【中國(guó)鞋網(wǎng)-渠道管理】當(dāng)你左挑右選確定與一家品牌合作之后，問(wèn)題又會(huì)接踵而至，市場(chǎng)并非如你所想那般一帆風(fēng)順，品牌知名度不響，市場(chǎng)促銷(xiāo)廠(chǎng)家不支持，售后問(wèn)題一大堆……這個(gè)時(shí)候廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)經(jīng)理又在哪里?你是不是急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，而苦于沒(méi)人幫忙?
最近微信朋友圈，有不少渠道商朋友都在轉(zhuǎn)發(fā)這樣一首打油詩(shī)，
致天天看店的老板!
外人看來(lái)職業(yè)不累/心中苦悶誰(shuí)能體會(huì)/收入不高假裝富貴/沒(méi)啥生意天天守柜/面對(duì)客戶(hù)就差下跪/屁大點(diǎn)事低頭陪罪/加班加點(diǎn)吃苦受累/逢年過(guò)節(jié)親人難會(huì)/
號(hào)稱(chēng)老板自我陶醉/回到家里倒頭就睡/別人感覺(jué)掙錢(qián)不累/有誰(shuí)知道心都操碎/
為了生活堅(jiān)持不退/開(kāi)店就像進(jìn)黑社會(huì)/其中艱辛自己體會(huì)/不說(shuō)了,說(shuō)多了都是眼淚……
可能不少渠道商讀后都是會(huì)心一笑，是不是就是日常工作中的自己?做空氣能熱水器產(chǎn)品很久，當(dāng)初也許只是一股熱情進(jìn)入，你對(duì)這個(gè)行業(yè)到底了解有多少?
一入“江湖”歲月催
我們先看一組數(shù)據(jù)：從一份權(quán)威的行業(yè)調(diào)研報(bào)告里，我們可以一窺究竟。據(jù)調(diào)查，目前城鄉(xiāng)泛家電類(lèi)產(chǎn)品中，冰箱綜合普及率74 .5% ，洗衣機(jī)綜合普及率70 % 、油煙機(jī)綜合普及率71% 、城市電熱水器普及率42 % 、城市燃?xì)鉄崴髌占奥?1 % 、太陽(yáng)能熱水器鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)普及率69%，而空氣能熱水器的綜合普及率不到10 % 。可見(jiàn)未來(lái)空氣能市場(chǎng)的成長(zhǎng)空間真的很大。
但正因?yàn)榭諝饽茉趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展方興未艾，使行業(yè)涌入了一大批廠(chǎng)商和投資者。據(jù)調(diào)查，中國(guó)空氣能行業(yè)已涌入200多家企業(yè)。由于進(jìn)入門(mén)檻較低，投資者叁差不齊，不少實(shí)力不強(qiáng)、以幾十萬(wàn)資本進(jìn)入，加螺絲刀和拼裝生產(chǎn)的小手工作坊也加入到這個(gè)行業(yè)。使空氣能產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期處在一種“企業(yè)小、產(chǎn)值少、品質(zhì)劣、價(jià)格低”的產(chǎn)業(yè)混沌狀態(tài)。對(duì)于想投資空氣能產(chǎn)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如何選擇一家靠譜的有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，有時(shí)的確是一件很頭疼的事。
當(dāng)你左挑右選確定與一家品牌合作之后，問(wèn)題又會(huì)接踵而至，市場(chǎng)并非如你所想那般一帆風(fēng)順，品牌知名度不響，市場(chǎng)促銷(xiāo)廠(chǎng)家不支持，售后問(wèn)題一大堆……這個(gè)時(shí)候廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)經(jīng)理又在哪里?你是不是急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，而苦于沒(méi)人幫忙?
月底打款的時(shí)間，你平時(shí)希望看見(jiàn)的人此刻肯定出現(xiàn)，是不是?催款比誰(shuí)都急;
平時(shí)卻不知去哪兒，懂點(diǎn)市場(chǎng)，卻只會(huì)瞎指揮，驢頭不對(duì)馬嘴，解決不了實(shí)際問(wèn)題;
你是不是都總結(jié)出了業(yè)務(wù)經(jīng)理每次見(jiàn)到你們必說(shuō)的三句話(huà)，“賣(mài)得怎么樣?”“任務(wù)要抓緊啊!““該打款了!”
你肯定會(huì)說(shuō)，我能不著急嗎，做熱泵工程，一個(gè)毛大點(diǎn)的小工程，十幾個(gè)品牌去投標(biāo)，把利潤(rùn)壓到冰點(diǎn)，這還做個(gè)啥?稍微大點(diǎn)的工程項(xiàng)目，費(fèi)盡九牛二虎之力，打點(diǎn)各方面土地老爺，終于拿下了項(xiàng)目，結(jié)果錢(qián)卻遲遲收不回來(lái)，立馬從“大爺變孫子”的心情有木有?
做家用機(jī)?你肯定更頭疼吧?沒(méi)幾個(gè)人相信你說(shuō)的“空氣能產(chǎn)生熱水”，即使有少數(shù)一些“知音”了，那都是你拼命參加團(tuán)購(gòu)，搞促銷(xiāo)得到的幾個(gè)單子，是不是?搞活動(dòng)花了很多錢(qián)，結(jié)果廠(chǎng)家事先承諾的報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用卻無(wú)法兌現(xiàn)，你的內(nèi)心是不是又拔涼拔涼滴?
做代理商不易，做成功的、賺錢(qián)的代理商更加不易，你肯定有太多的苦水想要傾訴，你肯定又有太多的問(wèn)題想要咨詢(xún)，現(xiàn)在的行業(yè)趨勢(shì)，到底該如何選擇合作企業(yè)，做工程怎么做，家用一體機(jī)市場(chǎng)會(huì)不會(huì)爆發(fā)?渠道構(gòu)建，是不是還要是延續(xù)傳統(tǒng)模式，還是能夠嘗試一下新興的渠道020模式……我們?cè)谙挛闹幸灰缓透魑慌笥褌兲接懡涣鳌?
█中小品牌林立，我究竟該如何選擇?
近期，筆者在河南市場(chǎng)做空氣能熱水器產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，一位有著近十年從業(yè)經(jīng)歷并代理著某知名品牌的大商說(shuō)，他想換個(gè)牌子做了;也許很多人都很驚訝，和一個(gè)業(yè)內(nèi)很出名的品牌合作，而且近十年了，為何還要更換?
市場(chǎng)就是如此，總有你意想不到的事發(fā)生，看似很牢固的廠(chǎng)商關(guān)系，不經(jīng)意間就會(huì)風(fēng)道揚(yáng)鑣;怎么辦，在空氣能行業(yè)已經(jīng)頭十年，改行已不可能，接下來(lái)就面臨著再次去選擇合作的品牌。
只不過(guò)市場(chǎng)已非十年前，可能在你所在的區(qū)域市場(chǎng)，單從品牌層面來(lái)講，格力、美的這樣家電巨頭型牌子，肯定早已有商家在做;從太陽(yáng)能行業(yè)轉(zhuǎn)型做空氣能產(chǎn)品的牌子?似乎已不大靠譜，這些大多數(shù)都沒(méi)有自己專(zhuān)業(yè)的空氣能熱水器生產(chǎn)基地，以貼牌形式切入空氣能行業(yè)，并非長(zhǎng)久之計(jì);那就從專(zhuān)業(yè)從事空氣能熱水器研發(fā)生產(chǎn)的廠(chǎng)家來(lái)尋找，然而，到底什么樣的品牌才最適合自身長(zhǎng)久合作呢?
單從數(shù)據(jù)上來(lái)看，空調(diào)跨界品牌和空氣能熱泵專(zhuān)業(yè)品牌是目前市場(chǎng)的骨干成員，兩大陣營(yíng)幾乎合力貢獻(xiàn)了行業(yè)90%以上的銷(xiāo)量。目前200多家生產(chǎn)企業(yè)中，專(zhuān)業(yè)型熱泵企業(yè)已超過(guò)半數(shù)，如錦江百浪、九恒、同益、紐恩泰、中銳等，除此之外，還有幾百家大大小小的品牌，如何選擇是個(gè)難題。
據(jù)亞洲新能源對(duì)300位熱泵經(jīng)銷(xiāo)商和準(zhǔn)熱泵經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)地走訪(fǎng)與電話(huà)調(diào)查顯示，經(jīng)銷(xiāo)商中認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量、品牌影響力、產(chǎn)品價(jià)格、售后服務(wù)、廠(chǎng)商扶持、有無(wú)自主生產(chǎn)基地等因素是影響經(jīng)銷(xiāo)商選擇的關(guān)鍵。
從圖表上來(lái)看，有72%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量是選擇廠(chǎng)家的第一要素，空氣源熱泵接受程度偏低，最主要的原因是產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)硬。很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)筆者表示，到目前為止，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有任何一個(gè)廠(chǎng)家生產(chǎn)的熱泵不出任何的質(zhì)量問(wèn)題。所以產(chǎn)品質(zhì)量不僅是經(jīng)銷(xiāo)商選擇的關(guān)鍵，也是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)生存與發(fā)展的根基。
有59%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為選擇廠(chǎng)家的第一要素是品牌影響力，大品牌必有大未來(lái)，品牌影響力大更容易獲得市場(chǎng)信任。一位百萬(wàn)級(jí)別的空氣能經(jīng)銷(xiāo)商告訴筆者，“一個(gè)可持續(xù)創(chuàng)新型的品牌，是持久做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。”有影響力的大品牌才能占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。隨著空氣能市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，洗牌的加劇，有影響力的領(lǐng)軍品牌將會(huì)占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。
有48%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格是選擇廠(chǎng)家的第一要素，合理的價(jià)格是經(jīng)銷(xiāo)商取得最佳利潤(rùn)的一個(gè)重要因素，也是打開(kāi)市場(chǎng)的一個(gè)通道，一部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)敏感，產(chǎn)品定位要能結(jié)合中國(guó)中等以上收入家庭的消費(fèi)基礎(chǔ)。
另外，有42%的經(jīng)銷(xiāo)商表示廠(chǎng)家扶持是選擇廠(chǎng)家的第一要素。在調(diào)研中，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為在廠(chǎng)家的扶持中，最看重的是廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期的有效培訓(xùn)。經(jīng)銷(xiāo)商希望廠(chǎng)家能夠根據(jù)各自情況量身定制，比如包括終端促銷(xiāo)活動(dòng)、終端宣傳能力、終端安裝能力、終端售后服務(wù)能力、終端專(zhuān)賣(mài)店形象店陳列能力等等，都要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。
有45%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為廠(chǎng)家有無(wú)自主生產(chǎn)基地是選擇廠(chǎng)家的第一要素，這部分經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為廠(chǎng)家有無(wú)生產(chǎn)基地，最好親自去現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)看，不能僅僅聽(tīng)廠(chǎng)家的廣告介紹。調(diào)研中，這些經(jīng)銷(xiāo)商表示，要從生產(chǎn)線(xiàn)、實(shí)驗(yàn)室、員工人數(shù)、配件管理車(chē)間、辦公場(chǎng)地等等逐一了解，同時(shí)在實(shí)地參觀(guān)中了解廠(chǎng)家的各項(xiàng)資質(zhì)，比如全國(guó)工業(yè)生產(chǎn)許可證、各項(xiàng)基本的3C認(rèn)證等等，這都可以作為參考選擇項(xiàng)。
對(duì)于熱泵產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，三分產(chǎn)品，七分安裝，售后安裝服務(wù)至關(guān)重要，在調(diào)研中，62%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為售后服務(wù)是選擇廠(chǎng)家的第一要素，有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)筆者表示，空氣能產(chǎn)品在后期的順利使用與售后有密切的關(guān)系。相關(guān)數(shù)據(jù)表明：95%的消費(fèi)者雖然在服務(wù)不周到的情況不會(huì)立即投訴，但90%的不滿(mǎn)意消費(fèi)者是不會(huì)再購(gòu)買(mǎi)該企業(yè)的任何產(chǎn)品和服務(wù)，并會(huì)將他們的經(jīng)歷告訴至少周?chē)?個(gè)人，甚至有10%有過(guò)不滿(mǎn)意經(jīng)歷的消費(fèi)者曾將他們的經(jīng)歷告訴過(guò)20個(gè)人以上。
而這些傾聽(tīng)別人不滿(mǎn)意經(jīng)歷后的消費(fèi)者在一定程度上先入為主的對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品和品牌形成不好的印象，或是又將這些經(jīng)歷口口相傳與其他消費(fèi)者。空氣能熱水器市場(chǎng)仍處于初級(jí)階段，在產(chǎn)品質(zhì)量與技術(shù)都不是太成熟的情況下，廠(chǎng)家完善的售后服務(wù)顯得尤為重要。如果廠(chǎng)家都不重視，不僅讓商家選擇茫然無(wú)措，更將是整個(gè)空氣能行業(yè)信任的災(zāi)難。
有句話(huà)說(shuō)，選擇比努力更重要。如此紛繁復(fù)雜的品牌陣營(yíng)，你可能永遠(yuǎn)猜不到下一個(gè)三年，誰(shuí)會(huì)登上行業(yè)新十大品牌榜單，誰(shuí)又會(huì)是最具發(fā)展?jié)摿Φ男滦瞧髽I(yè)。多看，多走，多調(diào)研，擦亮雙眼，選擇你終身的事業(yè)伴侶。
█堅(jiān)守工程市場(chǎng)?票子難收!做家用一體機(jī)?心里還沒(méi)譜!
到處打探熱水工程，跑學(xué)校，工廠(chǎng)，走賓館、地產(chǎn)，做材料、寫(xiě)標(biāo)本，等到終于拿下了一個(gè)工程，等著風(fēng)吹日曬，按工期把熱水工程項(xiàng)目如期完成，款項(xiàng)卻一而再再而三地被拖欠……你是不是你忙里忙外，做點(diǎn)熱水小工程的真實(shí)寫(xiě)照?
前進(jìn)還是保守，這是個(gè)問(wèn)題
不少經(jīng)銷(xiāo)商做工程市場(chǎng)，工程越接越多，開(kāi)心卻越來(lái)越少，身心俱疲的你是否在陷入兩難境地：繼續(xù)做，沒(méi)有足夠的資金支持;不做，生意越來(lái)越少，公司經(jīng)營(yíng)難以為繼。這也是很多經(jīng)銷(xiāo)商一直做不大的原因，每年維持原狀，既沒(méi)有大的突破，也不會(huì)很快死去，心理與身體透支上的雙重煎熬，套用一句時(shí)髦語(yǔ)，賺點(diǎn)小錢(qián)容易嗎我。
有些經(jīng)銷(xiāo)商為了不再為工程款煩惱，轉(zhuǎn)型主做家用機(jī)，工程機(jī)作為輔助，只做小型熱水工程(1-5萬(wàn)的小工程，并不怕被拖款)，在市場(chǎng)做的還算風(fēng)生水起，義烏黃總是這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的代表，主打家用高端機(jī)，成熟的人脈圈讓他并無(wú)那些做工程機(jī)商家的收款之憂(yōu)，但黃也說(shuō)，這只是個(gè)案，這需要商家在當(dāng)?shù)赜懈叨讼M(fèi)群體的人脈圈，否則也會(huì)舉步維艱。
江蘇的蔣老板，從太陽(yáng)能行業(yè)轉(zhuǎn)型做空氣能熱水器產(chǎn)品后，因有做太陽(yáng)能工程被無(wú)限期拖款的前車(chē)之鑒，一開(kāi)始決定只做空氣能熱水器家用機(jī)，可一段時(shí)間之后，發(fā)現(xiàn)家用市場(chǎng)還真不是想象中那么順暢，不得已又開(kāi)始做起了空氣能熱水小型工程，蔣老板很無(wú)奈地說(shuō)，又得重新過(guò)回“當(dāng)孫子”的日子。
當(dāng)然也有例外，在采訪(fǎng)熱泵行業(yè)傳奇大商上海沈軍強(qiáng)時(shí)，他就用業(yè)內(nèi)有名的“沈氏合同”，打破了工程款難回收的魔咒，其模式就是要在款子到位的基礎(chǔ)上才執(zhí)行合同，最大化規(guī)避尾款的回收問(wèn)題，很多合作伙伴也對(duì)他的“霸王條款”表示認(rèn)可。沈軍強(qiáng)說(shuō)，當(dāng)你的工程做的漂亮?xí)r，當(dāng)你設(shè)身處地為客戶(hù)著想，就有了足夠的資本主導(dǎo)客戶(hù)的需求和想法。
所以，做空氣能要一如既往的加大力度，用一流的技術(shù)、一流的產(chǎn)品與完美設(shè)計(jì)的工程成為與客戶(hù)商談的籌碼，要讓客戶(hù)對(duì)你的工程無(wú)話(huà)可說(shuō)，甚至是由衷的敬佩，何愁工程尾款收不回。
一體機(jī)是否是救命稻草
熱水工程不易，家用分體機(jī)市場(chǎng)又并無(wú)起色，那渠道商朋友該怎么辦?有些朋友建議，可以嘗試一下空氣能熱水器一體機(jī)，近些年，這是一塊藍(lán)海市場(chǎng)。
事實(shí)上，記者走訪(fǎng)空氣能市場(chǎng)時(shí)也發(fā)現(xiàn)，很多樓盤(pán)在設(shè)計(jì)時(shí)，只給空調(diào)外機(jī)預(yù)留了安裝位置，但沒(méi)有預(yù)留空氣能熱水器外機(jī)的位置，這給傳統(tǒng)分體式空氣能熱水器安裝增加了不少麻煩和難度。顧客買(mǎi)回空氣能熱水器之后都需要等待專(zhuān)業(yè)的安裝人員來(lái)安裝，比較麻煩。如果是一體式設(shè)計(jì)，則安裝方便，遷移方便，占地面積少。
很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友在終端推廣時(shí)，都會(huì)遇到因安裝位置而跑單的事情，80、90后的小戶(hù)型使得室內(nèi)空間“一米難求”，如何讓空氣能成為新一代消費(fèi)者“新寵”，是關(guān)乎空氣能家用機(jī)未來(lái)發(fā)展的問(wèn)題，傳統(tǒng)的機(jī)型難有大的進(jìn)展已是不爭(zhēng)的事實(shí)，突破需要技術(shù)與產(chǎn)品創(chuàng)新。
然而這是否意味著“一體機(jī)”市場(chǎng)就此會(huì)爆發(fā)，行業(yè)資深人士表示，一體機(jī)目前已經(jīng)成為空氣能熱水器市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。但事實(shí)上，能夠生產(chǎn)一體機(jī)的廠(chǎng)家并不多。一體機(jī)的技術(shù)含量比較高，成本更是高昂，在市面上以一體機(jī)為主導(dǎo)的品牌并不多，具備核心科技制造能力的品牌更是屈指可數(shù)。
可以預(yù)言，空氣能一體機(jī)市場(chǎng)在近兩年將會(huì)處于一種萌芽發(fā)展期，目前很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于一體機(jī)還處于一種“欲愛(ài)還羞”的境況，看著挺美的一體機(jī)，萬(wàn)一壞了也是個(gè)問(wèn)題，還有對(duì)一體機(jī)了解的不夠多，與專(zhuān)業(yè)一體機(jī)的生產(chǎn)企業(yè)接觸太少，是阻礙一體機(jī)推廣的主要因素。
有56.3%的代理商認(rèn)為應(yīng)該多品種經(jīng)營(yíng)(數(shù)據(jù)來(lái)源：亞洲新能源網(wǎng))
█多點(diǎn)開(kāi)花，專(zhuān)一到底?
既然開(kāi)了家店鋪，你肯定會(huì)想，只做空氣能熱水器這一產(chǎn)品嗎， 要不要增加點(diǎn)相關(guān)聯(lián)類(lèi)別的產(chǎn)品?空氣凈化器、凈水器、或者廚電什么的，這些產(chǎn)品市場(chǎng)行情現(xiàn)在又這么火暴。
湖北劉老板說(shuō)，“我不做這些，如果自己也做這些產(chǎn)品，不是和其他商家搶生意了嗎，那還怎么和他們異業(yè)聯(lián)盟搞促銷(xiāo)呢”?只做空氣能熱水器，很好，問(wèn)題是現(xiàn)在很多專(zhuān)業(yè)做空氣能熱水器的廠(chǎng)家有不少都在做空氣凈化器、凈水器等產(chǎn)品了，你還能固守一“孤島”?
當(dāng)然現(xiàn)在大部分的空氣能熱水器代理商還都在觀(guān)望，到底是“專(zhuān)一經(jīng)營(yíng)”還是“多點(diǎn)開(kāi)花”?
江西上饒經(jīng)銷(xiāo)商周老板代銷(xiāo)凈水產(chǎn)品，不僅與空氣能形成有效互補(bǔ)，還讓一些本來(lái)只準(zhǔn)備買(mǎi)凈水器的消費(fèi)者“順購(gòu)”了空氣能熱水器，這種良性的“互動(dòng)”，盤(pán)活了進(jìn)店客流的購(gòu)買(mǎi)力，也增加了門(mén)店內(nèi)部的使用率，是雙贏的提升。
如果只是經(jīng)營(yíng)單一的空氣能熱水器產(chǎn)品，當(dāng)消費(fèi)者選擇其他品類(lèi)時(shí)，這些商家就無(wú)力跟進(jìn)，用其他品類(lèi)帶動(dòng)銷(xiāo)售總量成了中小經(jīng)銷(xiāo)商的又一出路，自然，凈水、廚電產(chǎn)品就成了他們選擇較多的品類(lèi)。
當(dāng)然也有一些商家一味地增加品種，根本沒(méi)有考慮是否適合，比如有些經(jīng)受不過(guò)短期的利益驅(qū)使，做空氣能熱水器產(chǎn)品的同時(shí)，還做電熱水器，這就有點(diǎn)自相矛盾，耗時(shí)耗力，折騰好久卻收獲不多，最后草草收?qǐng)觯仡^發(fā)現(xiàn)自己的主營(yíng)空氣能產(chǎn)品也被拖累，真可謂是賠了夫人又折兵。
對(duì)很多中小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，生存、掙錢(qián)是王道，能夠有掙錢(qián)的法子就不放過(guò)，適當(dāng)引進(jìn)一些品類(lèi)，能夠增加門(mén)店的回頭率與客流量，相應(yīng)的成交概率就會(huì)上升，增加單店的營(yíng)銷(xiāo)額，降低門(mén)店綜合成本費(fèi)用。但增加的品類(lèi)需要選擇與空氣能相關(guān)的品類(lèi)，找正規(guī)廠(chǎng)家合作，售后有保證，否則將得不償失。
39.1%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為可以嘗試渠道O2O營(yíng)銷(xiāo)模式(數(shù)據(jù)來(lái)源：亞洲新能源網(wǎng))
█把店鋪開(kāi)進(jìn)寫(xiě)字樓，渠道O2O能否實(shí)現(xiàn)?
江西贛州的某品牌經(jīng)銷(xiāo)商老李，以前店面在建材城一處角落，很多消費(fèi)者在經(jīng)過(guò)其店面時(shí)，幾乎不做停留就離開(kāi)，生意也是做的不死不活。為了打破這個(gè)局面，他和企業(yè)聯(lián)手，2014年4月份將店面開(kāi)到繁華的路段，經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的一百多平米展廳，將品牌的各系列全方位展示。
這次投資，老李說(shuō)壓上了他的全部身家，加上企業(yè)的支持，可謂是生平最大的手筆，開(kāi)業(yè)當(dāng)天也接到了16單;可最近讓老李感到郁悶的是，你出差碰見(jiàn)一個(gè)同樣是做空氣能熱水器的渠道商，人家連個(gè)象樣的一樓店鋪都沒(méi)有，只是在普通的寫(xiě)字樓有間小辦公室而已，一月竟然也能做20單生意，而運(yùn)營(yíng)成本卻只是他的十分之一。
這可讓老李懵了，其實(shí)這不是個(gè)案，近期，中國(guó)家電市場(chǎng)網(wǎng)記者在走訪(fǎng)空氣能渠道市場(chǎng)時(shí)也發(fā)現(xiàn)了不少類(lèi)似的現(xiàn)象，有些經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)把一樓的店鋪撤掉，直接搬到了商務(wù)寫(xiě)字樓開(kāi)展辦公。江蘇的老張告訴記者：“之前他在一樓租下了昂貴的商鋪，成本實(shí)在太高，現(xiàn)在直接搬到寫(xiě)字樓里面了，展出幾臺(tái)機(jī)器，照樣辦公”，更有甚者如江蘇蘇州的李老板，索性連寫(xiě)字樓都不去了，而只是在家中用電腦、手機(jī)辦公，接了單子之后直接讓廠(chǎng)家發(fā)貨。
沒(méi)有店鋪就開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)聽(tīng)上去讓人感到不可思議，其實(shí)這也算是一種全新的O2O營(yíng)銷(xiāo)模式，有別于傳統(tǒng)的渠道模式(選址、裝修、出樣、開(kāi)業(yè)、促銷(xiāo)等)，全新的模式下，商家竟然可以沒(méi)有實(shí)體店，直接在線(xiàn)上就可以完成對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體的溝通，或者老板帶個(gè)業(yè)務(wù)員直接帶個(gè)IPAD，將產(chǎn)品所有資料和圖片、視頻全部存進(jìn)其中，去小區(qū)、地產(chǎn)配套工程、賓館等場(chǎng)所洽談業(yè)務(wù)時(shí)，直接“移動(dòng)展示辦公”。
這是一種新型的“掌上形象展示廳”，甚至不需要把客戶(hù)帶到現(xiàn)實(shí)的店鋪中體驗(yàn)，而是直接在線(xiàn)上觀(guān)看商品，完成訂購(gòu)后直接去工地或者客戶(hù)家中安裝，這種渠道模式讓互聯(lián)網(wǎng)成為真正的交易前臺(tái)。
至少在有些人看來(lái)，此模式有一定的可操作性。有經(jīng)銷(xiāo)商向記者透露：“現(xiàn)在租下一間商務(wù)寫(xiě)字樓辦公，每月租金在1500元左右，僅僅是過(guò)去租一樓商鋪的十分之一，成本大大降低了。”節(jié)約成本確實(shí)是此項(xiàng)模式的最大優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售中線(xiàn)下環(huán)節(jié)的省略也會(huì)給產(chǎn)品帶來(lái)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講也是一種不小的誘惑。
O2O的渠道模式也能大大緩解空氣能渠道商的資金流緊張的問(wèn)題，空氣能熱水器產(chǎn)品的單價(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高昂，廠(chǎng)家采取傳統(tǒng)壓貨模式，經(jīng)銷(xiāo)商顯然沒(méi)那么大的胃口，而有了新的模式，借助O2O服務(wù)提供商，能為他們獲得豐富的客戶(hù)資源，幫助他們獲得充沛的現(xiàn)金流，其盈利模式也變得相對(duì)清晰。
然而，這樣的模式真的就適合市場(chǎng)現(xiàn)狀嗎?廠(chǎng)家又是什么態(tài)度?
其實(shí)，對(duì)于空氣能行業(yè)的O2O渠道模式，各路吐槽點(diǎn)也是頗多，亞洲新能源記者在采訪(fǎng)過(guò)程中遇到的質(zhì)疑聲不絕于耳，“連個(gè)店鋪也沒(méi)有，還談什么銷(xiāo)售!”，“不在一樓開(kāi)店鋪，將大大減少客流量，對(duì)空氣能產(chǎn)品有認(rèn)知的人本來(lái)就不多，生意會(huì)更加不好做!”
“廠(chǎng)家會(huì)接受自己的渠道商連個(gè)實(shí)體店都沒(méi)有嗎?簡(jiǎn)直是開(kāi)玩笑!”
各渠道商的質(zhì)疑并非空穴來(lái)風(fēng)，探討這種模式不能割裂對(duì)于空氣能行業(yè)特殊性的把控。現(xiàn)在部分渠道商進(jìn)行的O2O模式是通過(guò)在線(xiàn)的方式吸引消費(fèi)者對(duì)空氣能產(chǎn)生興趣，但空氣能熱水器產(chǎn)品也是大件，很多時(shí)候必須由消費(fèi)者線(xiàn)下體驗(yàn)之后再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)，比如空氣能家用機(jī)，空氣能采暖等，如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品展示廳，消費(fèi)者還是很難相信手機(jī)、或者IPAD中的畫(huà)面的。
如果商家盲目地為了節(jié)約成本而轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，如此這般的O2O模式未免過(guò)于僵化，不利于營(yíng)銷(xiāo)推廣，嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致渠道和產(chǎn)品脫節(jié)。
同時(shí)空氣能商家做O2O渠道模式，必須擁有較高的起點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)市場(chǎng)認(rèn)知度不高的短板，也不能單純的用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)構(gòu)成其銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，商家所在的城市也要有相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)維護(hù)中心，給空氣能產(chǎn)品提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣以及相關(guān)的全媒體在線(xiàn)互動(dòng)，所以空氣能商家搞渠道O2O，絕不是孤立的，架起了舞臺(tái)，也更要會(huì)唱戲。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： )
