【中國(guó)鞋網(wǎng)-經(jīng)營(yíng)管理】商品的效率提升必須從新品抓起，支撐的工具之一就是“數(shù)據(jù)分析”! 數(shù)據(jù)分析就是“報(bào)警器”，哪個(gè)企業(yè)徹底落實(shí)執(zhí)行了，哪個(gè)企業(yè)的商品銷售效率就會(huì)迅速提升!
通常,新品在剛剛上市階段是容易創(chuàng)造業(yè)績(jī)的!但是，任何商品(當(dāng)然包括新品)都有自己的銷售生命周期，如何才能使新品的銷售業(yè)績(jī)效率實(shí)現(xiàn)最大化，這是每個(gè)企業(yè)都非常關(guān)心的話題……而如何解決這個(gè)問題?在運(yùn)營(yíng)的過程中就不得不關(guān)注以下幾個(gè)核心要素：新品的銷售趨勢(shì)、暢滯銷狀態(tài)和缺貨可能性。
銷售趨勢(shì)分析
商品銷售一般分為導(dǎo)入期、上升期、成熟期(高峰期)、衰退期、處理期等幾個(gè)階段,對(duì)于新品銷售趨勢(shì)的分析判斷，主要是尋找新品銷售過程中由成熟期到衰退期的拐點(diǎn)趨勢(shì)，提示管理者及時(shí)發(fā)現(xiàn)新品出現(xiàn)的問題。在新品的衰退期，如果能夠及時(shí)實(shí)施合理的促銷手段，遠(yuǎn)比在處理期采取激進(jìn)打折的政策付出的代價(jià)要小得多。
在電腦普及的今天，管理者通常可以非常容易地得到日(周)新品銷售變化曲線，并依據(jù)此銷售曲線判斷新品走向。但是，新品衰退變化曲線有時(shí)并非代表真實(shí)銷售狀態(tài)，還必須借助其他一些“隱性數(shù)據(jù)分析”才有可能規(guī)避錯(cuò)誤的決策，以提升新品的銷售效率，其中需要排除的隱性因素主要包括：
A-庫(kù)存數(shù)量不足：消費(fèi)者的潛在購(gòu)買需求量很大，但是由于訂貨不足或者商品供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度問題，導(dǎo)致商品庫(kù)存數(shù)量小，提供給消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)就會(huì)變小;
B-核心色碼缺失：店鋪所處的地域和商圈不同，消費(fèi)者對(duì)色彩的偏好和尺碼的需求也會(huì)有很大的差異。商品一旦出現(xiàn)區(qū)域核心色彩或尺碼的缺失，其銷售數(shù)量的下滑也就成為一種必然;
C-天氣突變因素：鞋服銷售會(huì)隨著天氣的變化而變化，如果因?yàn)樘鞖獾耐蝗蛔兓鴮?dǎo)致商品突然衰退下滑，要注意，這并非真的衰退;
D-競(jìng)品惡意促銷：有時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)品牌的惡意促銷打折也是需要非常注意的一個(gè)重要因素。
即使排除上述引起新品衰退的隱性因素，新品進(jìn)入衰退期也并非一定要立即采取促銷措施，還需要考慮商品未來(lái)銷售期的長(zhǎng)短以及手里的庫(kù)存持有數(shù)量。
另外，對(duì)銷售趨勢(shì)的判斷需要根據(jù)不同地域而在分析重點(diǎn)上區(qū)別對(duì)待：相同的月份，有些地域的分析集中在ABC商品上，而有些地域的分析則可能集中在DEF商品上。
暢滯銷狀態(tài)分析
新品暢滯銷狀態(tài)分析主要集中在核心品類的核心款式上，并非要對(duì)所有新品都做出暢滯銷狀態(tài)分析。主要是因?yàn)楦餍缕房钍降耐斗艛?shù)量和投放時(shí)間會(huì)有很大差異，因此在做具體分析時(shí)，需要將這些要素考慮進(jìn)去。
做暢滯銷分析的目的主要是為了實(shí)現(xiàn)有效上貨以及店鋪間的商品調(diào)整。
即使在同一地域城市，同一品類的各個(gè)款式排名也會(huì)依據(jù)店鋪不同而有所差異，甚至存在很大差異。當(dāng)倉(cāng)庫(kù)商品儲(chǔ)備量充足時(shí)，這個(gè)暢滯銷的排名是新品補(bǔ)充的依據(jù);當(dāng)倉(cāng)庫(kù)商品儲(chǔ)備量不足時(shí)，這個(gè)暢滯銷的排名就是店鋪間新品調(diào)整的依據(jù)。
在操作多店鋪暢滯銷分析調(diào)整時(shí)，可以借助軟件工具，如九派壹線DMS軟件，看到差異排名的同時(shí)，也能一目了然地看到各自的庫(kù)存余量，以實(shí)現(xiàn)對(duì)新品的快速調(diào)整。所謂的終端“貨如輪轉(zhuǎn)”，道理即在于此。
另外，對(duì)于新品核心款式的上貨Part Week(半周)或Full Week(整周)分析，需要關(guān)注店鋪銷售的平均值和各單店銷售的個(gè)性值，通過對(duì)比去發(fā)現(xiàn)新品更適合在哪個(gè)店鋪銷售，以實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的上貨。一般情況下，我們關(guān)注的重點(diǎn)是銷售數(shù)量高于平均值的店鋪。
缺貨可能性分析
“新品缺貨”其隱性程度很深，對(duì)銷售效率的破壞力也更為嚴(yán)重，尤其對(duì)多店鋪經(jīng)營(yíng)的品牌傷害最大。
要實(shí)現(xiàn)對(duì)新品缺貨可能的規(guī)避，建立有效的監(jiān)控工具是最好的途徑，而這個(gè)監(jiān)控工具的建立需要落實(shí)到每一個(gè)終端店鋪才能發(fā)揮作用。
一般情況下，采用以月為單位建立工具，也有以周為單位的：管理者可以用距離當(dāng)下最近一段時(shí)間各新品款式的日均銷售速度分析作為計(jì)算依據(jù)，推斷當(dāng)下庫(kù)存數(shù)量可能支撐的銷售天數(shù)，并由此確定各新品款式的呆滯或活躍程度。
筆者在為企業(yè)提供咨詢培訓(xùn)的過程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：某一款新品在個(gè)別店鋪幾天后就有可能處于瀕臨斷貨的狀態(tài)，而在其他個(gè)別店鋪則還能夠銷售二十幾天……這些企業(yè)大多缺乏有效的貨品監(jiān)控機(jī)制。另外，等到季末將商品退回倉(cāng)庫(kù)時(shí)，企業(yè)又突然發(fā)現(xiàn)有些賣得非常順暢的貨品竟然在某些店鋪被大量退回，導(dǎo)致本應(yīng)銷售出去的新品反而出現(xiàn)了不該有的庫(kù)存。
如果在每一個(gè)店鋪都建立起商品銷售速度分析的機(jī)制，并實(shí)現(xiàn)店鋪之間的橫向?qū)Ρ龋敲矗芾碚卟粌H可以監(jiān)控到每一個(gè)店鋪哪些新品“活躍”、哪些新品“缺貨”，還可以實(shí)現(xiàn)店鋪間的新品有效調(diào)整，實(shí)現(xiàn)新品輪轉(zhuǎn)效率的最大化。筆者經(jīng)常說(shuō)，“庫(kù)存的控制是從商品計(jì)劃開始的;庫(kù)存的解決是在銷售過程實(shí)現(xiàn)的”，新品缺貨可能性分析就是在銷售過程去解決庫(kù)存問題。
做任何事情都需要未雨綢繆，而不是臨渴掘井，商品的效率提升必須從新品抓起，而支撐的工具之一就是“數(shù)據(jù)分析”!數(shù)據(jù)分析就是“報(bào)警器”，哪個(gè)企業(yè)徹底落實(shí)執(zhí)行了，哪個(gè)企業(yè)的商品銷售效率就會(huì)迅速提升!（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，來(lái)源：/邵立剛）
