企業經營最重要的目的是占有市場，而占有市場最重要內函是奪取用戶。這個道理許多人都懂，但如何做到這一點卻是一門大學問。

美國哈佛大學市場研究專家黑格爾·曼斯菲爾德教授最近在其專著《迅速占有市場的途徑》一書中說，對企業來說，沒有比占有市場更重要的事情了。他認為，占有市場最重要的武器是擴大自身的優勢，而在當今時代最有效的途徑是通過種種手段利用他人的優勢。

■ 利用他人優勢的必要性

一般來說，企業在實施經營管理時，比較注意發揮自己的優勢。但與此同時，不少企業都不大重視另一條途徑，即充分利用別人的優勢來為發展本企業的發展服務。當前的實際情況是，國際經濟形勢多變，市場競爭加劇，高科技日新月異，交叉技術的大量涌現，這使企業在駕馭經營方向、調整經營策略和開發新產品時面臨諸多新問題，其中最為突出的是難以掌握國際市場上的需求變化和技術水平和發展動態。

拿開發新產品來說，有經驗的企業家懂得，應該尋找在最短的時間內拿出新產品的方法，其中很有效的一個途徑就是購買技術，購買專利，從中獲得技術要領及信息，預測未來，明確方向，制定正確的方案，指導新產品的開發。

國外大量的實踐證明，善于利用別人的優勢可以收到預期的效果。15年前，美國一家中等規模的企業阿姆卡冶金公司計劃推出節能變壓器中的低鐵損電磁鋼片。為了確保新產品如期投放市場，該公司通過已獲得的情報，不僅了解到日本新日鐵也有意研制這種新產品，而且準備采用最先進的激光束處理技術，于是，該公司便與日本這家公司合作，結果比計劃提前半年研制成功低鐵損電磁鋼片。阿姆卡公司的成功使生產該類產品的泰斗——美國通用電器公司和西屋電器公司感到震驚，因為這兩家公司也在研制同類產品，但研制周期比阿姆卡公司長了12—18個月。而阿姆卡公司的成功無疑是利用了日本人的優勢。2000年，阿姆卡公司故技重演，通過引進德國、瑞典的新技術，再次領先開發成功空間站使用的特種輕型鋼材，獲得了價值1.25億美元的訂貨合同。該公司核算，同購買技術支付的費用相比，這筆生意的盈利是前者的30倍。

經濟發展的實踐證實，對外貿易獲得高度成功的國家，有一條共同的經驗，就是將引進技術和實施專利列為企業經營中的重要組成部分。20世紀90年代初美國一家戰略研究中心對日本實施專利技術情況做的調查表明，專利技術已成為日本產業界推行技術進步的重要源泉。20世紀80年代以來，日本不僅在專利實施率方面一直居世界前列，并且通過創新，使專利技術增值。有些企業每實施一項專利技術可連鎖產生100項或更多的革新產品。武田化學公司早在1987年引進一項改革生物抗體的專利，實現連鎖革新98項，目前這項技術仍在發揮作用。日產汽車公司1975年引進一項改進發動機汽化器的專利，連帶實現其它革新58項，28年以來上述相關的技術先后向15個國家出口，累計獲利達1550萬美元。雅馬哈發動機公司1975年引進電子音樂電鍵系統專利后，在以后的25年中接連改進相關的技術150項，使該公司的此類產品享譽全球。實踐證明，日本人在專利方面每支付1美元，就要想方設法賺回成百上千美元。

■ 對一個行業來說也是如此

對一個企業來說，需要利用別人的優勢，對一個行業來說也是如此。而且，在當今時代更重要。

例如對于大多數電子廠商的老總來說，現在讓他們與服裝公司合作開發新的時裝，也許不少人會不理解。而實際上，發達國家不少公司已經這樣做了，并且掀起了一個行業角色大反串的熱潮。

去年10月，法國一些服裝時尚權威和電信部門合作，開發出一種內含微型移動電話或全球定位系統的夾克衫，使身穿這種夾克衫的人在世界任何地方都能確定所在位置，誤差只有幾米。夾克衫內還可以配備微型攝像機或電視機等視聽視頻裝置。法國電信公司宣稱，它已經介入服裝業，該公司說，這種夾克衫是融流行時裝與最新通信裝置為一體的時尚商品。該公司介紹了與其他7家公司成立的“愛衣”企業集團的生產計劃。據悉，“愛衣”企業集團的其他成員包括電子安全系統、醫院、時裝、運動服裝和一些民營科技公司。法國電信公司說，“愛衣”企業集團計劃今后5年推出系列“智能”運動服、休閑服和套裝。這些帶有能記錄穿衣者脈搏和血壓等體能指標的服裝，將于2002年開始小批生產。

美國達馬爾服裝公司最近研制了一種內涂微膠囊的“體溫調節”夾克。這種膠囊含有一種在常溫下通過溶解儲存熱能、然后在溫度下降時通結晶釋放散能的物質。其中許多能散發出香味和防臭服裝含有微膠囊，織物涂上這種膠囊后，能釋放出香水或起中和臭味作用的化學物。顯然，達馬爾公司很難說是一家純粹的服裝企業，該公司有完善的電子技術開發部門，擁有一批電子、信息技術學科的工程師、博士。

在高技術日新月異的年代，任何企業、行業都存在被排擠、被淘汰和落伍的可能。日本的冶金工業在20世紀70年代末被列入“夕陽工業”一類，但日本冶金業不甘落后，不僅加強自身的技術改造，采用新技術，提高生產效率，而且采取了一項重大措施，就是廣泛地與其他行業聯合，研究其他行業的特點，分析他們的技術優勢和消費優勢，并力爭將這樣優勢同本行業的固有特點有機地結合起來，形成本行業新的發展方向。近幾年來的實踐表明，日本的冶金工業不僅不會被淘汰，而且將成為推動日本電子、信息、能源、海洋等新興工業發展的堅強后盾。

■ 跨國集團也不例外

并非僅僅是中小企業需要利用他人優勢，就是跨國集團也不例外。近2年，IBM成功地實施了一個合作方的“雙贏原則”便是實例。從2000年起，IBM的7萬多名營業負責人和銷售代理店接受了與合作伙伴軟件有關的培訓，目的是在向客戶出售信息系統時推薦合作伙伴的軟件。與此同時，軟件公司則承諾幫助增加IBM產品的銷售。例如，美國西貝爾系統公司通過與IBM合作，鞏固了自己作為世界最大顧客管理軟件公司的地位。而西貝爾公司則將本公司所有業務用軟件提供給IBM的服務器使用。這樣，對于購買西貝爾公司軟件的客戶，IBM將容易推銷自己的服務器，澳大利亞程序系統服務公司剛剛與IBM建立了合作關系，它通過將IBM的最尖端服務器用于蛋白質解析系統，發揮了推動IBM快速打入醫藥品領域的作用。

■ 善于利用承包商

1996年，埃及出生的工程師扎基和沙洛姆·拉基卜研究出一種可用于有線電視系統中的新技術。但由于他們缺乏生產能力和設施，因此找到了索萊克特龍公司。4個月之后，這種新產品便開始運到美國和其它國家的用戶手中。此后5年，索萊克特龍公司一直提供此項服務。這兩名工程師說，有承包商作后盾，就生產能力而言，“我們堪同摩托羅拉在世界各地的分公司相媲美”。

經濟學家認為，這種新的生產模式非但沒有損害美國工業，反倒成了推動美國高技術經濟的一股突如其來的力量。因為獨立承包商能夠更好地滿足盡快交貨的要求，所以美國作為一個生產基地實際上已經變得更有競爭力了，即便在大宗貨物裝配時也是如此。弗萊克斯特羅尼克斯國際公司〔美國〕——一家大型承包制造公司——的總經理邁克爾·馬克斯說，由于亞洲的低工資被較高的運輸費用所抵消，因此“它們同美國公司之間的成本差異實際上已不復存在”。

如今，許多主機制造商僅僅設計產品并以產品的品牌做廣告而委托別人做實際的裝配工作。現在主要的生產理論正從“及時”方法〔即日本人在20世紀70年代開創的減少庫存的方法〕轉向于“利用別人時間”的方法。利用這種新方法，庫存的負擔就落在生產鏈條中另一個參加者的身上。

零售商現在面臨著種種嶄新的競爭者，有的是從來不觸摸產品的因特網網址，有的是繞過零售商直接向客戶出售自己產品的制造商。
中間商——即那些據認為會被效率高新企業擠出市場的批發商和經銷商——實際上正在興旺發達起來。他們不在制造商品時，就常常從制造商和零售商那里把儲存和搬運商品的種種后勤工作全部接手過來。由于20世紀90年代初直接向消費者出售產品的美國戴爾計算機公司和其他制造商的迅速發展，電腦工業被迫竭盡全力降低成本。

■ 讓創意平穩著陸

企業的優勢往往出于良好的創意。倫敦巴滕研究院主任研究員桑卡蘭·范卡塔拉曼指出了10條基本原則，指導人們如何利用各種現有資源開始新的生意。這幾條原則是互相關聯的，只有按順序認真去完成才有效果。

1.商業上的機會極少憑空出現，要自己努力去創造和把握。范卡塔拉曼教授說：“一旦腦子里有一個成形的想法就該趕快實施，只有把‘想法’轉變成現實的過程中‘機會’才能出現。”

2.面臨困境時就坐下來分析一下。一般來說，你對外界條件進行的分析調研越多，在短期內完成這筆生意的可能性就越小，但是這能增加你成功的幾率。

3.在左右為難的時候果斷采取行動。這一原則和上一條所說的正好相反，這能夠使你在短時間內獲得商機，節約寶貴的時間，但是也會減小獲得成功的可能性。

4.開始一項新的生意意味著要承受失敗的風險。開始行動，投入工作能夠使你不再在分析和行動之間猶豫不決。范卡塔拉曼教授指出：“一旦經營者對情況進行了分析并認識到將會有一定風險，他就應該開始行動了。收集資料、消除顧慮、適量投資，有計劃地展開行動。”

5.避免陷入惡性循環。沒有產品就沒有顧客，沒有顧客就沒有利潤，沒有利潤就沒有錢來投資，沒有投資就沒有信用度和法律效力，沒有法律效力就沒有資本，沒有資本也就談不上產品的生產了——一環套一環。必須掐斷這一惡性循環，見下一條。

6.必須用你自己的資源〔資金、智慧、人才、社會關系等〕掐斷這一惡性循環。可以向親人、朋友、同事尋求幫助以解決問題，不單是經濟上，也可以是創意上的。

7.自力更生，依靠自身實力辦事。所有剛開始經商的人，他們的初期資本都是通過非正常渠道得來的，通常要在事業開始18個月后，他們才能從正規渠道獲得資本。因此，你自己的資金必須足夠支持你渡過這一難關。范卡塔拉曼認為，初始投資很有可能由于某個地方出錯而導致損失，應該努力分散風險。

8.越是緊要關頭錢越值錢。當你剛開始投身商界，還沒有任何信貸記錄時，你獲得資金的成本遠比你有錢以后的成本要高。

9.執行能力。即使資金問題沒把你逼瘋，還有物流可以做到這點。物流是比資金更為復雜的問題。如果產品質量達不到要求怎么辦？不能按時交貨怎么辦？損失都要由自己承擔。在生意場上沒有槽糕的創意，只有糟糕的操作。

10.每一筆生意的成敗都取決于3到5個主導因素。企業能否獲得成功，主要看的是成本、利潤、服務等關鍵性因素。

■ 不要忽略顧問優勢

企業界的有識之士普遍認為，技術開發跟不上市場需要是一種普遍現象，而且這種現象在高科技日新月異的今天尤為突出，這就決定了當今時代技術開發走向專業分工的必然性和重要性。據調查，90年代以來，工業化國家成長最快的服務部門是各種顧問機構，而企業支出最多的是各項顧問費用。美國福特汽車公司1995年以1200萬美元聘請國內外140名專家、教授，只進行一項工作，即將福特公司的產品同國內外同行的產品進行對比，找出差距和制定對策，結果終于研制出暢銷國際市場的金牛座牌小汽車，贏得了巨額利潤。同大企業相比，中小企業聘請顧問更為普遍。對德國制造業的調查顯示，1997年出口高科技產品的企業，聘請各類顧問的占總數的54%，其中中小企業占總數的68%。在各類顧問中，技術與產品開發顧問占80%左右，此類顧問大部分由專業機構提供。近幾年，由于電子商務迅速興起，網絡設計技術顧問頗受大小企業的青睞。

21世紀是經濟結構、生產結構、消費結構大變革的時期，也是企業面臨生死存亡考驗最嚴峻時候。在這些情況下，企業的經營策略切忌僵化，在“知己”的同時也要“知彼”。不少企業通常較少研究和發揮他人的優勢。這種“知己不知彼”的結果，企業往往要失去許多寶貴的時間，其后果往往偏離正確的經營方向，導致失去市場和利潤，乃至危及發展和生存。

對大多數企業來說，都存在一個如何善于利用外界優勢的問題。當前的實踐證實，對許多企業、行業來說，不失時機地利用別人的優勢，往往比利用自己的優勢更重要。