的成長速度。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)