【中國鞋網-渠道管理】對于線上商家而言，品牌拓展中最為重要的一環則是分銷商的開拓和管理。好的品牌商，不僅可以保持品牌調性，并利用分銷商為自己開辟市場，占據資源。而品牌商和分銷商之間，從來就是一個博弈過程，如何挖掘發現分銷商，實現雙方的共贏，則需用巧勁。

　　發現：用分銷開拓市場

　　對于商家而言，很多人都知道傳統渠道其建設是需要很長時間的積累和資本擴張，與此同時，代理商的提前庫存制，讓品牌必須保證一定的退換貨比例，而這2年被代理商拖垮的品牌并不鮮見。隨著電子商務的發展，線上商家的逐漸增多，相對于傳統渠道，線上分銷呈現出其自身的特點。

　　碎片式鏈接，可控性強。對比傳統渠道，發展網上分銷的成本和時間相對較小，商家也可通過線上渠道清楚地了解商品數據和銷售情況，可控性更強。分銷本身的特質可以使其做到一件代發，如果做活動直接對接到供銷平臺后臺系統，自動分賬，可大大降低庫存風險。

　　線上有許多品牌在分銷上做得風生水起，比如韓都衣舍，通過分銷商的開拓，已經占據了不少的分銷商資源，來進行資源位的搶奪。傳統品牌里面也有做得非常出色的，如七匹狼、南極人、北極絨，他們更懂運營經銷體系，而且有豐厚的產品功力，也更容易占據實力強大的網絡分銷商。

　　全網營銷，降低風險。對于商家而言，全方位地進行多渠道鋪設為全網營銷做準備的第一步，毋庸置疑的是線上分銷是用較少成本開拓資源的較為有利方式之一。隨著全平臺化的發展，商家會發現，擅長出售你產品的網店們越來越有限。雖然淘寶網有近300多萬家活躍店鋪，但細分平均到各個領域和檔次，則非常稀缺，更何況有不少已經或者正在被逐步進入的品牌商瓜分。

　　卡位、多展示、品牌宣傳。分銷商的多店鋪、產品重點布局，對品牌的展現和推廣、搜索的卡位的影響不言而喻。當你的分銷商多的時候，宣傳也就順理成章，在保證產品質量的前提下，利用分銷商進行多渠道展示和品牌宣傳，是早期許多商家提升商品知名度的一個有利方式。同時，不可忽視圍繞每家分銷商自身親戚朋友的消費和傳播，這是屬于人際傳播中非常有利的因素。

　　挖掘：利益共享，招同盟

　　商家必須明白，分銷是渠道的布局，不是與品牌商自己的競爭，而是一起去外面爭奪別人的市場，卡流量、搶用戶。分銷商應該享有員工的福利待遇和享受戰略同盟的地位，是真正的品牌超級vip和不發工資的員工。網上分銷商也應該享有傳統渠道代理同等的待遇，不是專門賣存貨的苦逼青年。而在開拓分銷商之前，利益分配中的定價制，要先放在前頭。

　　定價定生死：別問我定多少分銷商愿意賣，當然是越多越好了，算好你愿意承擔的、最低能賺多少，都給分銷商。有兩方面要注意：①不是一次性給足，要留足為他們服務和返點、激勵等的空間;②如果商家只賺該賺的，就把競爭門檻提高。電子商務就是要革暴利的命，把一層一層的利潤盤剝剔除，這樣占據渠道，別人才很難以價格為利器直逼你要害。

　　設置最低銷售限價：最低銷售限價的設定一方面是保持品牌的調性和用戶群，保持在一定的銷售價格內競爭，因為價格混亂會給消費者一種欺騙感。同時，價格可以圈定目標消費群，屏蔽一些不是你品牌的用戶;其次，最低銷售限價，是保證全部分銷商能夠有合理的利潤，避免進入自殺式銷售。

　　靈活定價，避免亂價。在設置了最低銷售限價的前提下，商家需要注意的是參考統一的吊牌價來折扣、定價。亂價會浪費大量的時間和產生內耗，同時容易出現非正當競爭問題。

　　應盡量規范出一般限制搜索展示價和寶貝詳情顯示價，預防分銷商為完成銷售目標，無底線地降低價格，一定會造成混亂。但價格的制定不能限制太死，如果全部都一樣，各個分銷商的運營能力和潛力就會挖掘不出來。比如商家可策劃一些營銷活動，或者利用好淘寶的各種營銷手段來激活分銷商，進行價格匹配。

　　在保證利益共享的前提下，對于分銷商的管理和企業一樣，需要進行內外結合，并要靈活使招，拉出好分銷商。

　　一招，設等級。根據產品的特點和品牌所需要的指標來劃分等級，設置好折扣比例，比如頂級會員、鉆石會員、黃金會員、白金會員。這個也是靈活的，有的產品是重銷量，有的產品重服務，那就根據不同的考量緯度。

　　二招，激發積極性。對于靈活運用資金方面，主要看分銷商的決心和實力，一是如果愿意一次性充值一定額度，可以直接升級，二是通過一定時間的考核，比如上架比例、主推產品和銷售進步比，可以做好調整來提高他的積極性。

　　三招，折扣返點。根據所設定的分銷商級別，級別越高，折扣越低，而返點理論上是要一樣的，而一般的報活動的銷量或者包郵的銷量是可以不計算在內，不重復享受政策。

　　四招，營造氛圍。榜樣的力量是無窮的，但是一般人的心理都是和自己平級或者水平相當的人比，同樣是分銷商，可以看到自己經過一定時間的努力就可以達到另一家的水平，相當于把馬拉松長跑分成了好多小目標，形成你追我趕、你有我優的良性競爭關系。

　　對于品牌商而言，就要向分銷商提供超級vip所具有的服務，明白分銷商的顧客的問題就是品牌商的問題，把服務做到位，讓分銷商滿意。

　　鼓勵：物質、政策一個不能少

　　分銷商的培養和企業員工的培養有很大的異同點。相同的地點是對于商家而言，最終的目的都是通過各個方位的配合完成品牌提升和銷量，而不同點在于，對于品牌商而言，分銷商是一個更相輔相成的合作關系，其利益出發點更明確，也更直接。以dumoo朵牧女鞋為例，在進行分銷商培養中，則從物質政策兩方面下手，充分挖掘分銷商潛能。

　　定政策：政策支持是一個很重要的環節，也是保證通過各種方式吸引或者招募來的分銷商能夠長遠發展的基礎，說大一點就是財富分配，圍繞的是利潤和流量。品牌商在鼓勵分銷商發展時，就需要把利潤點和流量的政策支持都提前列出來，明晰化。

　　設置特供款：分銷需要非常靈活的供應鏈來支撐，比如季度計劃銷量定在2000雙以上的款式，可以作為特供款單獨給達到條件的分銷商，上新之后有半個月的測款時間，之后交一定的保證金，我們備好貨，如果出現斷貨和質量問題，品牌方全面承擔責任。同時也設定一定的“以貨易貨”比例，降低分銷商的風險，讓品牌商有足夠的時間來清理它，降低庫存。

　　揀出利潤款、活動款：對沒有自主產品運營能力和特供款的分銷商，直營店鋪會定期的挑選、推廣出利潤款來供大家銷售，一般是利潤高的產品，當然也是不能參加任何打折、促銷活動;活動款則是根據市場數據挑選之后的微創新爆款，根據分銷商上架比例和銷量來分配，讓一些小活動給分銷商帶來流量和利潤刺激;類似于聚劃算這樣的大活動，我們會給予價格和資金方面的足夠支持，簡而言之，他們上活動就跟我們上活動是一樣的。

　　聯合營銷：利用品牌方有的資源，做外網引流和聯合營銷，特別是到產品線有區別的時候，可以相互引流。同時會在產品包裝和crm系統方面做好品牌顧客的維護，為分銷商帶去更多的二次購買。

　　到量包郵：這是對于短時期內促銷最有效的補貼方式，單日銷售額突破計劃量就可以立馬實現。對于分銷商的活動支持，有時不一定非要多大的活動和營銷成本，一個小細節比如包郵的實現，就會為分銷商帶來很大利益，實現雙贏。

　　優先發貨：萬一出現缺貨情況，優先給分銷商發貨。

　　直通車補助：對于特定時間、特定的款式、特定的直通車關鍵詞卡位，給于一定比例的補貼，區分開來運作。

　　特殊支持：平面設計、視頻制作是普通分銷商相對缺乏的，我們設計部會拍好各種形式的照片、ps格式的產品圖和素材放在服務器，供分銷商提取使用。品牌部門也會對視頻、文案、微博營銷等提供支持。

　　季度返點：階段性的對特供款、利潤款、活動款、庫存款針對性的返點，盤活大家的積極性。

　　年終獎勵：年終激勵制是激發分銷更好發揮才能的一個重要標志。重獎銷量和服務，同時對于大型活動和特殊時期，要對你的分銷商采取小額資金補貼的支持，幫助分銷商成長。

　　鼓勵創新：作為年輕人的集群，好[hào]玩是天性，好[hǎo]玩是吸引。露營、真人cs、運動pk、素質拓展，有獎勵的玩，比員工的福利要好得多。

　　培養：讓分銷商跳出來

　　保證了利益和政策的前提下，對于分銷的培養必不可少，也就是外在條件具備的情況下，就是要為你的分銷商提供附加價值，而附加價值的體現更多的是從分銷商出發，幫助他們成長。

　　轉型“孵化器”：品牌商可從孵化器的概念培養分銷商，比如邀請分銷商免費入駐，免費提供辦公、娛樂、光纖、水電等。享受和員工一樣的福利待遇，所有豐富多彩的團隊活動全部一起參加。

　　在一起辦公，可以把網絡分銷的弱關系加強，增進大家的溝通與信任，互通有無，相互促進。即使出現問題也可以立馬面對面的溝通，做好服務，不斷改進，給大家信心。還可以共享倉庫，以此能更加詳細的了解產品，與產品部門無縫對接。

　　注重專業技能培訓：專業技能的培養包括產品和運營兩塊。以dumoo朵牧女鞋為例，則利用資源共享制度。

　　第一，“流水線”生產分銷商。只要打字速度還可以，分工之后放到公司各個部門，客服到客服部，推廣到運營部，美工到設計部，相應的安排和基礎培訓2個星期即可上手開店;

　　第二，小組導師制。導師就在身邊，碰到不會的問題，馬上可以解決，同時，客服、運營、設計小組定期開會，把碰到的問題和規則方面新的變化深入討論;

　　第三，邀請運營、推廣、平面設計、crm等各個領域的專家到公司做培訓，指明方向和精細化運作;

　　第四，分銷商有自己的團隊管理和建設也不能落，幫他們搭好團隊組織構架，良性發展，相互促進。

　　讓分銷商自主運營：直接對接產品部，分銷商發展到一定水平，需要獨立的款式和產品框架，公司則可提供政策來扶持，把自己的供應鏈對接過來，從款式開發到訂貨下單到活動計劃到前端銷售。

　　做好引導和監督：分銷商的小團隊是品牌商的大團隊組成，對分銷商的培訓和提高都要有服務和義務意識。培訓要做好跟蹤和監督，要以落地和成果轉化為目的;對非正常波動的業績提高警惕和正確引導，這時暴露出來的有可能是品牌商所存在的問題，即可單獨解決。

　　綜上一些技巧，不難發現事實上，分銷商的管理不僅在于觀念上的改變，還在于細節的制定，而品牌商最應該明白的是，分銷商制定，而品牌商最應該明白的是，分銷商的作用在于開拓產品渠道，最大范圍地擴大品牌影響力，因此對分銷進行全方位盤活，最大化地讓雙方實現共贏才是最終目標。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心）