【中國鞋網(wǎng)-加盟學(xué)堂】很多經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品代理時，往往考慮的是產(chǎn)品的利潤、廠家政策、是否對路等，很少人結(jié)合自己的市場對產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，結(jié)果由于代理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，即使自己付出很大努力到頭來卻收獲甚微，甚至賠錢。那么避免這問題最重要一點(diǎn)就是樹立和規(guī)劃自己代理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理與否就意味著產(chǎn)品銷售成功與否，那么什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較合理呢，一般而言合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有以下四個層次構(gòu)成：
第一是占量產(chǎn)品，又稱為跑量產(chǎn)品。跑量產(chǎn)品是經(jīng)銷商銷量最大，銷售最有保障的產(chǎn)品品類，這類產(chǎn)品利潤率不高，但是能夠保證適當(dāng)?shù)氖袌稣加新省F(xiàn)金流、維持經(jīng)銷商正常運(yùn)作，這可以降低經(jīng)銷商面臨的市場風(fēng)險。經(jīng)銷商在選擇這類產(chǎn)品作為占量產(chǎn)品時，一定要注意該類產(chǎn)品應(yīng)是市場成熟產(chǎn)品或快進(jìn)入市場衰退期的產(chǎn)品較好，產(chǎn)品品牌知名度，市場占有率大。
第二是占利產(chǎn)品，又稱利潤產(chǎn)品。總體上而言，這類產(chǎn)品是經(jīng)銷商核心競爭力的產(chǎn)品，這部分產(chǎn)品銷量不是最大，但該類產(chǎn)品的利潤率及利潤貢獻(xiàn)率綜合指標(biāo)最高，這類產(chǎn)品一般是處于市場成長和成熟期產(chǎn)品。
經(jīng)銷商選擇這類產(chǎn)品作為占利產(chǎn)品時，從個體產(chǎn)品上講必須具備“五好四要”的條件：所謂的“五好”是名字好、定位好、概念好、賣點(diǎn)好、包裝好等。所謂的“四要”：一是要消費(fèi)者知得到，就是產(chǎn)品品牌的知名度、認(rèn)知度要高;二是要消費(fèi)者能買得到，就是渠道銷售網(wǎng)絡(luò)要完善，鋪貨率要高;三是要消費(fèi)者買得起，就是市場定位、價格定位和目標(biāo)消費(fèi)者定位等要準(zhǔn);四是要消費(fèi)者樂得買，就物有所值，能培養(yǎng)忠實消費(fèi)者。
第三是競爭產(chǎn)品，又稱為抗擊打產(chǎn)品，是確保針對主要競爭對手競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，通過微利甚至無利以擠跨競爭對手，保護(hù)自己的利潤產(chǎn)品和跑量產(chǎn)品的。很多經(jīng)銷商不會運(yùn)用這一策略，往往給自己造成很大損失。
我先前服務(wù)一個邱姓客戶給，他給我提出這樣一個問題，他說他主要是做的速凍芝麻球產(chǎn)品，也是他的主打產(chǎn)品，他說在市場上總遇到思念、三全的速凍芝麻球的競爭，而且對方促銷價格低的讓他無法想象，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于成本，他對此事不知道怎么辦?其實，這就是競爭產(chǎn)品策略運(yùn)用問題，首先我們要分析思念、三全的主打產(chǎn)品是什么?肯定不是芝麻球，思念、三全之所以這么做，就是犧牲芝麻球競爭產(chǎn)品來打擊競爭對手保護(hù)自己的主打產(chǎn)品，若邱老板用自己的主打產(chǎn)品與其對抗肯定死路一條，賣得越多賠得就越多，那么他該怎么辦?他應(yīng)該針對競爭對手主打產(chǎn)品找出競爭產(chǎn)品經(jīng)銷對抗，否則自己的主打產(chǎn)品市場就會被攪局和打亂。
第四是形象產(chǎn)品。形象產(chǎn)品是經(jīng)銷商代理的最高端產(chǎn)品的代表，此產(chǎn)品不求大量銷售，只是樹立經(jīng)銷商形象的產(chǎn)品。
以上四點(diǎn)是經(jīng)銷商代理和選產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本要求，也是不避免不良產(chǎn)品發(fā)生關(guān)鍵，當(dāng)然影響產(chǎn)品成功因素很多，在這里不做贅述。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
