【中國鞋網-營銷策略】偶然機會在一個金融社區上見到有一個題主問：P2P如何做情感營銷?筆者深有感觸，于是談一下自己的見解，拋磚引玉希望大家能夠一起交流提出更多更好的想法。

　　首先我們來認識一下什么叫情感營銷：情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的情感營銷核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。

　　所以情感營銷應該是現今每一個互聯網公司中每一個運營者所必須思考或者必須付諸于行動的問題。為什么這么說，主要原因體現在如下幾個方面：

　　1、第三代投資理財用戶將會以80、90后為生力軍。這一批人因為經歷了自2000年以來的互聯網思維的沖擊，產生了各種各樣的生活訴求。

　　2、基于興趣愛好，該類人群人群進行自動的群聚行為。比如：愛旅游、愛運動等一系列的族群體。

　　3、個性鮮明，好奇新鮮事物，感性強于理性。

　　4、容易被忽悠，自認為自己是小清新、小文藝，情懷思想重。《速度與激情7》能夠創造票房神話，并不全都是因為保羅的去世，相反保羅的去世只是讓整部電影錦上添花而已，沙灘、比基尼、美女、賽車、高檔消費區，這些無疑不是全部指向一個東西——青春。在我看完這部電影離開電影院的時候，身邊一輛輛跑車的轟鳴聲也讓我自己深深感動，他們用自己的行動祭奠著青春。所以情懷也是這個群體最容易被吸引的地方，平臺越會忽悠，大家越會相信。

　　5、比較沒有主見，雖然各方面個性化都鮮明了，但是還有一個從賤心里。在這個浮躁的年代，這個群體很容易被這個東西吸引——概念，雷不死就是專業的概念高手，一系列的生態系統概念，玩得你真的是對他信若神明。不管雷不死好與壞，至少在筆者看來它是大贏家。

　　很多投資人容易被概念吸引，究其原因是抱著獵奇的心態，概念越多，他們覺得這個老板牛，會玩，跟著他可以賺錢。典型的明星效應，所以很多平臺就推出什么P2B，P2C，P2G，P2xxxxxxxx等等概念玩得不亦樂乎，而他們也是賤被別人越玩越快樂。“小女子年芳十八，為追風流落此家，愛你愛到心坎上，一日不玩心慌慌。”哎!

　　好了再來說一說情感營銷的目的，情感營銷目的有如下2個：

　　1、表面目的，培養粉絲，感謝投資人的一路陪伴，未來我們將與投資人一起昂首前進。

　　感恩→畫餅→感動→再次投資。

　　2、深層次意思，品牌的樹立。真正有頭腦有見地的平臺絕對會有一個很清楚的戰略思路，而做情感營銷必然有這樣的思路摻雜在里面即

　　粉絲→族群→產品→品牌→產業鏈→資本。

　　目的搞清楚了就是應該怎么做了。

　　說怎么做之前筆者加3個限制條件：

　　第一個限制條件：當前產品應該處于一個大趨勢之下，言外之意不能當趨勢指向互聯網金融的時候你還去從事民間借貸，這種逆勢的行為必然讓你走向滅亡;

　　第二個限制條件：該產品具有重復消費的特性，不能像風景區的產品基本是一次性消費，不會產生回頭客;

　　第三個限制條件：該產品能夠引起關注，能夠導入流量。

　　如果你的產品都滿足這樣的條件，我們可以開始我們的情懷營銷之路。何為情懷營銷，筆者認為就是找到、發掘、勾起、誘發別人關心的重點、需求、興趣、痛處，切入進去。就像錘子手機那樣。“只要你認真，我們就讓你贏”，雖然錘子手機就是因為其自身硬件不行而導致了失敗，但是前期的效果是顯而易見的。

　　情感營銷方法一：切入剛性需求。

　　當今互金行業紅紅火火，似乎有沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春之勢。雖然平臺每天都在跑路、出事。但是依然阻擋不了投資人、從業者如同飛蛾撲火般的進入。而產生這樣不符合常理，違背邏輯的事情的原因就是互金打開了國民投資理財的剛性需求。

　　宏觀上是銀行對國民的歧視，一系列的不親民理財產品和理財政策將國民拒之門外，所以國民已經難以忍受。微觀上是國民自身素質的提高，不愿意看著自己的錢放在銀行里面一天天的貶值。所以切入點就出來了，而在這個里面做的最好最會講故事的也就是余額寶。具體怎么講的，由于篇幅有限大家可以自己去搜索。

　　情感營銷方法二：描述投資人的“怪異”舉動。

　　無論是玩什么產品，總有一群發燒友，他們非同尋常的癡迷，也非同尋常的專業。營銷人可以描述他們的特質，打動發燒友，繼而通過這群意見領袖去影響小白用戶。比如現今的互金投資人每個人的投資理財的方法或者理念都是千變萬化的，俗話說“林子大了什么鳥都有”，而大家最喜歡關注的就是奇葩、怪異而又不玩火自焚的花樣式理財、和花樣式規避風險的歪門邪道。

　　基于這樣的前提你就可以邀請這樣的個性化鮮明的資深理財人來對自己的平臺進行評估和判斷，然后就可以大做文章，亦或者自己聯系媒體或者三方門戶發表專欄對其進行報道，一樣可以吸引很多人的關注，這樣做一方面平臺自身吸引了注意力、經過了專家的考察和檢驗，另一方面幫助發燒友出名兩全其美。

　　情感營銷方法三：客戶最怕什么你就做什么——把害怕變成需求。

　　這里引入一個例子：比較出名的是臺灣90年代鋼琴培訓學校的廣告語：學鋼琴的孩子不會變壞。家長或許不想叫孩子去學琴，但他肯定不希望孩子變壞。

　　人類是一種非常害怕失去的動物。地上撿到100塊，發現是假鈔，你不會太難過，撿錢時候口袋里100塊被小偷順走了，就會氣的半死。仔細想想挺好玩的，同樣是100塊的損失，沒得到我們無所謂，失去我們很難受，我們可以把這個心理運作在營銷中。我不說買我的產品會多幸福，我告訴你不買會難過。亦或者說我直接把自己的產品的風險告訴你，但是我會在后面加上一句，我會盡我小時候喝奶的勁兒保證你的安全。怎么保證，方法轉鏈接。

　　情感營銷方法四：說出互金投資人最痛苦的事情。

　　由于最近平臺的跑路事件頻繁發生，投資人心里真是有苦難說。怎么切入，個人認為雖然有一點叫“狗拿耗子多管閑事”的嫌疑，但是作為一個剛正不阿想在這個行業昂首躍進的平臺可以以這個為切入點進行相應的操作，比如某某平臺基于自律要求，特成立本地跑路平臺維權協會，在這個協會里面有專門的媒體針對不同的受害人群進行不一樣客觀公正的報道，一方面提醒別人，一方面教育社會，同時一方面幫助受害者維權，一方面樹立自身正能量品牌形象。

　　情感營銷方法五：互動。

　　有一個例子大家很熟悉，那就是雷不死的小米是怎樣成功的。對于小米筆者不再啰嗦，因為網上有大篇幅的報道在解讀其成功的原因。所以平臺可以從這一塊下手，怎么互動很多運營者腦袋里面想到最多的就是見面會。但是現在的見面會很多都是形而上行的，做表面文章不做實事邀請投資人來都是千篇一律的公司化宣傳、娛樂表演、抽獎環節最后是感謝支持等等，壓根沒有切入要害，命中紅心。

　　我所講的互動就是要平臺根據客戶需求做客戶最關注最想知道的事情，比如主題為：什么樣的互金平臺的建立才可以讓你放心大膽的投資。邀請投資人根據自己考慮的因素對自己心目中最安全平臺的各個維度進行理論上的塑造。而這個時候平臺不僅要一方面和投資人一起互動，同時另一方面啟動大量媒體對這個活動進行正能量化的報道，其中可以穿插各種小細節，小故事。事后的小禮品什么的不用我說你也懂。

　　情感營銷方法六：說他最不愛聽的事情。

　　人人都喜歡順著思維，但是往往忽略了逆向思維的定式。現在的投資者最怕什么，最怕的就是某天天空飄來幾個字，你投資的平臺雷了。好吧，我就這樣做。平臺可以每天給投資人不停的發暴雷平臺，問題平臺的名目，并根據出事平臺為什么出事出具相關的盡可能的詳細分析。雖然這樣的事情是投資人最怕也最不想聽見，但是這往往是投資人最關注，最關心也是三方門戶最喜歡干的事情。因為它時時刻刻影響著人們的神經。

　　但是隨著時間的推移，你在投資人的心中就會變成你不僅僅是一個P2P平臺那么簡單，相反你是一個網貸真正意義上的雷達，你是網貸衛道夫的形象就形成了。為什么?因為一個平臺每時每刻都在關注這些出事平臺死亡的原因，那么它一定會從這些原因中找到風險，然后自己再規避風險，既然在報道，那么自身絕對不會變成一個觸犯者。所以關注就鋪展開來，形象瞬間高逼格，人人信若神明。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體：)