【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷(xiāo)策略】門(mén)店與公司相比，因?yàn)檫M(jìn)入門(mén)檻低、可選擇條件多等優(yōu)點(diǎn)，成為一般創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)首選，很多謀求單干事業(yè)的人都會(huì)以開(kāi)店做為一步，但傳統(tǒng)進(jìn)入者普遍不具備市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與模式構(gòu)建知識(shí)，只能靠運(yùn)氣生存，運(yùn)氣好的，進(jìn)一批好貨就賺一筆，運(yùn)氣不好的開(kāi)上兩三個(gè)月，賠光手里的錢(qián)匆匆關(guān)門(mén)轉(zhuǎn)。
自有資金不足
自有資金不足，是經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有膽量硬撐的關(guān)鍵，有的是品牌總部的各種費(fèi)用過(guò)高，使很多人在店面開(kāi)張后，手里基本沒(méi)有資金支持了，只能靠門(mén)店獲利，而此時(shí)一旦客流與客單稀少，沒(méi)有人會(huì)長(zhǎng)時(shí)間硬撐下，只能干巴巴的宣告創(chuàng)業(yè)失敗。如果沒(méi)有足夠支撐店面運(yùn)行半年以上的資本支持，我們還是建議不要貿(mào)然投資經(jīng)營(yíng)。
圍繞盈虧平衡點(diǎn)進(jìn)行布局
作為門(mén)店投資者，必須要清楚的核算出門(mén)店的年度盈虧平衡點(diǎn)，房租、人員工資等投入成本，很多人夢(mèng)想著短期內(nèi)快速收回投資成本，這是不現(xiàn)實(shí)的想法，投資做為固定成本來(lái)說(shuō)，是要均攤到經(jīng)營(yíng)的年限內(nèi)的，在做經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，經(jīng)營(yíng)者要清楚的給門(mén)店列出三個(gè)發(fā)展階段，第一個(gè)階段1-3個(gè)月內(nèi)，增大貨品周轉(zhuǎn)，培育大量顧客數(shù)，此時(shí)，顧客數(shù)是第一位的，是完全影響未來(lái)門(mén)店的發(fā)展走向的，這個(gè)階段內(nèi)不要考慮盈利清況，記住，先發(fā)展顧客!
第二個(gè)階段是4-8個(gè)月內(nèi)，這個(gè)階段要做的工作是對(duì)重點(diǎn)貨品的調(diào)整，前三個(gè)月的貨品試銷(xiāo)期內(nèi)，肯定有銷(xiāo)售淡旺之分的產(chǎn)品，此時(shí)要重點(diǎn)清理滯銷(xiāo)貨品，低價(jià)或虧損性進(jìn)行銷(xiāo)售，完成資金的回?cái)n，同時(shí)加大量銷(xiāo)貨品的采購(gòu)。一般來(lái)說(shuō)能度過(guò)6個(gè)月的經(jīng)營(yíng)期限，門(mén)店會(huì)慢慢尋找到適合自己的經(jīng)營(yíng)模式。在本階段內(nèi)我們通常會(huì)制定要求完成前3個(gè)月的盈虧平衡要求。
第三個(gè)階段是9-12個(gè)月內(nèi)，本階段的工作重心是梳理顧客群體，整理重點(diǎn)顧客與普通顧客，建立有效的會(huì)員體系，并根據(jù)門(mén)店的顧客數(shù)量與增大與周邊有互補(bǔ)性能店面的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)手段，擴(kuò)大店面的盈利機(jī)會(huì)點(diǎn)。本階段內(nèi)，需要制定出大概的銷(xiāo)售計(jì)劃，例如自有客源的利潤(rùn)來(lái)源，衍生利潤(rùn)來(lái)源，以及商圈同盟的客源利潤(rùn)來(lái)原點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)者根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃有條理的開(kāi)展門(mén)店經(jīng)營(yíng)，本階段如查處理得當(dāng)，完成當(dāng)年的投資根本不是太大難題。
有效化解成本結(jié)構(gòu)
其實(shí)以上說(shuō)的無(wú)非都是成本的原因，因?yàn)檎加贸杀咎螅沟慕?jīng)營(yíng)者沒(méi)有辦法有效展開(kāi)經(jīng)營(yíng)推廣，而導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)狀況不理想。說(shuō)完上面兩點(diǎn)，我們關(guān)鍵要理解何為成本，如何化解成本，很多人單純的認(rèn)為成本就是貨品的進(jìn)貨價(jià)，想要達(dá)成一單生意，開(kāi)店的自然要在產(chǎn)品上獲利才行，如果銷(xiāo)售一件商品沒(méi)有利潤(rùn)可圖，可沒(méi)有經(jīng)營(yíng)者愿意這么干。我們?cè)H眼年到一個(gè)經(jīng)營(yíng)狀況不好的門(mén)店老板，因?yàn)轭櫩瓦�價(jià)太低，低于其預(yù)期利潤(rùn)點(diǎn)而放棄了一單生意。
其實(shí)經(jīng)營(yíng)者根本沒(méi)有想到，沒(méi)有銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品，放在貨架上本身就是一種成本的占用，占用了貨架的周轉(zhuǎn)率，影響了貨架的坪效，也大大影響了資金的周轉(zhuǎn)速度。
新開(kāi)門(mén)店一定要知道，何為正確的經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)不是每天要賺多少錢(qián)，而是要清楚的知道自己最重要的是如何活下去，要想活下去，就必須拋開(kāi)每單必賺的思維，在新開(kāi)業(yè)時(shí)間人氣才是經(jīng)營(yíng)的第一位，經(jīng)營(yíng)者在開(kāi)店初期，其實(shí)完全可以將商品的利潤(rùn)降至最低甚至可以平價(jià)出貨，這樣看起來(lái)似乎不可理喻，但是要知道，當(dāng)你的門(mén)店在前期內(nèi)積累了大量的人氣時(shí)候，自然可以通過(guò)有計(jì)劃的小范圍商品慢慢調(diào)價(jià)來(lái)獲取利潤(rùn)，要知道慣性消費(fèi)是很可怕的，一旦顧客習(xí)慣于在你的店內(nèi)消費(fèi)，就會(huì)對(duì)店內(nèi)物品的調(diào)價(jià)不那么敏感。
低價(jià)銷(xiāo)售是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)里是一個(gè)屢試不爽的方法，一方面可以快速積累門(mén)店人氣，使門(mén)店有存活下去的資源鋪墊。另一方面可以大力打壓在同一商圈經(jīng)營(yíng)的同行，因?yàn)橥胁灰欢〞?huì)接受賠本賺喲喝的現(xiàn)狀，只要時(shí)間度掌握得當(dāng)，可以有效的干掉同商圈內(nèi)的同行，為之后的溢價(jià)增加砝碼。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們經(jīng)營(yíng)采取低價(jià)經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)略性虧損這兩種手段，一是可以積累大量的客戶(hù)資源，從中尋找其它的利潤(rùn)開(kāi)拓信息，一方面可以有效打壓同行的發(fā)展，最終獲取商圈內(nèi)的壟斷而形成范圍經(jīng)濟(jì)，然后再有計(jì)劃的溢價(jià)來(lái)獲取利潤(rùn)。
[例]目前在便利超市行業(yè)，已經(jīng)具備了這樣的操盤(pán)企業(yè)，澤雨便利超市的貨品遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于商圈內(nèi)其它店面的價(jià)格，甚至低于地?cái)偟膬r(jià)格，這樣的超市吸引了大量的顧客群體，不管在哪開(kāi)店都迅速存活下去，并嚴(yán)重打壓了同行的銷(xiāo)售，但是雖然主營(yíng)業(yè)務(wù)基本不盈利，憑借超多的固定顧客群，澤雨門(mén)店加大了自有品牌的供應(yīng)，門(mén)店增大了對(duì)供應(yīng)商的折扣索要權(quán)，并且供應(yīng)商在門(mén)店的堆頭價(jià)格一再提升，完全的滿(mǎn)足了門(mén)店的利潤(rùn)來(lái)源。
作為門(mén)店經(jīng)營(yíng)者一定要明白，新開(kāi)的門(mén)店賺錢(qián)不是重要的目的，而是如何使門(mén)店能有效的存活下去，加大店內(nèi)服務(wù)質(zhì)量、員工銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，以滿(mǎn)足顧客的服務(wù)需要，度過(guò)六個(gè)月的適應(yīng)期，在此期間大量培養(yǎng)慣性顧客，并將顧客黏性進(jìn)行培育，有效的分辯出重點(diǎn)顧客與普通顧客的價(jià)值供應(yīng)量，為后期的大步發(fā)展做好準(zhǔn)備。 (中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
