【中國鞋網-營銷策略】很多業務員都在問我，這經銷商不知咋搞的，市場做不起來他會怨天尤人，一會兒說是產品不行，一會兒說是廠方支持不力，一會兒又說廠方派駐的業務員不得力，總之滿肚子牢騷;而一個做得風生水起的市場，經銷商也是大倒苦水，不是說利潤太薄、廠方業務員太牛氣就是說自己的區域經常被人沖貨，導致價格賣穿，下屬網絡的忠誠度得不到保障;講一千道一萬，說到底，這經銷商是欲壑難填，真不知怎么去伺候他們?

　　要說業務員不困惑那才奇怪!如今的營銷手段日趨同質化，什么稀奇古怪的促銷方式、營業推廣方式都能被人挖出來使用。不要說經銷商，就是普通的消費者都能順口說出許多種市場推廣手段，面對營銷，消費者也變得麻木不仁，不為所動了。所以面對業務員的提問，筆者給他們講得最多的就是：我們不要整天去挖空心思想一些稀奇古怪的營銷方式而要多想想我們怎么樣去營銷“人”本身?!

　　人真是個很奇怪的動物，相信大家都有一種切身的體會，我們在喝酒時那種似醉非醉，似醒非醒的狀態是最令人舒暢的，這種感覺就是一種模糊感覺。而把模糊技術最先引用到產品上去的是基于九十年代中期開始興起的模糊家電，如模糊空調，它能根據室內室外的環境溫度自動調控最佳溫度，還有諸如模糊電冰箱、模糊小家電等都是對模糊技術的一種應用。

　　而模糊營銷的提出是筆者近幾年從事實踐的產物，是營銷“人”本身的思想產物。所謂模糊營銷就是倡導一種平衡，猶如武術中的太極，講究借力打力，四兩撥千斤的巧勁，而不是胡蘿卜加大棒的蠻勁。

　　模糊營銷的應用范疇非常廣泛，其在白酒行業的應用主要體現在以下幾方面：

　　1、不怕你不心動!新產品上市制定政策時及各白酒廠家在新品上市招商時，除了突出明確的利益點如送車、大額返利等，往往會在協議中或口頭上給經銷商一個模糊的承諾，說什么只要你產品賣得好，到年底還有一部分獎勵將會兌現，以此鼓舞經銷商的斗志;

　　2、心隨我意，模糊利益。成熟市場使用模糊營銷能最大程度調控市場，穩定經銷商的情緒，提高其經銷信心和忠誠度。如K品牌在S市場是典型的成熟市場，產品價格賣穿，導致經銷商無利可圖。2002年的中秋節K品牌為謀求好的促銷效果，使利潤能真正落實到分銷網絡手中，K品牌使用了模糊投資理論，在制訂促銷政策時，除了明確的坎級獎勵政策外，還設立了X、Y、E三個不同等級的模糊獎勵政策，以刺激分銷商能多進貨。因為明確的獎勵政策不多，甚至只占很小一部分。分銷商因不知道具體內幕以及X、Y、E到底是多少個百分點?因而不管是進多少貨的分銷商他都不敢大規模地去賒本傾銷，市場秩序相對穩定，待X、Y、E兌現下來后，這部分獎勵就變成了各分銷商實實在在的利潤。中秋過后，各分銷商在對各個廠家的促銷活動做評估時，一致認為K品牌給他們帶來了最大的實惠，因而渠道的忠誠度提升很快;

　　3、剛柔相濟，拳耍太極。每個廠家都有自己的大戶、大分銷商，其只所以能成為大戶、大分銷商除了他們本身確實有一定的拓市能力外，很多大戶都還是關系網絡高手。他們往往在促銷活動尚未開始時，促銷政策的內容他就已全盤知曉了，這時為了表功，搶任務(尤其是一個市場上有2個以上的經銷商時，這種情況尤其明顯)，他往往會率先爛價拋貨，從而破壞了游戲規則，引發其它經銷商甚至下屬分銷商的不滿情緒。這時我們如能導入模糊營銷戰術就能有效規辟這種不正當競爭，還市場一個公平。因為在搞活動前誰也不知道具體的獎勵規則，而且我們還可隨市場結局的好壞隨時調控模糊獎勵的力度，為廠方節約投入、創造利潤。如果有大戶膽敢放“水”，我們就可以調低他的模糊獎勵力度，而對那些遵守市場游戲規則的我們則可以調高模糊獎勵力度，獎優罰劣，既沒有公開得罪大戶，同時也做到了市場的持續有序發展;

　　4、借勢媒體，整合社會優質資源。各廠家在做市場投入時往往患得患失，投多了害怕市場萬一起不來，所有的投入就打了水漂，投少了又怕市場沒效果，前期投入也會石沉大海。這個時侯我們如能運用模糊營銷理論，這些問題就會迎刃而解。做過業務的人都知道，每個地方都有自己的強勢媒體和強勢廣告公司。如果我們真心想開拓該市場，我們完全可以考慮把他們拉進來一起運作該市場。我們做為他們的準客戶，他們有權力和義務為客戶排憂解難。因此，合作條款中模糊理論的運用就顯得非常必要。當然我們也要讓別人看到希望和信心，要讓他們覺得這種合作和付出是很有回報的，能抵消前期的一些投入風險。所以這一條款理論的落實和執行對業務員本身的素質要求較高。高超的話術和強有力的說服能力是模糊營銷在整合社會資源中的必備條件;

　　5、攻心為上，攻城為下。能夠踏上營銷這條路的人，腦袋瓜子一般都是挺管用的。一個具備領導才能的人對模糊營銷往往是用得比較熟悉的人。目前的營銷都講究整個團隊的智慧和提升。而團隊的精神領袖就是要善用模糊營銷理論來營銷自己的團隊。步步高的段永平能從如日中天時的中山小霸王帶走大批人馬獨創步步高電子公司就是典型的例子。另外如蒙牛的牛根生，白酒業的華紅兵、閆愛杰等莫不如此。他們在出走時的創業初期，其下屬員工誰也不知道他們的團隊帶頭人能把他們帶到何處去?能飛得多高?他們只有一種朦朧的模糊概念，意識到自己可能會成功，會跟對人，就是這種心理上的潛意識誘發他們的創業激情，他們的思想已被團隊帶頭人給激活了。所以說模糊營銷也講究攻心為上!

　　6、有效才是硬道理!模糊營銷最強調執行的有效性。我們的許多企業都有一條死規定：方案或政策一旦制定下來，就要求業務員必須不折不扣地執行下去，哪怕這種方案或政策是錯誤的也要堅持，完全不顧及市場的真實情況及其不同市場的差異性。于是我們看到了太多的市場克隆模式、復制模式。殊不知中國有56個民族，960萬平方公里的疆域，各地風土人情迥然不同。生活習慣、消費水平、消費觀念存在很大的差異性，你怎么能企望用一種模式去包打天下呢?就算你能獲得一時的成功，你能保證自己永續的經營?這也難怪許多企業猶如白駒過隙、曇花一現了。而模糊營銷講究執行力的有效性，在大的方案、政策不改變的前提下，允許各地的市場負責人根據當地市場的實際情況做出調整，以更符合當地的市場需要，達到方案或政策的效果最大化。任何方案的出臺，結果才是最重要的。如果沒有好的結果，就算你是一絲不茍地按方案執行下去，那又有什么用?!

　　其實，模糊營銷的提出更多地還是對實戰操作的一種總結。而模糊營銷的應用也不可能就是上述幾方面的運用，我在這里只是起到一個拋磚引玉的作用，期望能有更多的營銷界人士對此理論加以豐富、完善，并把它用于自己的營銷實踐中去。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體： )