【中國(guó)鞋網(wǎng)】銷售領(lǐng)域內(nèi)重點(diǎn)時(shí)節(jié)是指企業(yè)高度關(guān)注、大投入的時(shí)間段，在這一時(shí)間段內(nèi)人氣集中，消費(fèi)集中，競(jìng)爭(zhēng)集中，宣傳集中，是企業(yè)銷量攀升的亮點(diǎn)，也是各類促銷表演的舞臺(tái)。在國(guó)內(nèi)銷售重點(diǎn)時(shí)節(jié)主要為五節(jié)：元旦、五一、中秋、國(guó)慶、春節(jié)，在銷售人員眼中，這五個(gè)點(diǎn)是銷售周期中的五個(gè)爆破點(diǎn)，如何通過(guò)時(shí)節(jié)促銷真正引爆銷量，使企業(yè)投金回銀，筆者將結(jié)合案例與炸彈引爆的過(guò)程做以分析并給出相應(yīng)的建議。　　

　　找到那根火柴

　　在宣傳集中、促銷集中的五節(jié)期間，只有創(chuàng)新的促銷方式才能使企業(yè)炸藥級(jí)的促銷投入實(shí)現(xiàn)真正的爆破功能，因而創(chuàng)新的促銷方式就象引爆用的火柴，必不可少。那哪一根才是企業(yè)所適合的需要的呢？企業(yè)節(jié)慶促銷方式難逃免費(fèi)、優(yōu)惠、積分、抽獎(jiǎng)、聯(lián)合五大模式，其他事件營(yíng)銷、針對(duì)渠道促銷不包括在內(nèi)，在類別上很難有創(chuàng)新的可能，因而在表面在就形成企業(yè)每逢節(jié)日就想著送什么的現(xiàn)象，從操作上企業(yè)可能是簡(jiǎn)便了，可在投入產(chǎn)出上卻總是不理想，貴的送不起，便宜的消費(fèi)者不買帳，企業(yè)最后形成了過(guò)節(jié)被動(dòng)送禮品的怪現(xiàn)象，而要在這樣的限制條件下創(chuàng)新主要是從兩個(gè)方面著手，一是促銷主題，二是促銷程序、環(huán)節(jié)。　

　　促銷主題，是貫穿整個(gè)促銷活動(dòng)過(guò)程的總綱，與企業(yè)形象、產(chǎn)品性質(zhì)、節(jié)日特點(diǎn)緊密相連，每一個(gè)促銷環(huán)節(jié)都將直接、間接的反映促銷主題，促銷主題是促銷的靈魂、是創(chuàng)新的根本。如奧康皮鞋在五一期間推出的一項(xiàng)促銷活動(dòng)，促銷主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動(dòng)內(nèi)容為凡編號(hào)尾數(shù)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。活動(dòng)主題新穎，執(zhí)行簡(jiǎn)便，從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額高達(dá)1800萬(wàn)元。人們排起長(zhǎng)隊(duì)購(gòu)物。它的促銷主題是如何創(chuàng)新的？首先是與節(jié)日的緊密結(jié)合，五一與數(shù)字再到人民幣的聯(lián)想與結(jié)合是創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)，促銷主題創(chuàng)新就在于將已有的節(jié)日概念等資源活用，再如某男裝企業(yè)針對(duì)8月份的促銷就是將8月8日與爸爸聲似而開(kāi)展一場(chǎng)主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷活動(dòng)，巧妙的將節(jié)日的賣點(diǎn)與企業(yè)的資源結(jié)合在一起。建議企業(yè)在做促銷活動(dòng)時(shí)，首先明確促銷主題，從原點(diǎn)上創(chuàng)新，盡量將產(chǎn)品特性、節(jié)日特點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，而不要再日復(fù)一日的考

    促銷程序、環(huán)節(jié)，是企業(yè)制定的，并在多次使用后基本定型的程序，比如購(gòu)物抽獎(jiǎng)的程序，這樣的程序完全是企業(yè)利益導(dǎo)向的結(jié)果，而沒(méi)有從消費(fèi)者利益導(dǎo)向去考慮促銷程序的設(shè)計(jì)，上海某家電城在十一國(guó)慶期間，同樣舉行了被許多企業(yè)所不看好的抽獎(jiǎng)促銷，只是在程序上做以創(chuàng)新，采取“先抽獎(jiǎng)再消費(fèi)”的形式，即消費(fèi)者在抽獎(jiǎng)后再選擇是否消費(fèi)，相當(dāng)于將利益直接放在消費(fèi)者面前，只是讓你去選擇什么樣的優(yōu)惠。再如上海銘泰團(tuán)隊(duì)在為南京當(dāng)?shù)匾患易畲笕槠菲髽I(yè)衛(wèi)崗乳業(yè)做了一次高參與性的促銷活動(dòng)，主題為“美味自主”，即評(píng)選以衛(wèi)崗產(chǎn)品為原料的水果色拉、創(chuàng)意食譜等，活動(dòng)取得了消費(fèi)者的認(rèn)可，并形成良好的口碑效應(yīng)。企業(yè)在促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)也要打破企業(yè)利益導(dǎo)向思維，從消費(fèi)者的角度考慮，既然送就送的直接點(diǎn)，不要煩瑣的程序，或者將現(xiàn)有的程序做以顛倒，從而產(chǎn)生新的效果和形式。（來(lái)源：華衣網(wǎng)）