【中國鞋網】如果已經臨近季末，你卻還有大量滯銷款庫存，你想快速處理，該怎么辦

     事實上，有很多問題困擾著你。你的貨品全是當季最不好賣的款式；你的競爭對手都已經在做非常低折扣的促銷活動；你的顧客已經等待下一季度的新款上市……而如果你不能快速處理這些庫存，不但會造成資金流壓力，這些貨品等到下一季會更難銷售。

    庫存本應該在整個季節的銷售過程中進行分流處理，但如果你的大量庫存已經積壓到季末，就需要在短時間內快速消化，這就要求做好一個系統性的分級處理計劃。

    制定促銷計劃

    在這樣的大型促銷活動前，你必須有非常明確的促銷計劃。

    王小姐今年夏季銷售結束時共有1000件滯銷款，其中600件為本季夏裝，100件為去年夏裝，200件為今年春裝，還有100件為其他季節的庫存。王小姐的促銷計劃安排到了7月30日，也就是說，她總共只有半個月的時間來完成這些滯銷款的促銷工作。這時，王小姐首先要做的，就是把這15天時間分成幾個階段。

    15天處理1000件庫存，則平均每天需要處理67件。再好的促銷方式，幾天之后，其效果都會明顯下降。因此，如果促銷活動開始的第一天銷售了67件，那么15天之后一定無法完成1000件的銷售量。所以，前幾天的日銷售量一定要遠大于67件。而要想15天的促銷能力持續性更強，則需要采用不同的促銷方式，可根據情況將整個促銷周期分為三個階段。

    當我們制定好整個周期的促銷計劃以后，就需要根據這個計劃進行一個前期的目標制定

    進入實際的銷售過程后，如果無法達到預期的目標，就需要立即采取措施，比如加大促銷力度、及時貨品調撥、增加促銷渠道等。總之，必須嚴格按照預期制定的目標進行下去，否則整個周期的促銷計劃就會難以實現。

    促銷方案分級

    很多店鋪在季末促銷時，自始至終都采用相同的促銷方式，這往往達不到理想的效果。再好的促銷方式都是有生命的，一般幾天過后其銷售就會像當初正價時差不多，而不斷變換著促銷方案則可以有效解決這個問題。

    常見的促銷方案有直接打折、買贈、滿減等等，關于促銷方案制定的技巧，筆者已經在多處雜志及博客中撰寫，在此不再贅述。實踐證明，相同的促銷活動，把周期設置為周四（或周五）至周日，或者是某重大節假日開始的第一天延續3-4天，其效果是最好的。不同的促銷方案，可以實現相同的促銷力度，但不斷變換促銷方案，其效果會遠遠好于一直采用單一的促銷方案。

    要制定促銷方案，首先需要做的就是市場調研，并羅列出主要競爭對手的促銷方案（如圖3所示）。在第一階段的促銷方案中，應盡量避免與主要競爭對手的促銷方案相同，除非你的力度在遠大于他們。你的競爭對手在搞全場打折，你就買贈；你的競爭對手在搞買贈，你就搞滿減……如果他們已經涵蓋了所有的促銷方式，你就在具體的細節上做差異化。比如有一家店鋪在搞“滿400減200”，你就來個“滿300減150”。

    當第一階段促銷結束之后，你需要對照既定目標。如果已經實現既定目標，則第二階段的促銷力度可以保持不變，否則需要加大促銷力度。每一次的促銷方案都要進行變更。比如第一次是“買一贈一”，第二次就來個“滿400減200”，第三次再搞個“1件6折、2件4折”。

    貨品計劃分級

    一次季末的促銷活動，就是一個季度銷售的縮影。試想一下，如果把一個季度需要上的100個款式同時上貨，后半段的銷售就無法得到保障，這樣整個季度的銷售業績就會非常糟糕。同樣，如果15天一個周期的促銷活動，第一天就把所有的款式全部陳列出來，巴不得一下子都賣光了，不出一個星期之后，促銷就很難持續下去。因此，我們需要進行貨品的計劃分級管理。

    在貨品分級上，我們需要結合促銷方案與庫存結構同時考慮。比如在本案例中，王小姐共有700件夏裝（當季可穿著產品）、300件其他季節服裝（當季不可穿著產品）。我們根據這樣的庫存結構，可以制定出以下計劃

    在第一階段，為了快速將當季可穿著貨品清理出去，應采用提升客單消費件數的促銷方案，比如買一贈一（每位顧客都至少消費2件）、1件7折2件5折等遞進式促銷（消費越多折扣越低）；到了第二階段，由于有部分為當季不可穿著的產品，因此需對不同的貨品進行促銷力度的區別，比如春秋裝3折，而夏裝根據實銷情況可制定3-5折不同的折扣，然后將各款式按照折扣區域進行陳列；第三個階段，很多貨品當顧客買回去以后需要放在衣柜里好幾個月，因此，如果沒有十分優惠的價格，是無法吸引顧客購買的，所以可以采用直接定價的方式，將促銷價格分成更多的等級，而且在這個階段的促銷過程中，可以根據各款式的銷售情況實時調整單款的銷售價格（比如某款原本在159元區，但銷售不理想，則可靈活的調整到99元區）。

    在每一個階段中，同樣需要有上貨的計劃。比如第一階段共有80個款式，則需要分配到5天中進行波段上貨。與正價銷售期不同的是，季末促銷的上貨速度要快出很多，一般每半天就要重新革新一次。比如首批上40個款，由于前兩天是周末，因此每隔半天上8個款，而后面三天每天再上5-7個款，保持款式的更新。

    商品布局分級

    在季末的大型促銷活動中，商品的布局尤為重要。我們根據店鋪的結構將店鋪分為鉆石區、黃金區、白銀區三個區域

    鉆石區為店鋪入口處一小塊位置，黃金區為店鋪的中段，而白銀區則為店鋪最里面一段。在促銷過程中，即使是第一階段的“買一贈一”，也需要在鉆石區擺放一些超低折扣的商品來吸引顧客的進店率。我們需要選擇1-3個款式還不錯、顏色尺碼相對齊全的款式擺放到鉆石區（如門口的流水臺、花車等），并打出超低的折扣（如折合價格為吊牌價的1-3折）。當門口聚集非常多的顧客的時候，就會形成路過顧客的從眾心理，從而可以大大提高顧客的進店率以及縮短顧客購買決策時間。黃金區則陳列單款庫存量最多的款式，從而加快這些“困難款”的處理時間。白銀區是顧客最后才能接觸到的區域，因此，我們需要把款式還可以、單款庫存量相對較少的款式。

    獎勵機制分級

    由于大型促銷中的銷售價格遠低于正價銷售期，顧客購買的沖動性會提升，因此，導購的積極性就顯得極為重要。再加上促銷活動時導購工作強度明顯提高，我們便需要在促銷活動時對導購進行額外的獎勵。

    在第一階段，由于我們需要快速處理庫存數量，因此獎勵機制應以件數為基礎，比如單日銷售總件數獎、單日個人銷售件數冠軍獎等；在第二階段，是追求銷售件數和滯銷款式銷售兩個目的并存的時候，可以采取銷售量與指定銷售款相結合的獎勵方式；到了第三個階段，完全是為了銷售那些最差的、當季不能穿著的款式，則需要采取指定銷售款的獎勵方式，比如某款的吊牌價為600元，促銷價為159元，由于該款庫存量最大，則針對該款進行高額的指定款銷售獎勵，導購每銷售一件該款衣服獎勵39元。把這些實銷性極差、庫存量又較多的款式通過低折扣、高獎勵相結合的方式，就會很快處理掉。

    綜上所述，在整個促銷的計劃中，只要根據自身的庫存結構、實際銷售潛力、競爭對手情況進行綜合分析，然后針對問題制定相應的管理方案，就可以提升管理效率，從而快速、高效、高利潤率的處理季末庫存（文章來源：中國時尚品牌網）