【中國鞋網(wǎng)-營銷策略】要實(shí)施一個體驗(yàn)式營銷戰(zhàn)略，首先要對你的企業(yè)內(nèi)部和外部情況及營銷模式進(jìn)行分析。要考慮你的目標(biāo)顧客，包括目標(biāo)消費(fèi)者的喜好、行為、價值觀，以及影響他們的社會文化或社會亞文化，以及你的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量和功能、品牌的知名度和美譽(yù)度、產(chǎn)品的銷售情況。
同時還要考慮你的合作伙伴、競爭對手，以及整個產(chǎn)業(yè)的有關(guān)情況。體驗(yàn)式營銷人員怎么通過體驗(yàn)矩陣來進(jìn)行戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K與體驗(yàn)媒介的搭配使用，來規(guī)劃一個體驗(yàn)式營銷環(huán)境呢?為了能有效地把握好體驗(yàn)營銷的價值所在，我們可以從以下幾方面來思考體驗(yàn)營銷內(nèi)在的功力：
1、 關(guān)注顧客的體驗(yàn)
企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。也就是說，能否設(shè)計(jì)有效的體驗(yàn)價值，最關(guān)鍵一點(diǎn)就是一定要獲得顧客情感上的共鳴。我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，很多顧客就會馬上離開;購買品牌電腦時如果消費(fèi)者不能親自試試性能感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會對其質(zhì)量表示懷疑;購買手機(jī)時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會揚(yáng)長而去…… “”因此，對于企業(yè)經(jīng)營者來說，提供充分的顧客體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的溝通機(jī)會。
2、以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售你的產(chǎn)品
一杯咖啡的成本可能要不了幾塊錢，但它當(dāng)被包裝為“商品”(goods)時，一杯就可以賣十幾、二十塊錢;當(dāng)其加入了“服務(wù)”，在咖啡店中出售時，一杯最少要幾十塊至一百塊;而如果能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。眾所周知，去一家比較好的咖啡廳去喝一杯咖啡時，化上幾百元一點(diǎn)也不心疼，但如在一家小賣部喝一杯咖啡，化上幾十元都覺得心疼。為什么兩者之間有如此大的心理差價呢?我想這是因?yàn)橥瑯拥目Х仍诓煌榫碍h(huán)境下所給予顧客體驗(yàn)的價值感是不一樣的。
3、體驗(yàn)消費(fèi)情景
企業(yè)行銷人員不要去孤立的去思考一個產(chǎn)品(質(zhì)量、包裝、功能等)，而是要學(xué)會通過各種手段和途徑(娛樂、店面、人員等)來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加顧客對產(chǎn)品及企業(yè)品牌的體驗(yàn);不僅如此，還要跟隨社會文化消費(fèi)流行趨勢，去思考顧客所表達(dá)的內(nèi)心渴望的價值觀、社會消費(fèi)文化和生活的意義。
顧客購物售前、中、后的體驗(yàn)已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關(guān)鍵決定因素了。這是商品嚴(yán)重同質(zhì)化所導(dǎo)致的，在產(chǎn)品的功能性無法分出高低情況下，各品牌經(jīng)營者要想獲得顧客的高度認(rèn)同，唯一可取的辦法是先讓顧客去體驗(yàn)我們的產(chǎn)品外延的感覺，感覺好，自然而然對該品牌的印象也就好了，所產(chǎn)生的情感偏愛也就不一樣了。
因此，要想讓顧客獲得對你的品牌產(chǎn)生良好的消費(fèi)情景，讓顧客感受到你的產(chǎn)品品牌價值與眾不同，那就要在每一環(huán)節(jié)上用心而細(xì)心對待顧客消費(fèi)體驗(yàn)，只要有一環(huán)節(jié)沒有讓顧客體驗(yàn)到品牌價值所在，顧客對你的品牌和所屬產(chǎn)品的印象就會大打折扣。所以說，售前、售中、售后三大環(huán)節(jié)的顧客消費(fèi)情景體驗(yàn)是連接品牌與顧客關(guān)系的不可缺少的紐帶。
4、顧客既是理性的又是感性的
一般說來，顧客在消費(fèi)時經(jīng)常會進(jìn)行理性的選擇，但有時候會有狂想、感情、快樂的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動，也要考慮消費(fèi)者情感的需要，因?yàn)槿送ǔＪ蔷哂袃擅嫘缘模锤行耘c理性，行銷人員能否把握好理性思維來創(chuàng)造情感的歸屬，是推動顧客對品牌忠誠的一重要的環(huán)節(jié)。
2003年北京上演了一場“老公，煙戒不了就洗洗肺吧!”的清華清茶報(bào)紙廣告，該版廣告內(nèi)容在訴求上曉之以理，動之以情，發(fā)自內(nèi)心的情感需求一下子就打動了萬千家庭主婦，將整個保健品市場攪得好不熱鬧!所以說，在理性基礎(chǔ)上，進(jìn)行情感訴求，其威力不言而喻。
5、體驗(yàn)要有一個“主題”
體驗(yàn)要先設(shè)定一個"主題",也就是說：體驗(yàn)式營銷是從一個主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這主題，或者至少應(yīng)設(shè)有一“主題道具”(例如一些主題博物館、主題公園、游樂區(qū)、或以主題為設(shè)計(jì)導(dǎo)向的一場活動等)。消費(fèi)者不僅是理智的更是感性的，消費(fèi)是一種整體體驗(yàn)，功能價值不是唯一的，如何讓顧客對企業(yè)和品牌產(chǎn)生感覺、感受、思維、行動和關(guān)聯(lián)才是最重要的。
消費(fèi)者是有體驗(yàn)要求的活生生的人，消費(fèi)者要的是娛樂、刺激、受教育、被打動和有新意的挑戰(zhàn)，消費(fèi)體驗(yàn)常常是為了追求幻想、感覺和樂趣。可口可樂“芬達(dá)”近期的推廣主題是“開心看法在芬達(dá)”，不再僅僅強(qiáng)調(diào)芬達(dá)的口味，豐富的氣體等功能利益，而是鼓勵青少年們和朋友一起釋放壓力，尋找樂趣，推廣一種對生活的樂觀態(tài)度。
這些“體驗(yàn)”和“主題”并非隨意出現(xiàn)，而體驗(yàn)式營銷人員精心設(shè)計(jì)出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應(yīng)說是一種體驗(yàn)式行銷行為。如在2004年，雅典奧運(yùn)會舉行，這一盛大的運(yùn)動會，牽動了無數(shù)人的心。生活中很多人都渴望有機(jī)會參加這樣盛況空前的運(yùn)動會，全身去體驗(yàn)一下世界級的運(yùn)動會，但并不是每一個人都有這個機(jī)會。
對營銷人員來說，這就是一個很好的機(jī)會，可以創(chuàng)造一個主題去迎合消費(fèi)者的心理需求。比如，有一家直銷企業(yè)就策劃了以“健康百歲，共迎奧運(yùn)”為主題的活動，在形式和內(nèi)容上設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣的健康奧運(yùn)游戲，讓顧客一邊體驗(yàn)奧運(yùn)精神，一邊感受健康的快樂，將健康體驗(yàn)主題發(fā)揚(yáng)光大，同時也實(shí)現(xiàn)他們的行銷目標(biāo)——讓更多顧客使用他們的產(chǎn)品。
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