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致那些“不再青春”的經銷商們

http://www.gdxystc.com 中國鞋網 更新日期:2014-02-08 14:43:49 瀏覽:7230 【大字體  中字體  小字體】 【打印

  【中國鞋網-加盟學堂】一邊是年輕經銷商群體的崛起,一邊是這些經銷商的“未老先衰”。剛剛創業時,不是憑借著睿智和膽氣,而是依靠先進的銷售經驗小有成績,暫時超越了一些“老式”經銷商。于是,就有些浮躁。這樣的浮躁表現出來卻是過分低調、過分老成、過分套路、過分嚴謹。這類經銷商在自己上了一定軌道之后的優越感,讓其作為“業內人士”由“做事”轉移為“做人”。

  目前此類中型經銷商還沒有做到過億的大商銷售成績,也沒有成立多個品牌事業部和運營團隊,只是手上有那么幾個一線品牌,在做小的區域經銷,還是需要繼續發揚務實的精神和尊重你的廠家,還沒到耍大牌、裝大的份上。如果過分的膨脹和裝大處事,會喪失很多機會,不利于自身個人影響力的提升和公司發展,反而是桎梏自己。這個時候公司剛上正軌正需要更上一個臺階,更應該發揮“青春”活力,而不是不再青春的假老成。30多歲的新型經銷商過度的“老成”會得不償失。

  不淡定的經銷商

  魏總是一個一線品牌的經銷商,自己是業務出身。經過辛苦打拼,他由經銷商的業務經理轉行自己做了經銷商,接手了一個一線品牌的盤子和其他一些品牌。

  魏總憑借著做經銷商業務經理時期的吃苦精神和務實干勁,市場一天天發生變化。經過兩年的努力,他經銷的品牌成為當地市場份額最大的品牌,暫時取得一定的成績。很多廠家慕名而來,魏總又陸續接手了幾個二線品牌,自己的產品結構逐步完善。

  由運作1個品牌到有廠家主動尋求合作,魏總深深感到自己層次的提升,有些不淡定了。他開始和廠家失約,讓廠家在其辦公室等幾個小時,廠家打電話低于兩次不接也不回。與他合作中的廠家因為進貨問題,向廠家獅子大開口,提一些刁鉆的條件。雖然他和一線品牌有一定的配合度,但已經開始為了費用大面積造價,導致和一線品牌廠家的正面對峙,并大放厥詞:“我不做,你們的品牌很難在當地做好!”

  魏總還學會了和廠家高層領導談話時大打太極,不談重點,避重就輕等。其實廠商的合作也沒那么復雜,而小有點籌碼的新型經銷商按捺不住開始未老先衰,開始走一些被淘汰的“老經銷商”老路。后來他的口碑在圈內越來越差,很多一線品牌的廠家想換掉他,新品牌也因為幾次的接觸受到不尊重而越發不滿。

  市場的圈子其實很小,很多廠家都把合作目標改投到有積極性的新客戶身上。魏總的前進之路又越發不困難,而沒有得到更大的外力支持的公司走的會越發艱難……

  聰明的經銷商

  安徽某市的馬總是個洗化類產品經銷商,是個做洗化生意十多年的80后經銷商。他的學歷不是很高,但為人謙和,成熟的氣質背后有很自信的低調。目前,他已經是當地洗化行業的老大,但本人并沒有膨脹起來,反而更是低調。

  遇到廠家人員來其公司他會耐心帶其去市場,主動希望廠家發現問題給予改進意見,并不斷的發現其不足,將公司的平臺推上一個新的臺階。甚至有廠家人員來拜訪時,他會帶著紙筆記錄一些觀點并探討不同意見,一副年輕學生的模樣。

  馬總的態度和為人贏得了合作廠家的認同,雖然從商10年,馬總每每和客戶承諾的事情都積極兌現,不打太極,不說虛話,從其眼睛里看不出太多的“滄桑”,嫣然一個新商的狀態。

  一年上千萬的銷售額對其來說是不滿足的,他的市場意識很強,通過運營品牌、渠道拓展等不斷發展自己。馬總在業內的良好口碑,贏得了老合作品牌的信任,很多企業都慕名與其合作。無論合作與否,他都是一副謙和的態度,把和客戶的談話作為一次信息交流的機會。

  尊重是相互的,裝、假、滑,做不大。你坦誠了,別人也不好意思老是欺騙你。吃虧是福,低調是德,謙和是美。

  馬總今年又進軍了針織行業,并且成功拿到了很好的品牌,受到一些廠家的擁護和特殊支持,人氣很旺的他計劃今年銷售翻一番。一個從商10年的老商,還保持著青春狀態,勇往直前,他布局的未來“大日化”之路,一定會在更多良好合作基礎的商業伙伴的共同協助下,有新的提升。

  認清自己,過度浮躁會使自己的路更窄

  小有成就的新型經銷商更需要務實的心態,無須有飽經滄?辞鍙S家之嘴臉的陰暗感。廠商合作過程中的矛盾和誤會在所難免,真誠的溝通會解決一些隔閡,逃避和極端的行為只能讓問題惡化。

  讓對方妥協只是暫時的,你得到的快感也是暫時的。從長久來看,性情用事只能讓自己的人脈越來越少,讓別人的包容來滿足自己的縱容,這本身就是一種不智慧的表現。正所謂“得道者多助,失道者寡助!彼,還是青春點,陽光點,路會更寬。

  魏總的浮躁讓自己的人脈開始邊緣化,行業口碑的不佳會喪失更多的機會,產生很多發展的桎梏,他需要修心和回歸原點的氣魄。經銷商要認清自己的現狀,做得足夠大了嗎?不需要發展了嗎?如何發展呢?我自己需要哪些提升呢?搞清楚了這些,經銷商就不會再滿足于現狀而不可自拔了。

  改變,前進,是青春的主旋律。浮躁是因為太把自己當回事了,認清自己的現狀和不足,積極去改進就不會浮躁了。

  現在市場的競爭激烈,經銷商的洗牌越發激烈,電子商務的發展,現代渠道的發展和運營難度加大。如此環境下,怎么還能滿足現狀而藐視他人呢?不需要做產品優化組合嗎?不需要市場拓展嗎?不需要團隊打造嗎?不需要搞好廠家合作關系嗎?不需要了解現代市場的最近訊息嗎?不需要學習周邊市場的先進實戰經驗嗎?不需要建立行業良好的口碑嗎?不需要多結交些靠譜的朋友嗎?這些都是需要的,有的是自己可以完成的,有的是靠團隊,有的是靠朋友,有的是靠廠家,有的是靠合作單位。這些圈內的人脈都喜歡和真誠、陽光的人打交道。裝的太過火,會有很多感覺不適的人離開。青春的那個他已經不在,“過于老到”會讓人更加不信任和防備,導致路窄人稀啊!

  持續學習的精神,是永葆青春的法寶

  經銷商不再青春,就意味著要停滯甚至后退。很多年輕的經銷商剛打拼兩三年,就開始喪失學習能力,以自我為中心,對各大廠家營銷思路指手畫腳,盲目否定。其實你真的還沒到那個地步。

  每個廠家的思路,哪怕再小的廠家,都有他的智慧之處,很多知識和思路都值得尊重和剖析,自我為中心的惡果就是藐視學習,固步自封。

  馬總雖然生意做了10多年,依然能夠永葆青春的心態,積極的學習,不斷去周邊市場考察,聽取廠家的意見,記錄和探討問題,用心在交流,不但自己能得到提升,也會獲得廠家的尊重和認可,后續對于其為人的評價也很高,為自己打造了更寬的路。

  自己有顆青春的心,就會以簡單的心為人處事,也會贏得忠誠的人脈。我遇到過很多大商,年銷售額數十億,甚至幾十億的集團公司的職業經理人和老板,每次我們都能探討問題很長時間,有談不完的話題。對方并沒把自己作為一個多大的老板自居,反而是低調的學習探討。他們做到了如此的位置都不裝大,還想往更高的發展,沒有滿足現狀。

  有很多經銷商每年都去參加很多培訓課程,攻讀EMBA,手下的團隊也彬彬有禮。很顯然,這些大商之所以能成功,也是因為他們低調,保持青春的狀態,不斷學習,為人謙卑,使他們贏得了人心和市場。

  抓住身邊的人脈,積極拓展資源圈子

  新型的經銷商在發展初期,需要借勢來提升自己公司的層次。建立自己的人脈,需要有容人之心,看人所長,這樣才能贏得人心,助力自己的公司。但是一些新興的經銷商由于輕視一般人脈,只注重核心利益明顯的人脈,強烈的功利心讓其人脈稀缺,會錯過了很多潛在的發展機會。

  很多經銷商看不起二三線的廠家,難道二三線廠家就沒人才為你推薦更優勢的資源嗎?哪個廠家人員沒點業內資源呢,二三線廠家人員的實戰經驗不見得差。他們招商難,品牌影響力低,但這些薄弱環節反而使他們練就了一身的硬功夫。他們資源短缺都能把市場做出點名堂,幫你出點實戰的主意相信不難,完全可以把他們作為自己的智囊團來用,而不該怠慢和輕視。

  營銷人如果在尊重層面沒得到滿足,基本上是不會為一個經銷商效力的。尊重是第一位的,也是道德底線。諸如此類,因為自己的問題而丟掉了人脈、喪失了好口碑,怎么能更好的發展呢?只有積極的珍惜自己身邊的人脈,學以所長,尊重謙和,才能贏得人心和發展。

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