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當前位置:首頁經銷商欄目渠道管理為什么你建設的渠道不堪一擊?

為什么你建設的渠道不堪一擊?

http://www.gdxystc.com 中國鞋網 更新日期:2014-03-06 14:45:01 瀏覽:4841 【大字體  中字體  小字體】 【打印

  【中國鞋網-渠道管理】渠道讓企業“賠了夫人又折兵”

  有企業老板對我說韓老師現在的市場太難做了,我說怎么難做了,她說這個渠道費用太高,想招商太難了,我們讓利都不掙錢了還不行,還得給他派人,不但給他派 人還要幫他推廣到代理商推廣到零售店;我們不但給他壓貨還要幫助零售店促銷,到最后折騰的我們一點錢也不掙,我們原以為做市場的頭一年我們賠點錢把市場做 起來,第二年不做推廣自然銷售,結果發現根本不是這回事,到了第二年,只要我們不做活動產品就不賣貨,只要我們促銷力度差一點代理商就不進貨,折騰到最后 我們是賠了夫人又折兵折騰死了!

  大家說這樣折騰有問題嗎?很多人相信渠道為王,通過各種優惠建渠道;還有人相信終端為王,用各種手段刺激終端,等到渠道有了,終端有了,結果怎么樣?代理商有奶便是娘,只要你投入降低或產品價格稍高,代理商立即轉向你的對手,不和你合作了!

  根源在哪里?

  記住,你能靠錢把市場砸開,別人就能用錢把那個市場撬回來!

  先從終端說起,如果你的產品是核桃露,代理商說:你這產品牌子不響不好賣啊。業務員說,你進我十箱貨我送你一個鍋!代理商一琢磨,進十箱貨五百塊送一個鍋五六十挺合適,我就是平價賣出去還賺個鍋呢!那就進十箱吧!

  消費者來了,代理商就說這個核桃露挺好,因為他拿了業務員的鍋嘛!消費者買著走了,什么牌子沒記住,什么利益好處沒在意,因為店主說好,所以就買了嘛。

  很快你的對手也找到代理商,說,你進我十箱,我送你一個更大的鍋!把你的渠道撬走了。為什么?對于代理商來說,進誰的貨取決于誰送的鍋大!這種情況下你永 遠是被動的,靠送大鍋大盆靠優惠讓利爭取渠道,這種靠打雞血來維持的活動早晚會讓你的體質越來越弱,解決不了根本的問題!

  渠道和終端推廣的目的,不是簡單地賣貨,而是讓消費者認知到你的價值你的品牌,才可能實現持續銷售。

  繼續前面的案例,業務員給代理商送鍋送碗都可以,但同時要告訴他你的核桃露有一個別人都沒有的優勢,或賣點,那就是:這是某某品牌的核桃露,是最新鮮核桃 露,全部用當季的核桃制作,叫當季核桃露。你必須對購買的消費者說清楚這一點,告知每一個來購買的消費者,不論賣多賣少,不論老人小孩;讓購買者明白,他 之所以購買某某牌當季核桃露,就是沖著它新鮮好喝!

  這樣的結果是什么?

  有一百個買了這個核桃露的消費者,回去一喝果然是新鮮的,味道就是不一樣,不久后回來十個,說,還買那個新鮮當季核桃!店主說沒有了,推薦別的,人家不 要,到別的店里去找了。店主慌了,找到業務員再進二十箱,業務員說,貨倒是有,但鍋沒了。店主說,沒鍋也進,顧客等著要呢!

  顧客有了忠誠度,渠道就不會輕易放棄你的品牌。所以,當消費者認知到你的價值,沖著你的價值去的,你的渠道就有了價值,不是對手用大鍋可以輕易撬動的了。

  渠道和終端,不是商品流通和陳列的通道,而是企業和消費者之間互通情愫的“鵲橋”

  你的產品、品牌經過流通渠道,包括網絡渠道,和消費者連接起來,就且可以“互通情愫”,把產品賣點、特點,品牌定位、價值、形象,通過各種方式告知消費者,同時把消費者的特點、愛好、期待采集回來。消費者認可你的價值,你的投入產出就變成了這樣:

  頭一個月賣出100箱投入1000元,第二個月一樣,第三個月也一樣,到第四個月有了回頭客,賣出100箱只投入600元……越往后的投入成本取決于前面 的顧客有多少主動回來了!回頭的顧客越多,投入的越少,直到形成持續的購買,有了消費者忠誠,有了顧客口碑,有了重復購買,即使短期內沒有投入,一樣賣 貨,當然渠道需要長期的維護,再好的產品和品牌,也需要持續不斷的投入。

  還是那句話:企業能夠獲得的附加值取決于你能提供的價值,價值決定一切!把你的價值滲透到渠道,渠道便能夠帶來附加值,而不僅僅是持續的高投入。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)

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