一、低價(jià)吸引
低價(jià)策略，永遠(yuǎn)是吸引顧客眼球最有效的方式之一，也是鞋服經(jīng)銷商慣用的招數(shù)，它的優(yōu)點(diǎn)和好處自不必贅言，但在實(shí)施“低價(jià)吸引”策略時(shí)如不合理，就有可能賠了夫人又折兵。
1、你的價(jià)格是否真正比同行同類產(chǎn)品低。你的折后價(jià)格千萬(wàn)不要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相差無(wú)幾甚至更高，這種自欺欺人的數(shù)字游戲最終只能“自討苦吃”。
2、產(chǎn)品容量、布局、價(jià)格線搭配要合理。要充分利用無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品低價(jià)策略吸引來(lái)的人氣帶動(dòng)常規(guī)有利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售，所以，產(chǎn)品價(jià)格的搭配、陳列的位置、數(shù)量的保證和促銷前對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的推薦銷售培訓(xùn)非常關(guān)鍵。沒(méi)有這些事前充分的準(zhǔn)備，就有可能落得一個(gè)“賠錢賺吆喝”的尷尬結(jié)果。
3、不能長(zhǎng)期使用，每天都用。當(dāng)終端長(zhǎng)期用“低價(jià)”銷售時(shí)，直接后果就是：經(jīng)常嘗到打折甜頭的消費(fèi)者，在后續(xù)購(gòu)買中基本不太情愿“花冤枉錢”。調(diào)查顯示，有52%的消費(fèi)者對(duì)于經(jīng)常打折的品牌沒(méi)有。也就是說(shuō)，在頻繁“低價(jià)策略”中，消費(fèi)者對(duì)品牌價(jià)值進(jìn)行了重新評(píng)估與定位。其實(shí)，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知非常直接：價(jià)格等于價(jià)值，一旦商品價(jià)格下調(diào)，也就意味著品牌價(jià)值下調(diào)。
二、發(fā)揮附贈(zèng)品的魅力
很多人都有貪小便宜的心理，有無(wú)贈(zèng)品或贈(zèng)品有無(wú)吸引力往往在顧客猶豫不決時(shí)，會(huì)起到“一錘定音”的作用。贈(zèng)品的作用雖大，但在選擇時(shí)一定要遵守以下幾種原則：
1、最好是實(shí)用型的必備品，比如，除球機(jī)、吹風(fēng)機(jī)、圍巾、菜籽油、保溫杯等。此類贈(zèng)品因?yàn)轭櫩徒?jīng)常使用，并且價(jià)格透明，吸引力大。但在采購(gòu)此類商品時(shí)，一定要選擇質(zhì)量相對(duì)較好的產(chǎn)品，千萬(wàn)不要為了節(jié)省成本購(gòu)買那些低檔質(zhì)差的禮品。筆者曾經(jīng)遭遇過(guò)這樣一個(gè)“奇跡”，買一套淋浴器獲贈(zèng)一套禮盒，內(nèi)含鉗子、錘子、板子、改錐等常用五金工具。第二天，筆者在家里第一次用贈(zèng)品榔頭往墻上釘釘子，結(jié)果釘子沒(méi)有進(jìn)去，榔頭卻折成兩節(jié)，飛出的榔頭還打碎了家里的一個(gè)花瓶，氣得筆者咬牙切齒，發(fā)誓再也不會(huì)購(gòu)買該品牌的產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，如果你選擇的禮品質(zhì)量太差，你送出去的是感情，得到的卻是罵名，效果適得其反，還不如不送。
2、要看著體面，卻實(shí)際不貴的品類，如保健品、手表類、鉆石類等。此類商品銷售價(jià)格普遍較高，進(jìn)貨價(jià)卻不透明，往往給客戶一種“占了大便宜”的感覺(jué)。有商家曾經(jīng)做出這樣一個(gè)促銷決定：新品上市十天內(nèi)，凡購(gòu)買本品牌產(chǎn)品滿1688元的顧客均可獲贈(zèng)價(jià)值1688元的瑞士鉆石手表一只，保證瑞士原裝，保證100%鉆石，假一罰十，并隨表出具權(quán)威機(jī)構(gòu)的鉆石鑒定書(shū)。此廣告一出，在當(dāng)?shù)匾鹁薮筠Z動(dòng)，一時(shí)間顧客蜂擁而至，商家大賺一筆。有好事顧客真拿手表去做鑒定，發(fā)現(xiàn)確實(shí)是鉆石表，心里美滋滋。其實(shí)這個(gè)禮品的秘密在于：鉆石的確是真的，但又有多少顧客知道，同樣是100%的鉆石，有的上百萬(wàn)一克拉，而有的只需1000元就可買到一公斤?
3、有創(chuàng)意、有趣味、市場(chǎng)不多見(jiàn)的禮品，如會(huì)跑動(dòng)的鬧鐘、會(huì)電擊人的打火機(jī)、魔術(shù)道具等等。這類禮品由于市面上流通少，新穎又好玩，既能滿足很多顧客的好奇心，又找不到價(jià)格對(duì)比，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
三、限時(shí)搶購(gòu)
讓顧客在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)購(gòu)買，也是一個(gè)行之有效的促銷方法。這種時(shí)間壓力和利益誘惑，可以加大顧客做出馬上購(gòu)買的決定。
筆者有一朋友代理男裝，一直經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)，但庫(kù)存也不少，于是他想出一招：利用春節(jié)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手停業(yè)休假時(shí)機(jī)，在全省100多家專賣店同時(shí)開(kāi)展“春節(jié)期間限時(shí)搶購(gòu)”促銷活動(dòng)。從大年初二開(kāi)始，初二8折、初三7.5折、初四7折，以每天降0.5折的方式持續(xù)到正月十五的1.5折結(jié)束。按理說(shuō)，整個(gè)活動(dòng)重在清理庫(kù)存，利潤(rùn)可能很低。但事實(shí)上其不僅清理了80%的庫(kù)存，平均售價(jià)也維持在4.5折左右，可以說(shuō)是大獲全勝。
為什么平均售價(jià)沒(méi)有想象中的那么低?因?yàn)樵谡麄�(gè)活動(dòng)期間，每天隨著折扣的降低和購(gòu)買客戶的增加，好看的款式逐漸減少，斷色、斷碼現(xiàn)象也越來(lái)越重，這種發(fā)展態(tài)勢(shì)讓那些等待在更低折扣才出手的顧客因可能買不到合適的產(chǎn)品而改變決定，及時(shí)購(gòu)買，從而間接提升了銷售價(jià)。
其實(shí)，目前很多商場(chǎng)也都在采用類似方式。比如凡是在規(guī)定時(shí)間內(nèi)購(gòu)物的顧客都可獲得相應(yīng)的優(yōu)惠和多倍積分等等，效果也很顯著。但是，并不是所有的品牌或產(chǎn)品都適合這種形式，實(shí)踐證明，限時(shí)搶購(gòu)只對(duì)那些品牌知名度較高且平時(shí)折扣很少的產(chǎn)品有奇效。
四、集點(diǎn)消費(fèi)
現(xiàn)在不少商家推出會(huì)員制，發(fā)行優(yōu)惠卡，當(dāng)顧客在店內(nèi)購(gòu)物達(dá)到一定數(shù)量時(shí)就可獲得一定的返利，如累計(jì)購(gòu)滿100元返利20元，購(gòu)滿200元?jiǎng)t返利50元，以實(shí)物或購(gòu)物券的形式兌現(xiàn)。這種促銷方式能夠吸引不少消費(fèi)者，并有利于培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。不過(guò)，利用集點(diǎn)消費(fèi)的促銷方式有一點(diǎn)要十分注意，那就是信譽(yù)，承諾的政策一定要兌現(xiàn)，只有不斷獲得消費(fèi)者的信任和關(guān)注，生意才能越做越好。
五、出奇制勝
時(shí)代在變，但很多商家的促銷卻“一成不變”。“買200送100”、“全場(chǎng)3折起”、“買一送一”，因循守舊的促銷方式成了“聾子的耳朵”，消費(fèi)者已經(jīng)不再“感冒”。如何才能讓促銷與眾不同、出奇制勝?筆者在此分享兩個(gè)案例：
案例1：“每逢佳節(jié)倍思親，您的愛(ài)心我傳遞。”活動(dòng)期間，凡來(lái)本店消費(fèi)滿300元的顧客，即可獲贈(zèng)月餅一盒和賀卡一張，本店將免費(fèi)為您郵遞到任意指定地點(diǎn)，來(lái)傳遞您對(duì)家人朋友的愛(ài)心與思念。
這是筆者給某著名針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群以外地人口居多的特征而設(shè)計(jì)的中秋促銷活動(dòng)。活動(dòng)大獲成功，創(chuàng)造出當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品最高單天銷售記錄。事實(shí)上，當(dāng)?shù)刂星锲陂g實(shí)行“買**送月餅”的商家并不少，但是取得良好收效的并不多。事后統(tǒng)計(jì)，每盒月餅加郵遞成本共為90元，平均每銷售350元送出一套，實(shí)際折扣為7.5折。筆者分析此次活動(dòng)成功的關(guān)鍵在于，隨著人們生活水平的提高，自己買月餅吃的人越來(lái)越少，月餅大多作為禮品贈(zèng)送給家人或朋友，代表著“愛(ài)心和思念”。對(duì)于那些常年在外打工的游子，他們很少有機(jī)會(huì)或羞于表達(dá)自己的情感，當(dāng)我們制造出這種輕松的情感傳遞方式時(shí)，很多人愿意參與進(jìn)來(lái)。
靈感來(lái)源：筆者一做電子商務(wù)的朋友，每年中秋節(jié)不是簡(jiǎn)單地給員工發(fā)福利，而是給員工家人郵遞月餅并寫(xiě)感謝信。
案例2：“年齡=折扣，你的折扣你做主。”活動(dòng)期間，只要出示能證明你生日的有效證件，哪一年出生就打幾折，比如，86年出生，打86折，51年出生，就享受51折，依此類推。
這是筆者給某時(shí)尚女裝品牌“三八”節(jié)設(shè)計(jì)的促銷方案，該活動(dòng)由于事前宣傳到位，在當(dāng)?shù)匾鸨姸嘧h論，由于事中貨品準(zhǔn)備充足，同樣取得巨大成功。這個(gè)促銷能成功的關(guān)鍵在于，充分利用了人們愛(ài)占便宜的心理，用自己可以定價(jià)的策略大大調(diào)動(dòng)顧客參與的熱情，從而達(dá)到傾銷庫(kù)存、加大正品銷售的目的。事后證明，最終銷售的產(chǎn)品大部分集中在6-7.5折，5折的僅有幾單，沒(méi)有出現(xiàn)4折，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)?0年左右出生的人已經(jīng)快70歲了，很難出來(lái)湊這個(gè)熱鬧。
靈感來(lái)源：某化妝品在電視銷售中利用現(xiàn)場(chǎng)觀眾年齡做折扣促銷。
從上述兩個(gè)案例中我們不難發(fā)現(xiàn)，這種能夠出奇制勝的策略都是參照或模仿了其他行業(yè)的促銷方法。所以，要想制定出與眾不同的促銷方式，把握兩句話很關(guān)鍵，那就是“在其他的行業(yè)找感覺(jué)，在不同的區(qū)域?qū)W策略。”你可以把自己變成更多其他行業(yè)如美容美發(fā)、快捷酒店、汽車租賃的會(huì)員，從他們的銷售策略中尋找靈感;你平時(shí)需要多看其他行業(yè)的廣告，看完后問(wèn)自己一句：“這個(gè)方法我能用嗎?”在出差時(shí)多留意本行業(yè)和其他行業(yè)的促銷活動(dòng)，有時(shí)即使是用過(guò)的方法，只要換個(gè)地點(diǎn)，在本地也會(huì)產(chǎn)生良效。
六、杜絕虛假
促銷花樣越來(lái)越多，但只有符合顧客心理和需求的方式才有可能收到良效。一般說(shuō)來(lái)，經(jīng)銷商應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)、不同方式的特點(diǎn)以及消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣等因素，選擇合適的方式以新取勝，并確定合理的期限。但不管是哪一種方式，促銷過(guò)程中一定要杜絕虛假，否則只會(huì)“搬起石頭砸自己的腳”。
在促銷的過(guò)程中，不要忽視中后期的宣傳，一方面能讓消費(fèi)者感到商家兌現(xiàn)行為的可信性，一方面還能引起更多消費(fèi)者的注意和購(gòu)買欲望，更重要的是增強(qiáng)商家或品牌的良好形象，形成良好的口碑，以此換來(lái)更多的顧客。（-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，來(lái)源：鞋世界導(dǎo)刊，作者：劉翰隆）
