【中國鞋網】 談到促銷這個常規手段，大家都似乎感覺了如指掌，企業每天都在做各種形式的促銷，但是真能運用自如嗎？尤其是作為品牌產品的促銷既要考慮銷售提升，又要考慮品牌的價值感的塑造與維護，不能象其他不知名產品一樣僅考慮銷售回款，拋售甩買，因此更是難以兼顧。

    那么如何讓品牌促銷既能提升銷售又能提升品牌形象，達到一石二鳥的目的呢？下面我們用兩個實例進行剖析。

    案例一、味好美促銷，賠了夫人又折兵

    我們注意到味好美等調料品牌經常會在大賣場開展買一送一（買一瓶番茄醬送同樣的番茄醬一瓶），可是促銷效果非常不理想，要說這個促銷的力度也夠大，給消費者感覺就是5折銷售（實際買一贈一和5折銷售對于廠家的成本和利潤是不同的）。但是為什么失敗，我們將失敗的原因歸結如下：
 
    A、師出無名。買一贈一的贈送力度較大，如果沒有特定的說法，消費者會對促銷產品的成本與價格產生質疑。消費者并不是專業人士，不可能準確的分析某個產品的成本與利潤，他們主要靠直覺判斷，消費者的一個重要判斷依據    “這個產品曾經賣多少錢”，如果不是公司周年慶、五一、十一、春節等特定的時間或有特定前提的促銷，一般消費者就會認為這個促銷價格其實是廠家可以承受的正常產品價格，那么以后再高于這個價格，消費者都都會感覺價值不符，價格虛高。

    B、活動形式一成不變。幾乎味好美的番茄醬只要做促銷就是買一個產品贈同樣一個產品，位置也基本是調料柜的端頭。如此重復，消費者第二次、三次一看到這個形式就連去關注的欲望的也沒有，很多經過的消費者只看一眼就說：“哦，又是買一贈一”，這句話對于廠家來說具有致命的打擊，說明消費者對此已經司空見慣，無法激起任何興趣，更不會關注。不能引起的興趣的促銷已經失敗了一半。

    C、促銷活動過于頻繁。經過我們的觀察，這個品牌的番茄醬平均是每1.5個月一次。如此有規律，消費者就沒有趁便宜先搶購回家的欲望，“這次不買，下個月再來買好了”對于不是急于購買該產品的消費者也會選擇等待，等到下個月做促銷再買。但是等待的結果，很可能是在消費者需要購買該產品而廠家又沒做促銷時，選擇了其他品牌的替代產品，因此這種促銷把平時的銷售也拉了下來。

    同時由于促銷活動頻繁，讓一些小店經銷鉆了空子，他們找二批都拿不到的價格，現在直接上賣場進貨，按5折價購進后，放在小店以原價賣出。對于小店經銷商到超市進貨的現象我們做了跟蹤調查，證實在日常的調料、食品、洗化等產品都存在著這種現象。這樣促銷成了另一種轉倉，實質是產品從終端出去，但是并沒有在終端消化。不但沒有讓消費者得到實惠，同時也給造成一定渠道混亂。來源：阿里巴巴