【中國鞋網-渠道管理】經銷商資源是快速消費品企業開拓市場過程中最重要的資源之一，某種意義上來說，經銷商選擇的好壞直接決定了企業的發展命運，尤其是對于處在市場開發階段的中小企業而言更是如此。實際的市場開拓過程中，很多快速消費品企業也的確把經銷商的開發、選擇、調整做為一項重要的日常工作常抓不懈，但實際的結果卻是很多成熟的快速消費品企業逐漸丟失了當初幫助其打下“江山”的一批重要的優質經銷商資源，究竟是什么原因使這些優質的經銷商逐漸離企業而去?除了經銷商自身轉型等方面的原因以外，企業究竟還有哪些行為傷透了經銷商的心呢?筆者結合一個實際的案例來探討其中的深層次原因。

　　案例：J公司是國內一家知名的食品企業，企業經過近30年的發展，銷售額也做到了15億左右的規模，在全國擁有近2000名的經銷商資源，基本上實現了對全國主流市、縣市場的覆蓋。在長江以北的市場區域，很多市、縣的經銷商無論是從資金實力、網絡覆蓋能力、人脈關系等方面來看都是當地數一數二的經銷商。可也正是這些曾經和J公司合作長達20年以上共同“打天下”的忠誠客戶近年來卻一個個接連主動的放棄了繼續經營J公司的產品，終止了合作關系。受此影響，企業達成銷售任務目標越來越難，很多曾經輝煌一時的樣板市場竟然出現了找不到經銷商的尷尬局面。究竟企業什么樣的行為導致了這樣的被動局面呢?

　　市場整體經銷商布局缺乏系統規劃，隨意增設經銷商

　　近年來，由于市場競爭日趨激烈，整體市場動銷緩慢，企業達成銷售任務的壓力逐步增大，經銷商完成銷售任務的壓力自然也隨之增大。在巨大的市場壓力面前，J公司的很多區域經理沒有選擇靜下心來與經銷商仔細分析市場變化的原因，進而從產品、渠道、促銷等方面尋找對策，而是選擇了盲目通過增設經銷商來完成業績，現有經銷商完不成業績，就增加新的經銷商來彌補，甚至出現了新開的經銷商就在老經銷商對門的現象。盲目增設經銷商導致了區域市場經銷商數量過多，各經銷商經銷區域界定不清楚，砸價沖貨現象頻發，新老經銷商之間的摩擦不斷、老經銷商與辦事處之間的矛盾日益激化，短期銷量增長過后留下了巨大的市場隱患。

　　筆者不否認通過增設經銷商是快速提升銷量的一個辦法，但經銷商設置與布局是一個系統的規劃過程，在哪些區域設置、設置多少、設置什么類型的經銷商必須要在對市場現狀經過細致分析的基礎上方可進行，要綜合考慮現有的市場是否有空白區域、現有的經銷商能否全面覆蓋其經銷的區域、現有的經銷商能否全面覆蓋各類型渠道等諸多因素。盲目增加經銷商雖然短期內帶來了銷量的快速提升，但這種“飲鴆止渴”的做法最終導致了渠道的徹底失控。

　　區域經理隨意口頭承諾經銷商費用，但兌現卻是遙遙無期

　　近年來隨著原材料成本、人工成本的快速上漲，企業的生產成本也隨之水漲船高。企業成本上漲帶來的結果之一就是企業投入的市場費用也越來越低，J公司也不例外。早幾年的時候，J公司實際投入市場的費用可以達到20個點以上，這兩年企業一直在壓低市場費用投入，市場費用也有原來的20個點逐步降到了8個點左右。費用減少了，市場競爭壓力卻在加大。J公司的很多區域經理同樣沒有選擇靜下心來與經銷商共同分析市場的現狀，研究如何提高費用的使用效率、如何提高費用的投入產出比、如何通過改變做法向市場要費用，而是盲目口頭承諾繼續給予經銷商許多費用支持，仍然延續以前的思維與做法，寄希望于通過高額的費用支持換取經銷商的打款發貨!“您放心，只要我在，這費用一定幫你解決”成了很多區域經理的口頭禪，結果承諾的費用要么因為J公司區域人員的調整變成”爛賬“，要么就是被無限期的拖延。正是在這種無限期的拖延中，經銷商對J公司的誠信與信心逐步喪失……

　　企業市場管理混亂、主流產品價格嚴重倒掛，經銷商利潤失去保障

　　經銷商是商人，追求利潤是商人的天職，經銷商代理任何企業的產品最核心的訴求還是為了賺取利潤。在早期與J公司合作的過程中，J公司的市場管理還比較良性，產品價格體系也相對正常，經銷商的利潤也有足夠的保障。近幾年來，很多區域經理為了完成銷售業績，采取了急功近利的做法，直接低價傾銷公司核心產品，慫恿并支持經銷商低于廠價向其它區域市場“竄貨“。由于公司疏于管理，”竄貨“現象逐漸加劇，結果造成經銷商從廠家發貨的價格要遠遠高于市場上拿到的價格，諸多主流產品價格體系已經嚴重破壞，經銷商利潤失去保障……

　　企業盲目壓貨，經銷商庫存風險壓力巨大

　　同樣是隨著銷售任務壓力的加大，J公司的很多區域經理為了完成銷售任務，通過各種辦法盲目的向企業的核心經銷商壓貨，致使很多核心經銷商庫存嚴重偏大，很多經銷商的部分產品還沒有進入市場銷售就已經過期，經銷商損失慘重。

　　企業為了完成銷售業績或是為了“迫使“經銷商的資源與精力更多的投入到本企業的產品上來，”做大“經銷商的庫存本無可厚非，但問題的關鍵在于對于經銷商的庫存風險企業要給予足夠的關注并協助經銷商解決因企業壓貨造成的不良庫存。要知道，經銷商壓在倉庫里的產品都是真金白銀換回來的，一但因銷售周期過長導致產品滯銷或直接過期，經銷商將蒙受巨大損失!

　　企業人員更換過于頻繁，區域市場政策變化太快

　　由于企業市場管理體制的原因，早些年的時候，J公司的區域經理可謂是業內最穩定的。一般來說，一個地區的區域經理只要能完成業績，至少3年以內不會調整，有的區域經理在所負責的市場已經耕耘了長達10年之久，但近兩年，很多區域經理不能夠完成所轄區域的銷售業績目標，而企業對于完不成任務的區域經理一律下崗或調離，結果造成很多困難市場的人員更換過于頻繁，有些市場半年內竟然連續更換人員3次以上。由于每個區域經理的想法、做法都不一樣直接導致了區域市場政策變化太快，很多遺留問題因為人員的更換變得更加難以解決。在企業頻繁的人員更迭中，經銷商很茫然，不知如何適應……

　　正所謂“世上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨”!曾經“不離不棄”的共同打下“江山”的合作伙伴今天卻主動“分道揚鑣”，對于很多面臨此問題的企業來說應該是深思的時候了!(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體： )