【中國鞋網】旺季促銷是很多廠家經常使用的手段，但往往是陷入促而不銷的“溫柔陷阱”，即使促銷費用到位，而促銷效果卻難以讓人差強人意。那么是什么讓旺季的促銷出現“種下龍種，生個怪胎”的尷尬局面呢，究其主要原因，還是我們的促銷不到位造成的，而促銷不到位大致由以下幾種原因： 

    一、 經銷商的費用截流。經銷商的短視行為決定了促銷費用的被截留是很正常的。特別是快速消費品的經銷商，他們通常認為：  

    1） 促銷是廠家的事，由廠家負責，與經銷商無關。 

    2） 促銷就是給經銷商讓利，而不是促進產品的銷售。他們直接截流，在渠道上失去了競爭力，促銷的效果大打折扣。  

    3） 新產品上市和處理滯銷品，應該加促銷，否則只有增加庫存。 

    二、 業務人員對形式的認知性偏差。很多業務人員的慣性思維常常存在認識上的偏差，導致行為上的誤差。銷售人員一般認為： 

    1）淡季做市場，旺季等銷量，只要淡季把市場做穩了，根本不需要做促銷。 

    2）促銷就是降價。 

    3）所有的廠家都在搞促銷，促銷只是為了促進產品銷售，最好所有產品都搞促銷。以上的思路導致了促銷的手段花樣繁多，無法達到促銷的初衷。 

    三、 市場的多變的環境。世異則時移，事異則備變。現在的市場競爭更加的激烈，營銷環境的多變性給促銷的決策帶來一定難度，導致的結果是促銷的效果與預期存在很大的偏差。 

    四、 執行力差。執行力差是我們促銷不到位的最重要原因之一，再有創意的促銷方案，如果我們的執行力差，促銷預期的目的就無法達到。 

    五、 缺乏促銷的后續支持。很多時候廠家的促銷只是為了配合收款，廠家把庫存轉移到經銷商后，對二批和終端的促銷缺乏跟蹤的控制，表現在： 

    1） 二批及終端的鋪貨不能及時跟進，促銷的政策“上浮”，費用的截流導致終端的積極性不高。 

    2） 一般多為對渠道的促銷，對消費者的促銷較少。只有酒類營銷和飲料營銷中會出現再來一瓶的促銷，而像方便面等的快速消費品則較少。 

    3） 促銷活動的前后“斷層”，促銷無果而終 

    4） 缺乏廣告與價格等競爭優勢的支持。  

    六、 對促銷的節奏感把握不準。在旺季的促銷中大多的廠家常犯的毛病就是對促銷的節奏感把握不準，直接的后果就是促銷“失衡”，通常在快速消費品行業中會出現以下三種情況。  1） 時間太長，讓渠道成員認為是該產品有可能降價或是淘汰性產品，不會引起他們的重視，促銷乏力。 

    2） 時間過短，宣傳不到位，消費者和渠道成員對產品的認知度不夠，促銷無效。 

  　3） 促銷力度把握上受競爭對手的影響或大或小，或者受到競爭對手打壓，或者力度過小根本無法對競爭對手造成威脅，難以形成優勢。 

    那么，旺季的促銷如何才能到位呢，從廠家的思維角度考慮，應重點做好六項工作： 

    一、做好調研工作，設計科學的促銷方案。知己知彼，方能百戰不殆。只有掌握有可能多的市場信息，才能在考慮競品的前提下制定出切實可行的促銷方案，做到有的放矢，效果不言自明。調研的內容重點應考慮： 

    1） 宏觀環境調研；  

  　2） 費者需求調研； 

    3） 銷售渠道調研； 

    4） 競爭對手調研。  

    一套科學的促銷方案不是單一的促銷手段和單一的促銷功能，應考是多種促銷手段的有機結，以達到促銷的戰略功能與戰術功能的有機結合，即既要考慮要有效提升銷量的戰術層面的作用，又要考慮到有效提升品牌形象和忠誠度的戰略層面作用。 （來源：互聯網）