【中國鞋網(wǎng)-渠道管理】不同的產品市場發(fā)展階段，渠道價值鏈規(guī)劃的重點也有所不同。

　　產品導入期，可以有以下渠道價值鏈形態(tài)：

　　1、利益重心傾向大一批商(即有廣泛分銷網(wǎng)絡的超商)+消費者拉動或促動，此形態(tài)下，分銷商、終端利潤水平不是最大的，即這是靠一批商的“面子資源”推新品;

　　2、利益重心傾向深度分銷商(直接二批)+終端(如買店、買堆頭等)，省去一批商環(huán)節(jié)，這就需要廠家有較強的銷售團隊。

　　進入成長期，價值鏈重心則需要根據(jù)產品競爭特點進行調整，可能出現(xiàn)以下情況：

　　1、處于終端壟斷競爭，必須采用售點控制，資源優(yōu)先向優(yōu)質終端買斷或促銷投入;

　　2、非壟斷終端競爭，則需要強化二批商利潤，占資金、占倉、占資源、占時間。

　　成熟期即市場份額較高(超過40%)且相對穩(wěn)定，價值鏈重心要根據(jù)競爭對手情況進行靈活調整，即錯位競爭，以避免盲目跟進促銷“因小失大”：

　　對手加大消費者促銷時，成熟品牌可以鎖定優(yōu)質終端，將消費者與競品促銷阻隔;對手加強二批商促銷時(如渠道搭贈促銷)，成熟品牌可以通過消費者活動或終端活動，對終端占倉，減弱競品的進攻影響力。 （中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）