【中國鞋網(wǎng)-經(jīng)營管理】對傳統(tǒng)企業(yè)電商部門來說，最難的部分可能就是和線下的溝通，涉及到企業(yè)內(nèi)部的變革。盡管目前大部分傳統(tǒng)企業(yè)仍然將電商定位為清理線下庫存的銷售部門，但長遠(yuǎn)來看，電商會從銷售部門演變?yōu)槁毮懿块T。這是361°電商負(fù)責(zé)人向文韜在ORIC分享的觀點。
向文韜，361°電商負(fù)責(zé)人
80后電商經(jīng)理人，曾任奧康電商總經(jīng)理。奧康電商在他任職期間取得了成倍的增長。10年開始發(fā)力，11年相比10年翻了29倍，集團銷售額近3億，13年 雙十一集團銷售額近9000萬，是男鞋類目的領(lǐng)導(dǎo)品牌，女裝、皮具也在持續(xù)增長中。今年，向文韜加盟知名運動品牌361°。
誰提問了分享嘉賓?
羅萊集團副總裁 王梁
天貓供銷平臺負(fù)責(zé)人 羅玉關(guān)
tinydeal數(shù)據(jù)分析師 王子楓
寶馬汽車后電商負(fù)責(zé)人 王博
寶盛國際電商發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理 邢科春
上品商業(yè)副總裁 尹松
天下網(wǎng)商記者 祁鈺
天下網(wǎng)商記者 馬曉丹
【互動實錄】
分享于2014/6/19 20:30
361線上商品價格怎么定?
向文韜：361已經(jīng)打通線下，線上出售線下商品時，有嚴(yán)格按價格策略執(zhí)行，線上專供則無這個問題，目前從上架SKU數(shù)上來說，線上專供約占30%。
同款同時同價是必然要走的方向，專供款可以解決一時的矛盾，但價格差長期存在，于體驗也有不利。
我來之前，王成軍(前361電商負(fù)責(zé)人)王總在負(fù)責(zé)這塊業(yè)務(wù)，應(yīng)該說他為361打下很好的一個基礎(chǔ) 。361是目前我所知道的已和線下各區(qū)域達成共識，實現(xiàn)庫存數(shù)據(jù)共享的一家傳統(tǒng)知名品牌運營商。
線上商品目前以清理線下庫存為主，價格上遷就顧客，同時也為線下經(jīng)銷商提供價值，分成銷售，清理庫存，這部分銷售，電商只提取服務(wù)費。
361電商最難的部分，就是和線下溝通的過程。有專門的市場秩序維護部門，主要是應(yīng)對線下敵視電商，不理解電商的意義這個問題。我認(rèn)為最核心的解決辦法是利益分配方式，幫線下出銷售，同時回款大頭歸于線下，線上只提取一部分費用。
電商部門最終要從銷售部門向職能部門轉(zhuǎn)型，但就目前KPI設(shè)置而言，仍是銷售部門，需要一個過程。
在打通了線下之后，361的O2O戰(zhàn)略是什么?
向文韜：361電商在王成軍的帶領(lǐng)下已經(jīng)完成很好的基礎(chǔ)建設(shè)。我肩上的擔(dān)子，是繼續(xù)推進O2O，傳播端如何整合資源，成交端如何利用移動電商吸聚用戶，服務(wù)端如何優(yōu)化用戶體驗，現(xiàn)在仍有諸多事要做，我相信假以時日，361能做出一個足夠好的O2O案例來。
怎么處理串貨、假貨?
向文韜：線下之前未經(jīng)總部授權(quán)所開店鋪，已基本完成收編，所以竄貨問題不大。處理假貨只能走法律途徑，別無他法。
移動端怎么布局?
向文韜：移動端的布局還在推進中，線上的新品試銷功能理論上存在巨大可能性，但實操上說實話目前沒看到成例。
涉及品牌整體產(chǎn)品組織方式的變革，電商部門有此職責(zé)，但尚無此能力，大部分傳統(tǒng)企業(yè)都如此，畢竟傳統(tǒng)企業(yè)的電商部門出現(xiàn)較晚，發(fā)展較快，爭議較多。
傳統(tǒng)企業(yè)線上職能會超越線下嗎?
向文韜：主要看企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃能力和執(zhí)行能力，這期間苦楚，一言難盡。未來線上線下孰輕孰重，不取決于企業(yè)意愿，取決于用戶習(xí)慣，如何取長補短是王道，不以片面優(yōu)勢論英雄。
從傳播角度看，線上有新媒體的優(yōu)勢，線下有眾多門店作為觸點;成交角度看，線上展示功能強大，線下體驗功能不可替代;從服務(wù)角度看，線下體驗更好，線上則更方便用戶。
未來的產(chǎn)品組織一定也是結(jié)合各方優(yōu)勢的，核心是如何實現(xiàn)銷售，毛利和庫存的平衡，原來大工業(yè)時代大規(guī)模生產(chǎn)大規(guī)模鋪貨的做法在流量紅利消失，個性化需求越來越突出的當(dāng)下，一定不合時宜。
我記得步森的吳總一語道破過，不管線上線下，總歸是把一件件的貨賣給一個個的人嘛。
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