一、建立品牌之誤區

有些中小型企業,是把品牌神圣化,復雜化,認為做品牌是大企業才考慮的事情,一味強調銷售量的提升,把產品銷量作為企業唯一追求的最大目標,認為做銷售就是做品牌，當國外國內一些著名品牌橫掃天下時,很多中小型企業在品牌意識與建設方面卻顯得比較遲鈍和落后：”做品牌是以后的事,當務之急是把銷售搞上去”。的確，中小型企業的生存是大問題，但也是很有必要加強品牌的創造和運營！我國很多掙扎在市場低層的中小型企業，無一不是在企業發展的路上遇到品牌發展的瓶頸是才感覺：＂原來中小型企業要做品牌！＂中小型企業需要克服，做品牌就是做銷量的錯誤觀點．事實上建立一個強勢品牌，一是需要保持銷量，市場份額健康成長，二是注重品牌形象，提升和品牌資產積累．品牌的建立對中小型企業至關重要。它時刻伴隨著企業健康成長。例如：有一個福建的小企業，上馬一種休閑食品，威化巧克力，產品一上市公司拼命鋪市，搶終端，搞陳列，搶占很大的市場份額，但是貨卻賣不動，消費者不接受，原因是沒有品牌，消費者不敢買，在做市場調查時，竟然有人說：從沒聽過的產品，誰敢吃啊！有質量保證嗎？由此可見品牌之重要。

二、銷售渠道建設誤區

有些中小型企業認為，在中國目前分散的渠道落后的分銷體系這一特殊市場環境下，＂渠道為王＂，企業擁有一個龐大的渠道就擁有了一切．這些企業過分夸大中國市場分銷體系落后和不健全的事實和經銷商的目光短淺和短期行為，尤其是在大超市，大賣場等新的零售業迅速崛起的情況下，認為對數目眾多，目光短淺，不易管理的經銷商進行整合，不如跳過經銷商，企業自己建立辦事處和分公司，以縮短渠道，直接操作終端．這樣做，導致銷售網絡運營費用和營銷成本大大加大，分支機構難以管理，分銷效率低和滋生分公司腐敗．龐大銷售隊伍轉變成為企業巨大累贅．背著巨大包袱的雄鷹是永遠飛不高的。有一個跨國公司，剛進入中國市場，把國外的操作市場的模式直接照搬，建立了幾千人的銷售隊伍，投入幾百臺運輸車輛，直接操作終端，最后地區經理個個都去做了別的產品的代理商，真可謂：公私兼顧。短短的幾年，幾千萬元交了中國特色的市場學費。

一個高效率的分銷系統是企業關鍵性資產，要從戰略高度中看，分銷渠道建設，不能不顧企業實際能力一味貪大，一定要定身裁衣，根據企業自身實力、規模、資金和市場特點，整和自己優勢資源和社會分銷體系、經銷商分銷體系，建立合適的，高銷的分銷渠道，這樣的中小型企業發展壯大之路就不會太長。輕裝上陣才能快速奔跑。

三、促銷的誤區

有的中小型企業認為：促銷就是有獎銷售或者返利銷售；夸大促銷作用，認為促銷可以包治百病的＂靈丹妙藥＂。銷售不好，銷量下降，馬上促銷；促銷活動沒有整體計劃，預算和監督管理。不扎扎實實作好銷售管理中的每一個環節，把賭注金押在促銷上，借資金搞卡拉ok，用貨抵押電視廣告款，單純依靠促銷來提升銷量，是促銷效應不斷減少，促銷成本大量流失，產品利潤大大降低，甚至虧本，對產品，品牌形象極大損害。安徽前幾年有一家幾百人的炒貨廠，開發了一種新口味瓜子產品，一上市就買一送一，員工集資，銀行貸款，用貨抵押，投入巨大的電視廣告，最后換來的是債主紛紛起訴，很快曇花一現就倒閉了。

對促銷應該有一個正確而全面的認識．促銷是市場營銷中一個重要環節和內容，促銷不是萬能，它本質是一個暫時性，短期性的刺激銷售的活動，方法和花樣也不斷創新。而產品自身需要不斷滿足消費者需求，才識生存和發展的唯一出路。

四、價格大戰誤區

有個別中小型企業認為，在目前這種中國的市場環境下，企業大多都難以避免價格戰，它的銷售策略之一。所以當競爭對手拉開價格戰序幕時，眾多廠家只有比誰降得猛，才能殺開一條血路，冒著虧損，倒閉的危險以迎戰．大多數情況表明，價格戰是最低層次的惡斗，沒有贏家不斷降價，各企業大傷元氣．把產品的質量和效益擺到后面，紛紛擺出＂不是魚死就是網＂破孤注一擲最后一博．到頭來大家都是傷痕累累，兩敗俱傷。遠遠地脫離了價值規律的企業是沒有生命力的。失敗二字將永遠是書寫這樣企業的歷史。正當的競爭是有規范為條件的，盲目亂干是會付出慘痛的代價。古今中外的例子比比皆是，“最后的瘋狂”是所有的企業都不愿意看到的。惡性的價格之戰也是國家法律不允許的。有一個北方飲料小廠，在最后拋貨時，一瓶飲料才賣到一毛錢，連瓶子的錢都不到，早早地關門。

五、人才空降誤區

當中小型企業快速發展的時侯，身為領導者會明顯感到內部管理跟不上，馬上招兵買馬，出大價錢去挖優秀的高級人才，希望通過一兩個人來改變現狀。但是卻忽視了那些與企業一同成長默默工作的企業內部人才，這樣最容易造成內部的不團結，使管理亂上加亂，人才整合也是中小企業面臨的一個問題。如何讓管理與發展同步，領導者一定要把它當作一個工作的重點。人力資源的管理也是現代企業管理中的一門重要課程。南方有家企業花一百萬年薪請了銷售總監，這位總監大人的改制還沒結束，自己先被別人給改了，讓其無從插手公司事務，三個月不到，這位總監又另謨高就。

作為中小型企業應當建立適合自己企業的人才成長階梯，讓員工有長遠的人生目標，看到美好的未來，培訓員工。使企業員工與企業一塊成長。多提拔企業內部有上進的，有能力的員工，這樣員工對企業的忠誠度會越來越高，這就是企業凝聚力。強大的凝聚力是企業的希望，企業不是靠一兩個人來指點經謎就能搞好，它需要的是一支優秀的團隊，是一群有責任，有能力，有知識，有上進心的對企業忠心耿耿的優秀人才。

六、廣告的誤區

當中小型企業在銷售過程中碰到困難，有的企業把廣告看成是一根救命的稻草，往往想通過廣告來挽救銷售。廣告對短期產品銷售確實有拉動力，但是企業的發展是穩步長期的，頻繁的廣告是中小企業絕對做不到的。頭疼醫頭，腳疼醫腳是不能根本地解決問題的，神化故事在現代的商戰中是難以碰到的，幻想是會在現實中破滅的。太多先烈了，愛多，秦池，腦黃金等等。

中小型企業應當發揮自己的特長，踏踏實實做好區域市場，維護好終端網絡，把有限的資源用到銷售通路上去，和客戶建立真誠的感情，把錢花在刀刃上。只有這樣，投入是有效的也是可行的。

七、利潤的誤區

中小型企業非常注重當前的利潤，有的企業當產品剛剛推向市場馬上就想賺大錢，在制定價格體系的時侯，不管產品的市場定位，消費者能不能接受，盲目定價，想獲得暴利，這絕對是行不通的。在當今的市場經濟下，大多數人都是理性消費，會貨比三家，離譜的價格只有加快產品的死亡。廈門有一家保健食品公司，其產品出廠價有300%的利潤，找了兩年也沒找到合作伙伴，公司很快走向死亡不歸路。

薄利多銷是每個中小型企業要時時牢記的，產品銷售量的提高才是企業最需要的，只有這樣才可良性循環，使企業健康發展。追求暴利的企業一定是短命的。

八、盲目擴大之誤區

中小型企業在上升發展的時候，有的領導者被眼前的繁花似錦的現象沖昏頭腦，盲目擴大投資，盲目擴大生產，無組織無計劃的擴大再擴大，有的竟然涉足多個行業，這樣一個非常有前途的企業往往在關鍵的時候，進行快速膨脹，就象一個氣球，快速吹起又迅速破滅。穩中求快，快中求穩這是一定不能忘記的真理。蘇北有一個冷凍食品廠，虧損了幾年，換了一個新的廠長，很快扭虧為盈。這時，這位廠長立即投資多條生產線，又蓋廠房又買地，最后不談流動資金，就連工人工資，原料款也是東挪西借，不久就因資金周轉不暢，垮掉了。

穩步發展是企業追求的目標，中小型企業在發展中要格外關注和預測風險，要科學的分析企業成長周期，不斷開發適合企業發展各階段性的產品。有的放矢才能適應發展的要求。

九、制定政策的誤區

中小型企業在制定銷售政策時，有的企業沒有科學的依據，沒有真實的市場信息，有的是靠一兩個人坐在辦公室里，憑借想象力來，這樣的紙上談兵，會在今后的工作中造成問題重重，難以解決。一時一個政策，計劃沒有變化快，使客戶難以合作。既然如此，那末短期合作會對雙方都不利。記得前幾年聽一個經銷商朋友說過，請老總吃一頓一千塊的飯，可換來一萬塊的優惠政策，多劃算啊。

政策的制定前提是要對市場信息進行有效的分析研究，才能制定出一套適用于企業的政策，各企業不同政策也不會相同。

十、經銷商管理的誤區

有的中小型企業把產品賣給經銷商就認為萬事大吉，對產品的銷售不管不問，要知道經銷商對企業和產品失去信心，那末最后受損失最大的是企業而不是經銷商，幾萬塊對經銷商不算太大，而對企業來說是丟掉的市場與品牌，這是非常可怕的。企業向客戶塞貨是銷售中的大忌，爆庫的產品是誰都不敢再去做的。有一年在武漢的漢正街上，一個公司老總為了完成銷售額，塞貨給客戶，最后市場竄貨，爛價，產品過期，不久一個本來很好的產品就這樣退出了市場。

企業，經銷商，員工，市場，消費者的中間，有一條看不見的繩子，早就緊緊的連帶在一起，他們是相輔相成的，缺一不可。服務好經銷商，服務好市場，服務好消費者，善待員工是中小型企業永不能忘記的。反之，再好的產品也必將退出市場競爭的舞臺。

市場經濟下的中小型企業應認識到只有迎合消費者的需求，才能在當今形勢下一步一步后走好。要做到盡量少犯錯誤，不犯錯誤，在錯誤與失敗中找出一條適合自身發展的成功之路。