【中國鞋網-營銷策略】一瓶洗發水的功效研發、包裝設計當然重要，但用錯了香氣卻意味著滿盤皆輸—各大品牌正在重視用嗅覺影響非理性消?費。

　　回想一下星巴克最令人難忘的是什么?《感官品牌》的作者馬丁·林斯特龍曾經發起過一個公開調查，詢問消費者對于星巴克的印象，得到最多的兩個回答是研磨咖啡豆的機器運轉聲和奶香氣。

　　咖啡的香氣的確可以誘發食欲，令人產生購買沖動。不過氣味的魅力還遠遠不止于此。比如購車者認為新車有一種特殊的氣味——可能是某種皮革味，就是這股特殊的“新車味”常常刺激消費者的購車欲望。但事實上這種新車味并非天然而來，而是汽車公司的市場營銷術。你甚至可以在汽車制造廠的車間找到用罐子裝好的“新車味”。新車在出廠前，工人會在汽車內噴上這種氣味。三菱汽車的廣告公司曾經在日本兩份主流報紙里植入了這種“新車味”。坐過新加坡航空的乘客總是會對飛機上特別的香氣難以忘懷，這味道來自空姐、來自座椅、來自毛毯，這正是因為客艙內灑滿了一種名為Stefan Floridian Waters的香水。

　　“味道本身提供的不只是味覺嗅覺，它還影響我們對于情感的表達。”國際香料有限公司(IFF)中國香料業務發展總監兼公司運營總監蔡志強告訴《環球企業家》。

　　IFF正是一家總部位于美國的香精香料制造公司，其產品被廣泛應用于美容、日化以及食品、飲料等多個領域，無論是雅詩蘭黛還是吉百利的熱銷商品都有它的功勞。與其在市場上同樣處于領先地位的還有來自瑞士的兩家香精香料公司—奇華頓和芬美意。

　　如何將氣味與情感記憶聯系起來，進而營銷銷售正是這些氣味制造商們思考的問題。比如有些兒童總是舍不得丟棄嬰兒時候的枕頭，其實是留戀殘留在枕頭上的氣味。即使這種氣味是極其微量的，但是它代表了一種母愛的安全感。“我們的工作就是想辦法探討氣味背后的藝術和科學，比如怎樣把媽媽的味道展現出來，讓這種情感的表達透過氣味來傳達給消費者，幫助我們的客戶與消費者建立聯系。”蔡志強表示。

　　氣味營銷

　　這些愉悅的氣味被商家運用在了各個場合：超市、百貨公司、酒店、服裝店，這讓置身其中的消費者總能將某種特殊的香氣與品牌聯系起來。法國服裝品牌Bread n Butter就為自己定制了一款香水，并要求店員每天至少在店內噴灑四次香水。美國的布盧明代爾百貨公司在商場里排放強生嬰兒爽身粉的氣味。索尼和三星也在自己的商店里放置了傳味器，傳送一種特有香氣。

　　氣味的這種微妙作用早已將消費者與品牌捆綁在一起，成為了品牌符號。比如有人可能對玉蘭油香皂的氣味情有獨鐘而持續使用，又或者單憑氣味他們就能分辨出走進的服裝店是Izzue還是Initial。

　　氣味的背后一定有一股“神秘”的力量。圣羅蘭的一款名為“鴉片”的男士香水堪稱經典。夾雜在香水中的微量鴉片原料正是一種對父愛的詮釋，用鴉片中的煙味勾起對父愛的聯想，才讓此類配方在香水中大行其道。

　　炫目的櫥窗、眼花繚亂的廣告不停地沖擊我們的視野，不過正如馬丁·林斯特龍所說，視覺語言的力量正在式微。對于商家來說，好好利用氣味，似乎成了新的出路。你可以閉上眼睛，你可以塞住耳朵，但你卻很難不用鼻子呼吸。所以，嗅覺是唯一一個我們無法關閉的感官，也是最具利用空間的感官。

　　氣味往往能成為我們通往記憶最準確的路徑。因為嗅覺器官既是人的頭號感覺器官，也是最早形成的器官，它與大腦的關系比我們想得還要親密。我們甚至無法想象嗅覺能夠幫助我們記住多少信息。由美國兩名男生創立的香水品牌Demeter正是一座儲存了800多種氣味的“氣味圖書館”，而他們正是以“串連香味與記憶”的方式來調制香?水。

　　通常那些好聞的氣味總是與人們某種美好的記憶相關。比如當我們喉嚨沙啞時，母親經常會將冰糖與雪梨燉在一起，中國消費者對于這一點非常熟悉。于是在琳瑯滿目的飲料面前，人們很容易被一瓶打上了“冰糖雪梨”字樣的飲料吸引，因為這種味道能夠喚起對母親的記憶。

　　IFF的調香師們正是用這種方式幫助雀巢、寶潔、雅詩蘭黛這樣的客戶有效地與消費者溝通，讓消費者很快能夠理解產品所要傳達的訊息。

　　不同的國家與地區對于氣味也有各自的偏好。這可以從歐洲人鐘愛的Chanel No.5和美國人喜歡的Beauty兩種不同的香水看出端倪。這不僅與香奈兒是來自法國的歐洲品牌的歷史背景有關，更重要的是它本身能散發出的濃香更易遮蓋歐洲人的體味。“中國和日本這樣的東方國家則會傾向于一種少女情結，因此許多香料里都會有sunflower(向日葵)的成分。”蔡志強告訴《環球企業?家》。

　　這使得商品要通過氣味打動消費者變得更難了，因為這些香精香料公司可能需要花更多的功夫去研究當地的歷史文化，才能真正醞釀出一款“對味”的產品。IFF在廣州新設立的食用香精生產基地，在3月份正式落成，這一新工廠的主要產品為食品、飲料、奶制品公司所需的食用香精香料。當越來越多的本土快消品公司成為國際品牌有力競爭者的同時，它們也迫切需要國際一流供應商提供的“味道”。IFF的全球董事會主席Douglas D. Tough向《環球企業家》透露，廣州工廠生產的香精香料產品將達到幾萬種。

　　沖動消費

　　“一款日化用品的香精含量大約在千分之三到百分之一，所占的比例非常之小。”一位芬美意的香料研究員告訴《環球企業家》�？删褪沁@微乎其微的含量可能會決定一款產品的暢銷程度。因為消費者常常就是在誘人氣味之下產生了購買沖動。

　　寶潔公司的市場部曾經在消費者中做過一項調研，發現使用飄柔洗發水的用戶普遍對于產品的核心功能“柔順”的滿意度較高，而對洗發水的氣味則頗有微詞，認為化學物質的氣味太濃，而讓產品顯得廉價，甚至是造成產品的“不安全”的印象。于是他們發起了一項“改變飄柔味道”的營銷活動。由于飄柔的用戶大多熱衷于諸如人參一類的天然物質，對于洗發水的香味也希望能夠盡量表達出“純天然”的淡香，而并非濃郁的香氣。

　　一場香味運動的改造通常就是這樣開始的：由市場部從消費者當中搜集信息，將意見轉達給公司的研發部門，然后由他們負責提供氣味方案，最后尋找上游的香精香料公司研發出香精產品。IFF的全球董事會主席Douglas D. Tough表示，與客戶最主要的合作方式正是由客戶主動找到香精公司，提出大致的香味需求，由香精公司研發出成品。

　　作為氣味配方的創作者，調香師在研發的過程中起到了至關重要的作用。普通人一般能夠辨別出300多種氣味，而一名專業的調香師則可以分辨3000種以上的氣味。單是橙子的氣味就至少有三種，而我們平時所說的玫瑰花香在調香師眼中也會有各種細微的區別。來自全球第四大香精公司德之馨(Symrise)的調香師李漪騏的工作正是為洗發水、沐浴露、洗衣粉等日化產品調配出香?精。

　　有時日化品公司會為調香師提供除去了氣味的基料，在調香師把香精調配好之后加入其中，看看是否能夠順利地應用于產品。“尤其是那些具備功能性的產品，由于需要遮蓋一些不好聞的氣味，基料一定需要客戶提供。”李漪騏對《環球企業家》說。

　　除了調香師以外，一款香精香料產品還需要前端的采購人員為調香師提供原料，后端也需要研發人員檢驗氣味并決定是否應用于產品。通常一款香精香料產品會要求幾位調香師同時調制配方，然后由氣味研發經理來挑選最終的方案。

　　越來越多的新技術也使得氣味世界更加豐富。比如當客戶要求洗衣粉洗出來的衣服留下更加持久的香氣，一項叫做“微膠囊”技術完全可以滿足這項要求。“微膠囊”如同一層膠囊將氣味包裹在里面，當其溶于水或是隨著摩擦而爆破時，香氣會更加強烈，從而增加留香時間。

　　使用這樣的技術自然會使得成本上漲，不過如今使得商品成本上漲的關鍵因素還在于原料的上漲。這使得價格因素常常會成為制造一款香精香料的重要考量因素。如何控制成本，成為了IFF及其客戶共同需要承擔的問題。蔡志強認為精簡原料—去掉那些不必要的成分而保留賦予氣味最主要的原料是其中的一種解決辦法。同時，研發人員也在不斷嘗試新的配方，尋找更便宜的原料來代替原有原料，從而制造出相同或是類似的氣味。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心）