【中國鞋網-經營管理】農資市場產品短缺的時代已經一去不復返了。農資零售終端的經營建立在依賴一種或兩種產品或者一次活動上，一個點子就能取得巨大成功的時代已經過去了，這種機會雖然沒有完全消失，但是越來越少，抓住的成本也越來越高，店面的經營如果“押寶”到抓住這種機會上，無異于“守株待兔”。那么如何扭轉這種局面，關鍵要靠創新。本章開始部分案例中劉老板的對面的老板娘就是“守株待兔”，所以門可羅雀。

　　農資零售終端門店要變坐商為行商，要主動出擊，尋求經營方式的創新。而創新，其實路在腳下，農資零售終端要同時從多方面去轉變以往陳舊的店面發展模式，才可以有新的突破，農資零售終端必須要做好三個步驟：

　　第一步，在農資零售終端銷售覆蓋區域內，吸引更多的農民來零售店。農民要來零售店，首先要知道零售店，其次對這個零售店要有好感，這個好感里最重要的因素就是產品豐富，質優價廉，店長農業技術知識豐富，還有交通便利。就如劉老板案例中用喝粥來吸引客戶。

　　第二步，盡量促成來零售店的農民現場成交。現場成交的理由無外乎是農資農技服務能解決農民作物的問題，對該零售店長時間以來積累的信任，現場有優惠、促銷，店長的熱情態度和優質服務。劉老板案例中熱情招呼吸引了三個路過的中年婦女。

　　第三步，盡量促進成交的農民重復購買以及擴大購買范圍。重復購買及擴大購買的理由無外乎是穩定的產品質量、持續的技術服務、會員積分、培養起農民的購買習慣等等;還有就是要和種植大戶、農民意見領袖、村干部建立長期的人脈關系。案例中的劉老板與王伯交情深，而老人是當地的種植大戶，中年婦女是三人中的意見領袖。

　　這三步里面有兩個必要的條件，那就是產品和農技。因此，要真正的做好農資零售終端，至少要建“兩套網絡”，第一套是農資流通網絡，第二套是農技服務網絡。兩套網絡相輔相成，農資銷售終端，農技服務終端，當然農技服務的形式和渠道不僅限于農資銷售終端。

　　由于農民對農資商品要求越來越高，也促使農資零售終端思想觀念與時俱進，愿意經營效果好，知名度高的品牌產品。近兩年來，有一定經營規模的農資零售終端自覺不自覺的減少供貨商數量，“小廠不做了”，集中優勢兵力把實力強、有信譽、有發展前途的供貨商的產品做強做大，搶占優勢廠商、優勢品種和商機。因為誰掌握了優勢品種誰就在農資市場競爭中占領了制高點，就取得了農資經營的主動權。

　　不少廠家業務員推銷產品時都說，自己廠在央視做廣告或取得了什么證書，獲得了什么稱號。總認為自己推銷的產品是知名品牌。其實一定要說品牌的話，那是虛的品牌，那么實的品牌是廣大使用者——農民，只有農民認定了，才會產生心理依賴。具有排它性的產品才是實的品牌，真正的品牌。這真可謂是金杯銀杯不如農民的口碑。案例中利用老人的話幫助宣傳產品，增加產品可信度!

　　我們再來看一個案例，劉老板是廣西南寧一個鄉鎮的零售店老板，2000年開始靠貸款10萬起家，到2008年開始以流動資金200萬到南寧設立公司，并直接在南寧周邊主要鄉鎮設立分銷點，完成了農資零售終端到批發商的身份轉變。有很多農資零售終端利用行銷思路通過走出去的方式，不僅擴大了地盤，擴大規模，還對上一級批發商形成的強有力的狙擊，甚至有一定實力的農資零售終端都向上游發展，越過批發商，直接與廠家對話，從而取得了長足的發展。

　　農資零售終端是農資銷售的最后一環，也是最重要的環節，面臨著最大的困難與挑戰。在惡性競爭、同質化嚴重的農資市場上，能夠開一家長期賺錢的農資零售終端并非易事。農民購買農資的知識與經驗在不斷的豐富提升，農資行業已經發生了巨大變化，農資零售終端老板只能與時俱進、順勢而為，永遠不要依靠一種營銷方式和一種主打產品，因為它們都不是定數也不是市場永遠的潮流，只有不斷地進行模式創新，不斷地提升營銷技能，不斷地優化服務內容，這樣才可以不斷地提升利潤水平。避免墨守成規的惰性思想，才是農資零售終端不變的發展規律。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體： )