【中國(guó)鞋網(wǎng)-經(jīng)營(yíng)管理】經(jīng)銷(xiāo)代理是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流通中重要環(huán)節(jié)，也是進(jìn)入門(mén)檻非常低的一個(gè)行業(yè)。一般說(shuō)來(lái)，從事代理經(jīng)銷(xiāo)的商家既不需要什么專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也不需要太大的資金投入。這就決定了在代理銷(xiāo)售隊(duì)伍中，總有那么一部分經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)非常低下。

　　這種素質(zhì)低下，還并不僅僅是指他們的文化程度，還包括道德修養(yǎng)，誠(chéng)信度較低，惟利是圖，管理混亂等。楊老板就屬于典型的公司亂，亂在管理!在體制上，外殼是公司化，核心卻是夫妻店。

　　在決策上，經(jīng)銷(xiāo)商老板個(gè)人拍板，主觀隨意，由于公司化運(yùn)作不徹底，經(jīng)銷(xiāo)商老板決策不講程序，大小事都由自己說(shuō)了算，而且經(jīng)常是臨時(shí)想起，馬上決定，立即執(zhí)行。

　　在管理上，公司多頭管理、血緣人際管理，由于老板現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)不強(qiáng)，喜歡事必躬親，經(jīng)常一竿子插到底!其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理是要管什么?無(wú)非就是管人，管事，管錢(qián)。

　　一、沒(méi)有完善的公司制度

　　不少經(jīng)銷(xiāo)商老板，在創(chuàng)業(yè)階段，一個(gè)人既是老板又是業(yè)務(wù)員還是駕駛員，送貨收款都是自己親自做，此時(shí)老板作為一個(gè)超級(jí)業(yè)務(wù)員角色，其工作重心是“銷(xiāo)售”，在這個(gè)階段，事必躬親的老板熟悉了行業(yè)并積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

　　但是，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈，公司規(guī)模日益擴(kuò)大，在原來(lái)的操作模式下，老板分身乏術(shù)，公司想再邁前一步都難。激烈的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)強(qiáng)迫老板自身要改變現(xiàn)狀。

　　而這時(shí)對(duì)老板來(lái)說(shuō)，完成從業(yè)務(wù)員向市場(chǎng)組織者的轉(zhuǎn)變，是其實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的第一步是非常艱難的。結(jié)果往往都是老板說(shuō)了算，因?yàn)闆](méi)有制定一套好的升遷獎(jiǎng)懲制度。無(wú)論是業(yè)務(wù)員還是下面的導(dǎo)購(gòu)員都沒(méi)有良好的積極狀態(tài)。結(jié)果好的員工沒(méi)有留住，公司人員散漫。

　　二、制度沒(méi)有貫徹下去

　　制度定好了，可楊老板的腦筋跟做銷(xiāo)售一樣轉(zhuǎn)得特別的快，昨天剛把流程定下來(lái)通知出去，今天楊老板突然想起來(lái)了什么，又說(shuō)不行得重新改。只要遇到銷(xiāo)售方面的一些矛盾，就得以銷(xiāo)售為主改流程，結(jié)果公司制度改到現(xiàn)在還在進(jìn)行。

　　公司的人心也在制度的改變中而變散了，管理制度成了一紙空文，導(dǎo)致朝令夕改，朝三暮四的鬧劇總在公司內(nèi)部上演。其實(shí)員工最發(fā)怵就是老板“朝令夕改”，很明顯一個(gè)穩(wěn)定的公司制度更容易得到員工的認(rèn)同，增加員工的向心力，同時(shí)加上老板的言必行，行必果，公司制度的及時(shí)兌現(xiàn)往往更利于吸引優(yōu)秀員工。

　　因?yàn)闊o(wú)論老板當(dāng)時(shí)把公司的前景描繪得多么美好，員工所有的工作都是圍繞生存與自身發(fā)展這一最終落腳點(diǎn)，如果員工無(wú)公平的生存發(fā)展而言，那么所有的工作都只會(huì)是“空中樓閣”，員工忠誠(chéng)度更是無(wú)從談起。這方面的確需要經(jīng)銷(xiāo)商老板拿出實(shí)際的行動(dòng)，避免空談，在制訂制度前一定要三思而行，然后不折不扣地把制度貫徹下去。

　　三、老板的親友團(tuán)不少

　　楊老板訴苦道：我感覺(jué)自己對(duì)員工不錯(cuò)，但為什么員工說(shuō)我不守信用。相反總感覺(jué)得很多員工辦事不放心，沒(méi)有辦法就請(qǐng)老婆及朋友到公司任職。結(jié)果導(dǎo)致一年不到，華科商貿(mào)公司楊老板的親友團(tuán)就來(lái)了7個(gè)，有做業(yè)務(wù)，也有在財(cái)務(wù)。只要他們一有事就到楊老板那里說(shuō)情，結(jié)果所有的問(wèn)題都是不了了知。

　　公司其他人員的心態(tài)也就慢慢地變得不平衡，使公司內(nèi)部沒(méi)有了一個(gè)良好的工作環(huán)境。就筆者的了解，其實(shí)，華科公司給員工的待遇也不低，楊老板對(duì)員工也比較人性化。問(wèn)題是在公司里，楊老板管業(yè)務(wù)，他讓從來(lái)沒(méi)有學(xué)過(guò)財(cái)務(wù)管理老婆管財(cái)務(wù)。加上公司創(chuàng)業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，楊老板是開(kāi)拓、發(fā)展型思維，而他老婆是守業(yè)、節(jié)約思維。由于沒(méi)有徹底公司流程化，他老婆由主家的變成了主事的。

　　因此，楊老板承諾員工的一些事，經(jīng)常到億老婆那里就會(huì)卡殼，即使業(yè)務(wù)經(jīng)理按制度規(guī)定，履行程序報(bào)賬，也要遷就他老婆的時(shí)間，一定要拖很久并且左砍右砍后才能報(bào)賬，致使員工報(bào)賬要求爺爺告奶奶一般，上上下下都怨聲載道，使得員工對(duì)楊老板的承諾也不再相信了。

　　四、老板事必躬親

　　公司雖然在快速成長(zhǎng)，銷(xiāo)量也在遞增，人員也越來(lái)越多，楊老板越來(lái)越覺(jué)得自己在公司的重要性，越來(lái)越感覺(jué)得公司的事，沒(méi)有經(jīng)過(guò)自己的手不放心!結(jié)果楊老板在公司做什么事都喜歡事必躬親，越俎代庖，一竿子插到底。

　　雖然公司請(qǐng)來(lái)業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)幫助打理業(yè)務(wù)，但由于對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理放心不下，怕業(yè)務(wù)經(jīng)理“包藏禍心”做不長(zhǎng)，恐日后“養(yǎng)虎遺患”帶走業(yè)務(wù)和客戶(hù)，所以不敢放權(quán)，致使業(yè)務(wù)經(jīng)理做事縮手縮腳，嚴(yán)重最最影響業(yè)績(jī)。不按照責(zé)、權(quán)、利三者統(tǒng)一原則，目標(biāo)到人、責(zé)任到人、結(jié)果到人，利用層級(jí)化、流程化、績(jī)效化來(lái)管理，使得公司員工沒(méi)有責(zé)任心，也沒(méi)有成就感，普遍存在“多一事不如少一事”的心態(tài)。業(yè)務(wù)管理人員當(dāng)和事老，工作應(yīng)付。

　　導(dǎo)購(gòu)工作沒(méi)人教導(dǎo)，沒(méi)有終端標(biāo)準(zhǔn)要求，促銷(xiāo)品也沒(méi)人監(jiān)督，業(yè)績(jī)做好做壞一個(gè)樣，只在哄好老板娘就行。最后工作出現(xiàn)問(wèn)題，業(yè)務(wù)員之間互相推諉，沒(méi)人敢承擔(dān)責(zé)任。

　　現(xiàn)在大家都說(shuō)生意難做，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)。如何在千千萬(wàn)萬(wàn)家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出?是立場(chǎng)想成為優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商值得深思的話(huà)題。

　　經(jīng)銷(xiāo)商公司亂，就亂在內(nèi)部管理。經(jīng)銷(xiāo)商公司做大了，人多了，這管理方式也得改變了。不能再像以前那樣，老板親自跟進(jìn)每一件事情，以發(fā)布口頭指令管理眾員工。

　　在公司達(dá)到一定的規(guī)模以后，就得需要規(guī)章制度了，把管理工作系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，公平的來(lái)對(duì)待被管理的員工，促進(jìn)業(yè)務(wù)員發(fā)揮群體作用，增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的歸屬感。只有公司管理內(nèi)部不亂了，才能使企業(yè)增產(chǎn)增收。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）